佛山大客戶攻堅(jiān)能力提升培訓(xùn)

你最該培訓(xùn)的是銷售人員,因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢!

公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意!不是備胎角色,就是好端端的客戶跟著對(duì)手跑了。問題到底在哪?是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問題?是策略還是技巧不得法?

大單銷售不是微觀技巧上的輸贏,而是宏觀謀略上的成敗;大單銷售不僅有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的智謀比拼,更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈;做局與破局,是大單銷售的核心智慧,大單銷售處處是局,是給人做局,還是被人做局,決定輸贏。

本課程經(jīng)過國(guó)內(nèi)外**企業(yè)的實(shí)踐升華而來(lái),不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),迅**為大單運(yùn)籌高手。

一、上帝視角看銷售

單元一:銷冠的真相:幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。

1、銷售中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”

2、厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

3、雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯

單元二:系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購(gòu)買心理,他們對(duì)付銷售人員的“策略”,背后的原因,以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上,重新審視以往銷售行為。

1、傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略

2、銷售與客戶之間的周旋和博弈

3、重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因

4、避免頭疼醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單

二、高手過招·必先布局:如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶,有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你?

1、商機(jī)開發(fā)主動(dòng)搜索與被動(dòng)詢單八大殺招

2、大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)

3、大客戶檔案與統(tǒng)計(jì)線索管理

4、大客戶市場(chǎng)區(qū)域開發(fā)、約訪客戶培育締結(jié)關(guān)系實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

5、大客戶拜訪動(dòng)機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲

6、大客戶商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會(huì)評(píng)估

7、大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系

視頻案例:客戶拜訪需求挖掘場(chǎng)景還原。

銷售場(chǎng)景視頻案例:客戶拜訪糟糕開場(chǎng)/被動(dòng)開場(chǎng)/完美開場(chǎng)三大場(chǎng)景還原。

工具落地作業(yè)練習(xí):客戶關(guān)系評(píng)分卡、客戶線索管理檔案、五維機(jī)會(huì)評(píng)估工作表

三、贏單博弈·必會(huì)控局:如何讓銷售更**且受尊重,主動(dòng)信任你并選擇你?

1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄

2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路

3、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析、八大行為動(dòng)機(jī)分析

4、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局、有效甄選培育內(nèi)線教練布局。

銷售場(chǎng)景視頻案例:1、甲方踢皮球百萬(wàn)訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了?

工具落地作業(yè)練習(xí):項(xiàng)目型大客戶銷售體系任務(wù)清單、客戶采購(gòu)流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內(nèi)線六維度評(píng)價(jià)

四、順勢(shì)而為·必會(huì)謀局:如何塑造產(chǎn)品價(jià)值與報(bào)價(jià),實(shí)現(xiàn)首談首簽?

1、善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入

2、控局競(jìng)爭(zhēng)的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析

3、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略

4、低價(jià)中標(biāo)保利潤(rùn)法、成本加利潤(rùn)報(bào)價(jià)法、緊跟對(duì)手報(bào)價(jià)法策略運(yùn)用

5、報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)演講技巧

銷售場(chǎng)景視頻案例:**砍價(jià)視頻解析與應(yīng)對(duì)方案、六大價(jià)格談判應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

工具落地作業(yè)練習(xí):深度探需九宮格模板、購(gòu)買者關(guān)注點(diǎn)變化圖、競(jìng)爭(zhēng)策略五大工具選擇、價(jià)格談判話術(shù)設(shè)計(jì)模板。

五、狹路贏單·必會(huì)破局:如何實(shí)現(xiàn)雙贏的價(jià)格談判策略,提高客單價(jià)倍增銷售業(yè)績(jī)?

1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單

2、破局翻盤行動(dòng)局勢(shì)分析力量結(jié)盟四步驟

3、復(fù)盤分析破解贏單著力點(diǎn)及丟單漏洞

4、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略

5、順利應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)6把刀價(jià)格談判策略及話術(shù)

銷售場(chǎng)景視頻案例:面對(duì)同行惡意搶單,把水?dāng)嚋喌拇罂蛻艚?jīng)理老李,終獲得千萬(wàn)訂單。

工具落地互動(dòng)演練: SWOT分析模型案例復(fù)盤八維分析法

六、顆粒歸倉(cāng)·回款后售:如何讓客戶不僅找你買多次,還會(huì)努力幫你一起賣!

1、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易

2、新客戶三大維度判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)

3、呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則

5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

6、客戶常用拖款借口應(yīng)對(duì)話術(shù)策略設(shè)計(jì)。

7、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用

8、銷售鐵軍九大理念團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與銷售目標(biāo)設(shè)定

銷售場(chǎng)景視頻案例:他是怎么把壞賬收回來(lái)的。

工具落地互動(dòng)演練:新客戶信用管理表設(shè)計(jì)、老客戶信用管理表設(shè)計(jì)、呆賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表、壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表,鐵軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)入。

(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)

七、課程工具(狙擊手銷售法模型、銷售場(chǎng)景視頻案例、課后復(fù)