蘇州大客戶銷售培訓(xùn)課程

大部分銷售課程都在講述銷售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實(shí)上銷售只是影響客戶做出有利決定的過程，而且這個(gè)過程有跡可循。

本課程將極大地幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。而且課程采取沙盤場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷售人員。

模塊一 營銷、銷售及服務(wù)

1.營銷Marketing和銷售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；

2.銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造

3.針對(duì)需要Want和想要Need的不同銷售策略；

4.服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷售；

5.標(biāo)準(zhǔn)營銷、銷售、服務(wù)模型；

模塊二 銷售的六層抗拒

1.標(biāo)準(zhǔn)銷售沖突模型；

2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒

·第1層抗拒：不認(rèn)同問題

·第2層抗拒：不認(rèn)同解決方向

·第3層抗拒：不認(rèn)同提出的解決方案

·第4層抗拒：認(rèn)為解決方案有分支

·第5層抗拒：不認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙

·第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決

3.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓(xùn)練

1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒-不認(rèn)同問題；

3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒-認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙；

7.達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒-莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧

1．如何影響客戶的決策過程？

2. 客戶的五大關(guān)鍵決定：

·銷售規(guī)劃能力

·顧問式銷售能力

·銷售溝通能力

·壓力影響能力

·客戶關(guān)系能力；

3. 銷售的六大影響力技巧：

·互惠溝通技巧

·把握喜好技巧

·群體認(rèn)同技巧

·要求承諾技巧

·**壓力技巧

·稀缺逼定技巧。

4. 銷售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。