顧問式銷售溝通技巧培訓(xùn)

大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測(cè),所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

第 一 講:基本概念和定義

? B2B行業(yè)的采購特征和模式

? 客戶四個(gè)關(guān)注點(diǎn)和銷售六個(gè)步驟

第二講:銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上

? 客戶在哪里?

? 找到了客戶成交率不高怎么辦?

? 獲得客戶線索的12個(gè)方法

? 客戶篩選三原則

? 某**廚衛(wèi)家電客戶篩選

? 練習(xí):結(jié)合貴公司的特點(diǎn),寫出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?

? 企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

? 你知道本次拜訪的目的嗎?

? 感覺與客戶溝通很好,就是沒有進(jìn)展是什么原因?

? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別

? 目標(biāo)和任務(wù)小測(cè)驗(yàn)

? 練習(xí):結(jié)合貴公司銷售流程,寫出拜訪的目標(biāo)

第三講:接近客戶——建立信任的藝術(shù)

? 有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)

? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦?

? 獲得好感的六把金鑰匙

? 打開話題的技巧

? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣

? 成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

? 如何寒暄暖場(chǎng)

? 如何設(shè)計(jì)拜訪理由

? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

? 小測(cè)驗(yàn)——客戶關(guān)系

第四講:調(diào)查需求——有效的溝通技巧

? 客戶需求的冰山理論

? 顯性、隱性和深層需求的辨析

? 需求理論小測(cè)驗(yàn)

? 案例分享:坦克大叔的逆襲

? 50萬訂單如何變成5000萬大單

? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎? 

? 了解客戶個(gè)人需求四個(gè)黃金問題

? 如何避免與客戶一問一答的窘境?

? 如何用提問來了解客戶想要什么?

? 提問的兩種方式:開放和封閉

? 有效問問題方法——5W2H

? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言?

? 傾聽技巧——如何聽出對(duì)方話中話?

? 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

? 客戶提問反客為主的技巧

? 角色扮演:提問和傾聽技巧

第五講:引導(dǎo)需求——策略性提問技巧

? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦?

? 總是讓客戶牽著走,如何讓客戶跟我們走? 

? 建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問模式的應(yīng)用

? 探索型提問:了解現(xiàn)狀

? 問題型提問:提示問題

? 后果型提問:加大痛苦

? 價(jià)值型提問:描繪前景

? 確認(rèn)型提問:鎖定需求

? 策略性提問的靈活應(yīng)用

? 策略性提問小測(cè)驗(yàn)

? 練習(xí):針對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),策劃策略性提問

第六講:介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張

? 客戶說符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦?

? 介紹產(chǎn)品的兩種方法

? FABE法則:產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

? 如何介紹產(chǎn)品的益處

? 量化利益IMPACT法則

? 舉例:卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

? 消除客戶顧慮的六個(gè)方法

? 感性地介紹產(chǎn)品:故事和畫面感陳述

? 練習(xí):針對(duì)你公司產(chǎn)品介紹

? 角色扮演——產(chǎn)品介紹

? 案例討論:柳工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

第七講:異議處理——消除客戶的顧慮

? 客戶常見的兩種異議的處理

? 當(dāng)客戶說“你的價(jià)格太貴了”,怎么辦?

? 如何摸清客戶拒絕的原因

? 價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策

? 價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)

? 當(dāng)客戶對(duì)你的能力表示懷疑怎么辦?

? YES…IF和3F溝通法

? 角色扮演——異議處理

第八講:進(jìn)展成交——臨門一腳的技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號(hào)

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

? 客戶遲遲不做決定怎么辦?

? 如何讓客戶感到自己是贏家

? 成交的六個(gè)前提條件

? 成交的N個(gè)信號(hào)

? 幾種常用逼單技巧

? 成交的后續(xù)工作

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定制化提示:

案例定制:輔導(dǎo)學(xué)員撰寫實(shí)際工作案例,用學(xué)員工作中的銷售場(chǎng)景來練習(xí);

課程定制:分析企業(yè)對(duì)銷售人員的要求和對(duì)照學(xué)員在技巧上的差距,調(diào)整課程重點(diǎn),同時(shí)根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn),有針對(duì)性地教授課程內(nèi)容。