數(shù)智化時代大客戶開拓管理培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-06-06
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎? 我已經(jīng)很努力了,可就是業(yè)績不好。 不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。 不知道如何管理和運營大客戶?不知道該在什么階段做什么事?
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大客戶銷售
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向標桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售 | 華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?華為公司使用的銷售工具有哪些?華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 | |
大客戶銷售動作分解 | 大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力,同時要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標的高效達成。 | |
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您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很努力了,可就是業(yè)績不好。
不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。
不知道如何管理和運營大客戶?不知道該在什么階段做什么事?
不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?
為什么關(guān)鍵人物總是沒空,總是拒絕見我?
總是搞不清客戶的人物角色,不知道如何和他們談判?
不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代,營銷方式發(fā)生巨大的變化,營銷經(jīng)理們?nèi)匀辉谟眠^去的開發(fā)與管理方式來面對數(shù)字化時代的大客戶,事實上是行不通的,因為現(xiàn)在的客戶認知模式、溝通方式發(fā)生了變化,銷售精英們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想,改變管理模式,打造與時俱進的大客戶溝通模式,應(yīng)對時代的變遷,再創(chuàng)佳績。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講:大客戶營銷基本認知:概念厘清
工具應(yīng)用:大客戶營銷特征,四種銷售人員風(fēng)格
一、認清三個問題
1. 大客戶銷售還是大客戶關(guān)系?數(shù)智化時代發(fā)生了何種變化?
2. 提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
3. B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”及“銷售”?
案例解讀:柳工推土機在內(nèi)蒙古的大客戶銷售
二、大客戶銷售特點
1. 周期長,意見多。數(shù)字化時代有何變化?
2. 決策慢,難控制。如何利用大數(shù)據(jù)?
三、面對大客戶的四種銷售人員
1. 驢:輕率反應(yīng),頑固堅持,談判僵化
2. 羊:輕易接受,聽人擺布,**讓步
3. 狐:洞察力強,不擇手段,詭計較多
4. 梟:眼光長遠,真誠從容,雙贏關(guān)系
課堂測試:測測你是何種特質(zhì)的談判者
第二講:認識大客戶及對策論:知識準備
工具應(yīng)用:大客戶購買流程,四種客戶角色,PDP溝通
一、認識大客戶的購買流程
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 理清需求
3. 方案評估
4. 采購
5. 實施驗收
6. 項目應(yīng)用
二、精準識別客戶角色
1. 第一種客戶:拍板者(EB)
2. 第二種客戶:技術(shù)把關(guān)者(TB)
3. 第三種客戶:使用者(UB)
4. 第四種客戶:內(nèi)線教練(coach)
課堂研討:如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1. 與老虎型客戶(**的**)交往
1)擺脫“恐懼感”
2)直奔主題
3)提供確定性結(jié)果
2. 與孔雀型(熱心的溝通者)交往
1)給足面子
2)關(guān)注感受
3)適時引導(dǎo)
3. 與貓頭鷹型(追求精準的**)交往
1)克服緊張感
2)提供足夠的信息
3)遵守規(guī)則
4. 與考拉型(耐心的合作者)交往
1)給予尊重
2)挖掘潛力
3)適時給予贊美
補充知識:智能化時代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練:帶著真實案例演練客戶決策鏈及溝通
第三講:從拜訪到成交的“銷售漏斗”:過程管理
工具應(yīng)用:銷售漏斗,工況調(diào)查,F(xiàn)ABE法則、SPAR法則,談判6大策略
一、銷售漏斗基本原理
二、客戶調(diào)查與分析
1. 資料準備:信息挖掘
1)互聯(lián)網(wǎng)
2)人際圈
3)智能系統(tǒng)
2. 工況調(diào)查:產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件
3. 方案設(shè)計:替客戶設(shè)計產(chǎn)品解決方案
三、銷售拜訪
1. 成功邀約——三句話定律
2. 客戶接觸:FABE(產(chǎn)品思維)
3. 客戶接觸:SPAR(場景思維)
4. 持續(xù)跟蹤:智能化時代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練:真實案例演練FABE法則(產(chǎn)品思維)及SPAR法則(場景思維)
四、商務(wù)條件談判
1. 投石問路
1)組合式提問,摸清對方虛實
2)拋出條件獲得回應(yīng),判斷對方底牌
3)銷售談判中的典型句型
2. 以靜制動
1)傾聽與觀察
2)掌握重點
3)拖延時間
3. 反話激將
1)選擇刺激點
2)把握火候
3)典型句型
4. 欲擒故縱
1)擒的目的
2)縱的策略
3)三段式句型:不在乎——對方利益——不著急
5. 軟硬兼施
1)確定紅臉,堅決反對不利條件
2)白臉出場,緩沖矛盾
3)先硬后軟,逼迫對方就范
6. 制造競爭
1)有意無意提及競爭對手
2)可以適當(dāng)虛設(shè)競爭對手
3)防止濫用
分組對抗:綜合運用談判技能,模擬談判
五、成交
1. 合同異議處理
1)但是法 2)反駁法 3)轉(zhuǎn)化法
4)詢問法 5)補償法
2. 合同簽訂
3. 客戶再連環(huán)
案例分析:華為的客戶工程部
案例討論:株冶化工集團銷售人員的客戶關(guān)系新模式
六、回款
1. 內(nèi)線信息
2. 催款目標
3. 催款方式
1)利益博弈 2)解決方案 3)痛點法
4. 持續(xù)跟進
5. 客戶再連環(huán)
第四講:大客戶營銷者的自我修煉:能力成長
工具應(yīng)用:“三協(xié)”身份,6項修煉
一、大客戶營銷者“三協(xié)”身份
1. 第一重境界:協(xié)調(diào)者
2. 第二重境界:協(xié)助者
3. 第三重境界:協(xié)同者
二、大客戶營銷者6項修煉
1. 積極的自我對話
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓(xùn)練
6. 積極的生活習(xí)慣
大客戶銷售公開課
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《大客戶銷售與項目分析運作實務(wù)》
7月19-20日 深圳(線上同步) -
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略》
8月23-24日 上海(線上同步) -
《業(yè)績沖刺與大客戶”贏”銷王道》
9月20-21日 長沙(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
10月25-26日 上海(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
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《大客戶銷售流程與公關(guān)技巧》
12月21-22日 成都(線上同步)