廣州銷售溝通談判培訓(xùn)課程

在銷售領(lǐng)域，溝通是連接銷售人員與客戶之間的橋梁，而談判則是推動(dòng)交易達(dá)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)加強(qiáng)溝通技能，銷售人員可以更清晰地表達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，傾聽(tīng)客戶的需求與反饋，并建立良好的互動(dòng)關(guān)系。同時(shí)，深耕談判技巧，使其能夠靈活應(yīng)對(duì)不同情況，尋求雙贏方案，實(shí)現(xiàn)客戶滿意、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

第 一 部分  銷售溝通提升

引子：為什么被洗腦的總是你？

一、 銷售溝通冰山下的東西

1. 位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提

2. 可信任：沒(méi)有信任做基礎(chǔ)，一切溝通只在皮毛

3. 有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動(dòng)力

4. 同理心：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目

5. 人樂(lè)觀：積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的

6. 懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤(rùn)滑劑

二、 探尋客戶的需求

1. 需求探尋的邏輯：大膽假設(shè)，小心求證

2. 積累你的“常識(shí)”

3. 望、聞、問(wèn)、切

三、 激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求（SPIN）

1、了解客戶的現(xiàn)狀

2、找到客戶的問(wèn)題

3、讓客戶意識(shí)到這真是個(gè)“問(wèn)題”，感到壓力

4、擴(kuò)大客戶的痛苦

5、提供解決方案

四、售方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法

1. 我的條件是多么的好?。∟FABE）

2. 不和我合作，你將多么的遭！

3. 給客戶卓越的合作體驗(yàn)

五、 客戶異議處理

1. 處理客戶異議的六大原則

2. 互動(dòng)演練：客戶典型異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)（學(xué)員疑難問(wèn)題破解）

 

第二部分  銷售談判提升

一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素

1. 策略——明確談判目標(biāo)與策略

2. 準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

3. 需求——了解客戶的角色與需求

4. 過(guò)程——把握談判的開場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?

5. 跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)

二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備

1. 談判前了解相關(guān)信息，明確目標(biāo)

2. 合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

(1) 思考：你想要什么？（購(gòu)物清單）

(2) 思考：你能給他什么？（交易變量）

3. 考慮可能的場(chǎng)景/問(wèn)題，并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略

三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、 打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

6、 沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)

7、 解決分歧——解決分歧五法

8、 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、 配套——一條一條的談，還是當(dāng)作整體談？

10、 電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具

四、步步為贏——談判過(guò)程控制

一、開始階段——風(fēng)起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

二、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……

三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無(wú)理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

四、韁持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來(lái)達(dá)到目的……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

六、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……