大客戶銷售動作分解培訓(xùn)

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時間：2024-06-06

導(dǎo)語概要

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,競爭對手報價太低,客戶的要求太多,客戶的回款周期太長,客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)。本課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn),施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為,幫助客戶成功,從而**有效地發(fā)現(xiàn)商機并贏得訂單。

大客戶銷售
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大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)

精品課程	課程簡介	在線咨詢
向標桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售	華為公司如何拓展大客戶？華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系？銷售陣型和銷售打法是什么？華為公司使用的銷售工具有哪些？華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
大客戶銷售動作分解	大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標的高效達成。
定向引爆式大客戶銷售	本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，在產(chǎn)品銷售實際工作中運用自如，提升成交有效性。
大客戶項目型銷售鐵軍實戰(zhàn)營	公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意，究竟是什么原因？本課程經(jīng)過國內(nèi)外企業(yè)的實踐升華而來，不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，成為大單運籌高手。

大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力,同時要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標的高效達成。

大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、商務(wù)人員等相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實際，具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容

第一步:精準找到目標客戶

一、目標客戶畫像分析

客戶畫像與資料收集

六類客戶五種買家

客戶開發(fā)的路徑分析

客戶采購的影響因素

輸出成果1:客戶畫像分析

二、銷售線索搜集途徑

客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進

從線索到跟單的銷售機會四級管理

銷售目標設(shè)定

搜集信息與引發(fā)決定

第二步:客戶拜訪前期準備

一、企業(yè)層面準備工作

公司層面市場競爭優(yōu)勢分析

基于差異化/客戶價值優(yōu)勢塑造

供應(yīng)商18個競爭優(yōu)勢點

輸出成果:公司競爭優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計

二、個人層面準備工作

拜訪前準備工作(心態(tài)、工具、形象)

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結(jié)分析

輸出成果:客戶拜訪標準化流程表

第三步、高效拜訪贏得信任

客戶拜訪開場白設(shè)計

DISC四種客戶特點與應(yīng)對

發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練

第四步、競爭分析創(chuàng)建優(yōu)勢

價值呈現(xiàn)鎖定勝局

產(chǎn)品賣點價值塑造FAB法則

項目競爭分析與應(yīng)對策略

制作建議書進行提案

向高層銷售的策略語言藝術(shù)

實戰(zhàn)案例:某照明品牌投標機場案例

輸出成果:客戶為什么愿意向高層推薦

第五步、洞察需求塑造價值

客戶需求的洞察與挖掘

企業(yè)不同的需求分析

判斷客戶采購6個階段

確認客戶決策程序

小組討論:組織需求&個人需求

輸出成果:產(chǎn)品賣點價值塑造FAB話術(shù)

第六步、銷售提案設(shè)計與呈現(xiàn)

一、設(shè)計你的銷售提案

銷售提案的常見問題與誤區(qū)

沒有規(guī)劃就沒有提案

銷售提案的四個內(nèi)容模塊

在提案中**地表達你的價值主張

規(guī)劃邏輯,讓論點更有力

實戰(zhàn)演練:銷售提案內(nèi)容撰寫

二、銷售提案的呈現(xiàn)技巧

打開客戶情緒的語言技巧

如何開場才能抓住客戶興趣

刺激客戶的左右腦語言技巧

提案的最后,號召采取行動

實戰(zhàn)演練:銷售提案演示

第七步、消除異議締結(jié)成交

一、客戶異議與對策

客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因

問題就是機會–客戶異議的六大“真相”

實操–客戶異議的應(yīng)對方法

銷售工具箱:異議處理關(guān)鍵步驟

二、銷售締結(jié)與成交

識別購買信號–十大語言與行為信號

激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗

提出購買建議–五種常用的交易手法

確認訂單,安排好后續(xù)事項

第八步、催款策略戰(zhàn)術(shù)技巧

一、客戶欠款類型與應(yīng)對技巧

習(xí)慣性拖欠

誤會性拖欠

分歧性拖欠

資金周轉(zhuǎn)性拖欠

虧損性拖欠

三角債性質(zhì)拖欠

賴賬式拖欠

奄奄一息式拖欠

二、建立正確的催收步驟

明要人:找到核心決策人

五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間

動善時:把握收款時機

正善治:攻堅戰(zhàn),釘子法則

三、收款情境實戰(zhàn)演練

將學(xué)員分成6或者8個小組,做3-4場實戰(zhàn)PK演練情境;

實戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進行整理設(shè)計;

每個小組在拿到情境以后按照要求準備25-30分鐘;

每場情境演練結(jié)束,觀察員進行自由點評(加分環(huán)節(jié));

學(xué)員點評結(jié)束后,老師對每場進行綜合點評。

附件:課程落地工具表格

l 客戶畫像

l 客戶組織架構(gòu)圖

l 大客戶信息檔案表

l 銷售線索雷達圖

l 新客戶開發(fā)拜訪流程圖

l 市場競爭優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計

l 產(chǎn)品賣點包裝FAB

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

高端營銷講師-陳銳

陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團隊建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累...

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大客戶銷售管理講師-張陽

張陽老師有13年華為經(jīng)歷，其中11年海外經(jīng)歷,具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向...

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大客戶銷售實戰(zhàn)導(dǎo)師-田牧

田老師入職世界500強美國某通訊技術(shù)跨國企業(yè)起的近十五年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國首席代表和總經(jīng)理。后加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院任新型成像中心銷售總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中心總監(jiān)...

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