B2B顧問(wèn)式銷售策略

以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念，已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導(dǎo)向，并不意味著被動(dòng)地去滿足客戶。事實(shí)上，以需求為導(dǎo)向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。    

本課程圍繞著這一理念，向參加者展開(kāi)一系列的銷售技巧運(yùn)用和訓(xùn)練，幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。    

1.組織好顧問(wèn)式銷售的過(guò)程    

* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性    

* 理解客戶的觀點(diǎn)    

* 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀    

* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問(wèn)題的欲望    

2.提高顧問(wèn)型技能，做出有效的銷售策略    

* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售    

* 業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位    

* 使用聚焦式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶    

* 銷售顧問(wèn)的核心能力：處理異議及締結(jié)成交    

* 業(yè)務(wù)分析和漏斗管理    

* 目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理    

3.管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購(gòu)買    

* 對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣    

* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)    

* 如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售    

* 通過(guò)向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購(gòu)買率和忠誠(chéng)度    

* 客戶管理中的實(shí)際操作    

4.價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)    

* 附加價(jià)值銷售的原則1：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的    

* 附加價(jià)值銷售的原則2：價(jià)值由客戶的價(jià)值感受決定    

* 幫助你關(guān)注價(jià)值，并強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧