銀行對公大客戶營銷培訓(xùn)課程

整體經(jīng)濟(jì)下滑，市場縮水，銀行業(yè)競爭更加白熱化，這也將銀行對公大客戶營銷的重要性、急迫性、全局性和系統(tǒng)性提到**的高度。對公大客戶一直以來都是各家銀行和金融機(jī)構(gòu)競爭最激烈的戰(zhàn)場，因此，對客戶經(jīng)理和所屬銀行的營銷能力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力都有更高的要求，傳統(tǒng)的營銷方式和營銷思維是無法匹配對公大客戶營銷的。

如何有效的拓展和維護(hù)對公大客戶？除了需要優(yōu)秀的客戶經(jīng)理還需要行內(nèi)由上而下共同組建的一個大客戶管理團(tuán)隊(duì)。在這個團(tuán)隊(duì)中，對公大客戶營銷客戶經(jīng)理肩負(fù)著承上啟下的重要職責(zé)，客戶經(jīng)理不但需要熟悉銀行業(yè)務(wù)，還需具備與客戶溝通談判的實(shí)力和能力，需具備調(diào)動和協(xié)調(diào)行內(nèi)資源的好人緣和靈活性，需具備高度的責(zé)任心、韌性、高情商力、高溝通力、高逆商力、自我管理能力，還需具備教導(dǎo)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、規(guī)劃和項(xiàng)目推進(jìn)等一系列普通客戶經(jīng)理不具備的能力，因此這是一個對提升自我和提升職業(yè)都具有挑戰(zhàn)性和機(jī)遇性的崗位。

本課程通過真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與實(shí)戰(zhàn)，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。

第 一部分：前言

一、銀行對公大客戶營銷的重要性

1. 銀行對公大客戶營銷現(xiàn)狀

2. 銀行業(yè)務(wù)的“二八”原則

3. 銀行對公大客戶重要性分析

4. 銀行對公大客戶營銷思維VS銀行對公普通客戶營銷思維

二、對公大客戶營銷的痛點(diǎn)和難點(diǎn)

1. 難以建立業(yè)務(wù)關(guān)系

2. 難以成為合作伙伴

3. 新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力

4. 陷入競爭的陷阱

5. 客戶經(jīng)理拓展大客戶思路、技能、素質(zhì)不足

6. 上級相關(guān)部門支持不暢

第二部分：銀行對公大客戶分類及營銷思路

一、銀行對公大客戶分類

1. 政府機(jī)構(gòu)

2. 國有集團(tuán)公司

3. 上市公司

4. 其他對公大客戶

二、銀行四類對公大客戶營銷思路

1. 企業(yè)特征

2. 營銷關(guān)注點(diǎn)

3. 營銷路徑

4. 差距分析和改進(jìn)重點(diǎn)

5. 關(guān)鍵措施---金融服務(wù)方案

第三部分：銀行對公大客戶營銷及業(yè)務(wù)落地

一、大客戶營銷客戶經(jīng)理養(yǎng)成篇

1. 大客戶營銷必備的十大能力

2. 大客戶營銷的SPIN法則

二、大客戶營銷資源整合篇

1. 外部資源整合

2. 內(nèi)部資源整合

三、大客戶營銷落地實(shí)戰(zhàn)篇

1. 大客戶關(guān)系的建立

2. 大客戶營銷八步法

3. 大客戶業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系的確認(rèn)

4. 合作意向書的簽署

5. 大客戶新業(yè)務(wù)創(chuàng)建

6. 大客戶需求的四大把控技巧

7. 大客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)研究

8. 大客戶量身打造的產(chǎn)品服務(wù)方案

9. 大客戶業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)和要點(diǎn)

第四部分：銀行對公大客戶后續(xù)服務(wù)及持續(xù)營銷

一、銀行對公大客戶后續(xù)服務(wù)的五個目標(biāo)

1. 關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)

2. 貸后檢查的目標(biāo)

3. 信息更新的目標(biāo)

4. 及時溝通的目標(biāo)

5. 持續(xù)營銷的的目標(biāo)

二、銀行對公大客戶持續(xù)營銷的必備條件

1. 戰(zhàn)略因素

2. 運(yùn)營因素