房地產(chǎn)客戶心理分析培訓(xùn)課程

銷售中，你是否有以下困惑？

為什么跟了很久的客戶卻還總是愛(ài)答不理？

為什么反復(fù)邀約，他就是不來(lái)？

客戶總是說(shuō)：“我考慮考慮”你用盡了各種辦法客戶還是不說(shuō)實(shí)話為什么？

客戶說(shuō)“太貴了”你已經(jīng)使盡了各種方法，客戶還是不下定為什么？

思考：什么是成交思維？

第 一節(jié)：深度解析客戶共性需求

一、成交的核心是什么？

二、動(dòng)機(jī)源于6大本性需求，馬斯洛需求層次

三、影響客戶行為的8大性格因素

沉默寡言型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

理智型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

果斷型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

猶豫型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

吹噓型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

挑剔型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

感情沖動(dòng)型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

圓滑世故型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

四、深度解析房產(chǎn)客戶需求

思考：客戶不想要什么？

利益受損

思考：客戶想要什么？

客戶的理性需求與感性需求；

3、從動(dòng)機(jī)層面深度解析房產(chǎn)客戶痛點(diǎn)；

講授+小組研討

4、建立信任——滿足客戶情感需求之【七步契合術(shù)】

第二節(jié)：深挖客戶個(gè)性需求

接待成交

一》、如何挖掘客戶需求？

看—如何通過(guò)客戶的眼神和動(dòng)作辨識(shí)客戶需求？

聽—如何準(zhǔn)確聆聽？

問(wèn)—如何有效提問(wèn)？

辨—客戶買房需求發(fā)展的四個(gè)階段

思考：如何強(qiáng)化購(gòu)房動(dòng)機(jī)？

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1：引發(fā)客戶內(nèi)心深處的“畏懼”；

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2：強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的2大行為；

講授+話術(shù)+實(shí)戰(zhàn)演練

二》、如何識(shí)別重點(diǎn)客戶？

識(shí)別重點(diǎn)客戶的兩個(gè)核心指標(biāo)；

衡量決心度的3個(gè)指標(biāo)

三》、如何做好客戶管理？

意向客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)——助你不錯(cuò)失任何一個(gè)誠(chéng)心的客戶！

回訪成交

一》什么時(shí)間回訪更有效？

二》回訪的第一句話應(yīng)該怎么切入？

銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤做法；

正確的3大切入方法——打破防御讓客戶不拒絕你！

話術(shù)+引導(dǎo)+模擬演練

三》客戶說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？

1、同理法

**回應(yīng)法——讓客戶卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

對(duì)方講了一句話，你可能不認(rèn)同怎么辦？

當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話術(shù)讓客戶更**接受你的觀點(diǎn)？

話術(shù)舉例+引導(dǎo)+提問(wèn)思考

客戶說(shuō)：“我回去和老婆商量下”怎么辦？

客戶說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？

客戶說(shuō)：“我再看看”怎么辦？

客戶說(shuō)：“我老婆沒(méi)看上”怎么辦？

客戶說(shuō)：“這房子我們不喜歡”怎么辦？

客戶說(shuō)：“我老婆覺(jué)得太貴了”怎么辦？

2、一句話**應(yīng)對(duì)以上客戶提問(wèn)，并讓客戶說(shuō)出他的真實(shí)想法；

3、深度剖析客戶語(yǔ)言背后的真實(shí)想法——心理四層次；

話術(shù)舉例（同理法、提問(wèn)法、心理四層次法的綜合應(yīng)用）

四》、如何轉(zhuǎn)化項(xiàng)目抗性？

抗性1：

客戶說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jī)r(jià)會(huì)跌！”怎么應(yīng)對(duì)？

應(yīng)對(duì)方法：

區(qū)分你與客戶關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買點(diǎn)與賣點(diǎn)！

轉(zhuǎn)換思考角度：站在客戶的買點(diǎn)思考；

盟友溝通法黃金3步；

講授+話術(shù)+模擬演練

抗性2

客戶說(shuō)：“你們的樓盤沒(méi)有****樓盤的好”該如何應(yīng)對(duì)？

1、警惕：銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式；

2、正確的應(yīng)對(duì)方式：

技巧1：化解客戶抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

技巧2：引導(dǎo)客戶對(duì)你所推薦樓盤產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

講授+話術(shù)+模擬演練

模擬演練主題1：客戶說(shuō)：“這樓盤風(fēng)水不好”

模擬演練主題2：客戶說(shuō)：“你們的物業(yè)不好”

模擬演練主題3：客戶說(shuō)：“你們的樓太高了”

五》、如何邀約客戶二次到訪？

客戶說(shuō)：沒(méi)興趣，該如何切入？

客戶說(shuō)：“有興趣，沒(méi)買”該如何切入？

1、成功邀約的3大理由

2、2大邀約話術(shù)，讓客戶無(wú)法拒絕你；

話術(shù)+模擬演練

第三節(jié)：逼定成交

思考：客戶說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應(yīng)對(duì)？

一、警惕：銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實(shí)意圖；

場(chǎng)景一：客戶第一次來(lái)售樓部

1、試探客戶的真實(shí)意圖——應(yīng)對(duì)技巧：轉(zhuǎn)移法

話術(shù)+模擬演練

2、客戶嫌貴的第一種可能：房?jī)r(jià)超出了他的預(yù)算！

分析得失法

欲擒故縱法

幫您買房法

案例+話術(shù)

3、客戶嫌貴的第二種可能：認(rèn)為房產(chǎn)性價(jià)比不高！

應(yīng)對(duì)方法：

（1）明確性價(jià)比需求點(diǎn)；

案例+話術(shù)

場(chǎng)景二：客戶第二次來(lái)售樓部

思考：客戶第二次來(lái)代表什么？如何應(yīng)對(duì)？

4、談判逼定

（1）什么是談判逼定？

（2）逼定必須滿足這3大前提；

（3）銷售中常見(jiàn)的21個(gè)購(gòu)買信號(hào)；

（4）談判逼定6法——讓客戶下定購(gòu)買決心

趨利成交法

YES成交法

富蘭克林成交法

羊群成交法

熱點(diǎn)需求成交法

加權(quán)成交法

案例+話術(shù)+模擬演練

（5）臨門一腳成功之逼定話術(shù)——讓客戶做出購(gòu)買行動(dòng)

1）暗示法

2）當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

3）當(dāng)客戶表示錢帶不多時(shí)怎么辦？

4）當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)怎么辦？

5）當(dāng)客戶說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

6）當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

講授+話術(shù)

談判逼定8大注意事項(xiàng)