南昌大客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，如何**開(kāi)拓大客戶(hù)、談判得心應(yīng)手，已經(jīng)成為銷(xiāo)售人員必備的核心技能。為了幫助您在這個(gè)領(lǐng)域脫穎而出，我們推出了全新的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。

通 過(guò)系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)化的培訓(xùn)，我們將塑造你的職業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化銷(xiāo)售意識(shí)，提高抗壓能力，并且讓你樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)。我們將傳授前沿的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧和談判技能，讓你能夠**應(yīng)對(duì)客戶(hù)，提高成交率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

第 一 章節(jié):銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)鍛造

一、透視銷(xiāo)售---正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作

1、銷(xiāo)售工作的好處

2、正確看待銷(xiāo)售工作

3、銷(xiāo)售的本質(zhì)是銷(xiāo)自己、售觀念、賣(mài)服務(wù)

4、銷(xiāo)售的基本邏輯

二、解讀大客戶(hù)---大客戶(hù)是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的保障

1、定義大客戶(hù)

2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

3、聚焦大客戶(hù)

4、沒(méi)有不好的客戶(hù),只有不滿意的服務(wù)

5、客戶(hù)的需求永遠(yuǎn)存在

6、滿足需求等于成交

三、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的特質(zhì)

互動(dòng):為銷(xiāo)售人員“畫(huà)像”

1.性格開(kāi)朗,熱愛(ài)銷(xiāo)售工作

2.有賺錢(qián)的強(qiáng)烈意愿

3.要有良好的溝通能力和服務(wù)意識(shí)

4.抗壓能力強(qiáng),具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

5.具有亮劍精神和絕不放棄的意志

6.嘴甜、膽大、心細(xì)、臉皮厚

7.四勤:嘴勤,眼勤,手勤,腿勤

8.靈活,善于變通,時(shí)刻面帶微笑

四、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)

1.產(chǎn)品知識(shí)

2.客戶(hù)心理

3.銷(xiāo)售知識(shí)

第二章節(jié):大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升

模塊一:我們?cè)诖罂蛻?hù)開(kāi)發(fā)中遇到的問(wèn)題解析

一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.分析客戶(hù)信息

3.篩選我們的目標(biāo)客戶(hù)

4.制定開(kāi)發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃

5.開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行與分析

6.工作評(píng)估,總結(jié)得失

二、大客戶(hù)的尋找與開(kāi)發(fā)

前言:尋找大客戶(hù)要完成三件事情

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)/拜訪準(zhǔn)備/實(shí)戰(zhàn)洽談

1.尋找大客戶(hù)的基本方法

2.拜訪前的準(zhǔn)備工作

模塊二:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)篇——拜訪與談判實(shí)務(wù)

思考:我們?cè)诎菰L和談判過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到那些難題?

找不到?jīng)Q策人

決策人不愿深談

話不投機(jī),談不到一起

異議和拒絕

什么都談的很好,但達(dá)不成交易

一、創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)及話術(shù)

創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)的三種方式

(一)郵件

(二)電話

1.電話話術(shù)的五個(gè)基本組成部分

2.打電話的六個(gè)注意事項(xiàng)

(三)陌生拜訪——見(jiàn)面不被趕走的十招

二、正確認(rèn)識(shí)談判及談判應(yīng)把握的原則

1.談判就是相互妥協(xié)與交換資源,達(dá)成共贏的過(guò)程

2.原則:公平交易

三、談判技巧二——挖掘并創(chuàng)造客戶(hù)需求

1.利益點(diǎn)

2.與我們合作能為客戶(hù)發(fā)展能帶來(lái)的幫助

四、談判技巧三——異議處理實(shí)務(wù)

1.價(jià)格異議的處理謀略

2.付款方式異議處理策略

3.服務(wù)及投訴處理策略

五、談判技巧四——大客戶(hù)習(xí)慣性拒絕化解術(shù)

面對(duì)拒絕的話術(shù)準(zhǔn)備

如:(1)我很忙,沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講

(2)你把資料留下,有需要我再聯(lián)系你

(3)我們商量一下再給你電話

(4)你們的硬件不如##

(5)你們的價(jià)格太高了

(6)我們已經(jīng)有合作的單位了。

(7)聽(tīng)說(shuō)你們的服務(wù)不好

六、談判技巧之五——促進(jìn)成交秘訣

(一)三個(gè)成交要點(diǎn)

(二)常見(jiàn)的十種成交法

(三)及時(shí)鎖定成果

模塊三:大客戶(hù)的跟進(jìn)與維護(hù)

1.定期拜訪

2.多打電話

3.多關(guān)心

4.少添麻煩

5.承諾及時(shí)兌現(xiàn)

6.服務(wù)及時(shí)

7.為客戶(hù)創(chuàng)造出價(jià)值

8.不斷總結(jié)得失

9.要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹