成都大客戶項目型銷售培訓(xùn)

  公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意!不是備胎角色,就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪?是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問題?是策略還是技巧不得法?

   大單銷售不是微觀技巧上的輸贏,而是宏觀謀略上的成敗;大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼,更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈;做局與破局,是大單銷售的核心智慧,大單銷售處處是局,是給人做局,還是被人做局,決定輸贏。

  本課程經(jīng)過國內(nèi)外**企業(yè)的實踐升華而來,不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),迅**為大單運(yùn)籌高手。

一、決勝刀鞘·必先識局:銷冠都具備哪些基本功,如何提升團(tuán)隊整體簽單能力?

1、如何通過上帝視角看懂客戶與銷售的博弈關(guān)系?

2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷售?

3、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子?

4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷售?

5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺?

6、狙擊手銷售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。

銷售場景視頻案例:如何解決客戶故意高冷?如何解決客戶跟單躲起來?

工具落地作業(yè)練習(xí):顧問式銷售個人IP八大人設(shè)打造指南。

二、高手過招·必先布局:如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶,有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你?

1、商機(jī)開發(fā)主動搜索與被動詢單八大殺招

2、大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)

3、大客戶檔案與統(tǒng)計線索管理

4、大客戶約訪客戶培育締結(jié)關(guān)系實戰(zhàn)應(yīng)用

5、大客戶拜訪動機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲

6、大客戶商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會評估

視頻案例:客戶拜訪需求挖掘場景還原。

銷售場景視頻案例:客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。

工具落地作業(yè)練習(xí):客戶關(guān)系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機(jī)會評估工作表

三、贏單博弈·必會控局:如何讓銷售更**且受尊重,主動信任你并選擇你?

1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭啟示錄

2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路

3、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析

4、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物八大行為動機(jī)分析

5、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局

6、有效甄選培育內(nèi)線教練布局

銷售場景視頻案例:1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了?

工具落地作業(yè)練習(xí):項目型大客戶銷售體系任務(wù)清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內(nèi)線六維度評價

四、順勢而為·必會謀局:如何塑造產(chǎn)品價值與報價,實現(xiàn)首談首簽?

1、善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入

2、控局競爭的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析

3、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略

4、低價中標(biāo)保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運(yùn)用

5、標(biāo)書/方案設(shè)計與呈現(xiàn)演講技巧

銷售場景視頻案例:**砍價視頻解析與應(yīng)對方案、六大價格談判應(yīng)對話術(shù)設(shè)計

工具落地作業(yè)練習(xí):深度探需九宮格模板、購買者關(guān)注點(diǎn)變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術(shù)設(shè)計模板。

五、狹路贏單·必會破局:如何實現(xiàn)雙贏的價格談判策略,提高客單價倍增銷售業(yè)績?

1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單

2、破局翻盤行動局勢分析力量結(jié)盟四步驟

3、復(fù)盤分析破解贏單著力點(diǎn)及丟單漏洞

4、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略

5、順利應(yīng)對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術(shù)

銷售場景視頻案例:面對同行惡意搶單,把水?dāng)嚋喌拇罂蛻艚?jīng)理老李,終獲得千萬訂單。

工具落地互動演練: SWOT分析模型案例復(fù)盤八維分析法

六、顆粒歸倉·回款后售:如何讓客戶不僅找你買多次,還會努力幫你一起賣!

1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易

2、新客戶三大維度判斷賒銷風(fēng)險

3、呆賬回款周期風(fēng)險評估與壞賬風(fēng)險評估

4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則

5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

6、客戶常用拖款借口應(yīng)對話術(shù)策略設(shè)計。

7、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用

8、銷售鐵軍九大理念團(tuán)隊激勵與銷售目標(biāo)設(shè)定

銷售場景視頻案例:他是怎么把壞賬收回來的。

工具落地互動演練:新客戶信用管理表設(shè)計、老客戶信用管理表設(shè)計、呆賬風(fēng)險評估表、壞賬風(fēng)險評估表,鐵軍團(tuán)隊激勵機(jī)制導(dǎo)入。

(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)

六、課程工具(狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后復(fù)盤視頻及百問百答話術(shù))