理財顧問式銷售培訓(xùn)：解密銀行營銷的成功密碼

想要在競爭激烈的市場中脫穎而出嗎？渴望擁有卓越的職業(yè)形象和工作習(xí)慣嗎？那就來參加我們獨(dú)具匠心的顧問式銷售培訓(xùn)課程吧！這是一個全方位、透徹剖析銀行營銷的課程，讓你掌握一系列令人矚目的技能和知識。

在這里，你將發(fā)現(xiàn)銷售并非**的技能，而是一種全新的心態(tài)和意識。我們將幫助你培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，點(diǎn)燃內(nèi)心的激情，并教導(dǎo)你如何提升服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識。更重要的是，我們將解密業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶的技巧，讓你成為真正的業(yè)界精英。

模塊一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶定位與營銷策劃

一、目標(biāo)客戶的定位與營銷階段

1、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類型與市場競爭

1) 顧問式價值營銷概念

2) 綜合理財業(yè)務(wù)特點(diǎn)

3) 市場特性綜合分析

2、本行核心客戶現(xiàn)狀分析

1) 客戶關(guān)系發(fā)展三階段

2) 核心客群定位：客戶類型解析

3) 核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知

課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場分析與定位，市場生態(tài)報告編寫，目標(biāo)客戶鎖定

3、網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合營銷策略

1) ABC類客戶分析

2) 本行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)

3) 開展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營銷、渠道營銷、主動營銷

4、目標(biāo)客戶高效營銷的方法

1) 客戶開拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營銷策略

3) 客群營銷策略

4) 關(guān)系營銷策略

課堂訓(xùn)練：核心客戶營銷策略研討，形成落地可執(zhí)行的營銷計劃方案

模塊二、客戶需求分析與理財金融方案設(shè)計

一、理財客戶綜合需求分析

1、客戶類型分析

1) 收入結(jié)構(gòu)與需求特性

2) 客戶認(rèn)知與需求特性

3) 共性需求客戶舉例分析

4) 客戶投資心理分析

2、個人業(yè)務(wù)類型與要點(diǎn)分析

1) 投資偏好分析

2) 理財業(yè)務(wù)分析

3) 存量客戶分析

4) 個貸業(yè)務(wù)分析

3、典型客戶類型綜合分析

1) 工薪階層

2) 企業(yè)主

3) 個體商戶

4) 老人群體

5) 經(jīng)營類客群

6) 務(wù)工人員

課堂訓(xùn)練：本行客戶類型分析

二、理財規(guī)劃與本行產(chǎn)品組合營銷設(shè)計

1、理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置

1) 安全性

2) 流動性

3) 收益性

4) 組合投資與理財金字塔

5) 家庭理財規(guī)劃項目表

6) 各類資產(chǎn)配置配比建議

2、本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

3、本行核心客戶分析與本行產(chǎn)品配置

課堂訓(xùn)練：本行客戶與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置

三、金融服務(wù)方案設(shè)計與展示

1、金融服務(wù)方案概念與特點(diǎn)

1) 金融服務(wù)方案概念

2) 金融服務(wù)方案設(shè)計流程

3) 關(guān)鍵點(diǎn)解析

2、金融服務(wù)方案設(shè)計邏輯與模版（結(jié)合具體案例講解）

課堂訓(xùn)練：本行理財產(chǎn)品組合模版設(shè)計，個人金融方案設(shè)計

模塊三、客戶營銷實戰(zhàn)方法與**演練

一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂綜合營銷

1、客戶接待與識別

2、客戶溝通與信息獲取

3、業(yè)務(wù)處理與需求挖掘

4、增進(jìn)客戶關(guān)系

5、客戶歸類與規(guī)劃

6、網(wǎng)點(diǎn)分工與協(xié)同營銷

課堂訓(xùn)練：客戶接待與溝通演練

二、客戶經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)技巧

1、客戶電話營銷的目的

2、客戶電話營銷四大策略

3、客戶電話營銷前準(zhǔn)備

4、客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

5、信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實用工具客戶電話營銷策略與話術(shù)，存量客戶電話營銷模擬

三、客戶營銷活動組織與分工

1、客戶活動類型與特點(diǎn)

1) 組織營銷

2) 公私聯(lián)動

3) 聯(lián)盟商戶

4) 沙龍活動

5) 產(chǎn)品說明會

2、活動組織分工與執(zhí)行全流程工具

3、活動現(xiàn)場產(chǎn)品展示與組織

4、活動總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設(shè)計設(shè)計演練

四、客戶外拓拜訪流程與技巧

1、主動營銷意義

2、客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3、客戶信任關(guān)系建立

4、客戶面談溝通技巧與流程

5、需求挖掘與方案展示

6、異議處理與成交

7、做好客戶反饋與積累

課堂訓(xùn)練：實用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪