北京顧問式營(yíng)銷培訓(xùn)內(nèi)容

銷售是企業(yè)的命脈，銷售人員是為企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵人才。那么作為銷售從業(yè)者如何夯實(shí)銷售技能、甄別優(yōu)質(zhì)客戶，用科學(xué)的銷售策略**擴(kuò)大自己的客戶群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車道？正是放在每一位銷售從業(yè)者面前的問題，也是本課程的研究?jī)?nèi)容所在。

本課程不同于傳統(tǒng)銷售課程理論與實(shí)踐脫節(jié)的情況，通過經(jīng)典銷售情境的還原、培訓(xùn)場(chǎng)域的營(yíng)造、典型問題的解析、立竿見影的教練和銷售工具的實(shí)踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會(huì)科學(xué)的顧問式銷售方式如何有效的實(shí)現(xiàn)銷售全流程的順利實(shí)現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來就用、**可復(fù)制的銷售方法，幫助學(xué)員**銷售能力。

一、如何理解銷售的真諦？

1、為誰而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？

2、銷售的兩種類型

面對(duì)面銷售的四種模式

4、面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)

5、客戶心中永恒不變的六大問題

二、如何提升與客戶溝通的效果？

1、說服客戶的三要素

什么人？（人格魅力）

說什么？（內(nèi)容）

怎么說？（表達(dá)方式）

2、向客戶問話的四種模式

開放式（通常作為見面時(shí)的開場(chǎng)用語）  

約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）

選擇式（非常有效的一種方式）

反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，**推進(jìn)）

3、向客戶問話六種作用

問開始    

問興趣          

問需求

問痛苦          

問快樂          

問成交

4、與客戶順利開啟交談的八個(gè)“請(qǐng)教“策略

注意表情和肢體動(dòng)作；     

注意語氣語調(diào)；

問“是”的問題；                   

從小事開始；

事先想好答案；                

問二選一的問題；

事先想好答案；                

能用問句則盡量少說。

與客戶溝通過程中的三個(gè)技巧

聆聽技巧

贊美技巧

肯定認(rèn)同技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通現(xiàn)場(chǎng)模擬

三、如何運(yùn)用顧問式銷售高效成交客戶？

1、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）

2、良好的心態(tài)

3、如何開發(fā)客戶

準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買力、有決策權(quán)；

誰是我的客戶？

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我們客戶什么時(shí)候會(huì)買？

為什么我的客戶不買？

誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

誰在搶我的客戶？

不良客戶的七種特質(zhì)

黃金客戶的七種特質(zhì)

如何建立信賴感

形象、禮儀建立信賴感；

提問建立信賴感；             

工具建立信賴感；

聆聽建立信賴感；             

使用顧客見證、**見證（名人、媒體）；                      

了解客戶需求

塑造產(chǎn)品價(jià)值

配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；

開始時(shí)介紹最重要最大的好處；

自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；

解除顧客的反對(duì)意見

解除反對(duì)意見四種策略

解除反對(duì)意見兩大忌

六大抗拒原理

促成

成交前的兩個(gè)準(zhǔn)備

成交中的三種方法

成交后的兩個(gè)策略

轉(zhuǎn)介紹

10、客戶服務(wù)

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

顧客服務(wù)的三種層次

實(shí)戰(zhàn)演練：顧問式銷售流程模擬