上海銷售成交技巧培訓

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：投入大量資源和精力進行市場推廣，可好不**吸引來的客戶卻在體驗后不愿和銷售人員溝通，甚至不辭而別；明明客戶有需求，可是最終卻選擇了價格更便宜的競爭對手；客戶體驗感覺都還不錯，卻因為特殊的要求無法滿足而選擇放棄……

在同類產(chǎn)品競爭白熱化的市場中，銷售人員是企業(yè)面對客戶的第一道門，即使是有需求的客戶主動來到門前，如何在最有效的時間內(nèi)吸引客戶愿意進門一探究竟，了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務，乃至產(chǎn)生信任且為此買單，是考驗一個銷售是否合格的直接標準。一個優(yōu)秀的銷售人員應該如何不讓客戶抵觸，如何讓客戶主動告之更多需求，如何取得客戶信任，如何為客戶提供獨特的解決方案，讓客戶滿意，讓自己和企業(yè)獲益，正是本課程的內(nèi)容和目標。

一、銷售的內(nèi)涵與邏輯

1、銷售的邏輯

2、了解內(nèi)部的優(yōu)勢

●產(chǎn)品本身優(yōu)勢

●內(nèi)部人員優(yōu)勢

●流程

●推廣

3、了解外部優(yōu)勢

●市場現(xiàn)狀

●客戶喜好

●競爭產(chǎn)品

練習：swot分析

二、客戶需求發(fā)現(xiàn)與洞察

1、傾聽的重要性

2、需求探詢

●為什么要探詢？

●探詢的邏輯與技巧

2、客戶潛在需求分析與洞察

●動機與線索輪

●阻礙因素分析

三、提供解決方案

1、評價現(xiàn)有資源與需求匹配程度

2、特征利益轉(zhuǎn)化

●特征與利益的概念

●特征利益轉(zhuǎn)化的三個標準

●陳述利益時的要點

四、不同社交風格客戶的銷售策略

1、四類不同社交風格客戶的特點與識別

2、四類不同社交風格客戶的核心需求

3、四類不同社交風格客戶如何做決定

練習：role-play

五、異議處理與銷售談判技巧

1、異議處理的兩種不同方式

2、原則談判法與分歧解決方案

●談判的概念與內(nèi)涵

●銷售談判的三個層面

●談判溝通的四個原則

●研討：客戶異議與分歧解決方案

六、**成交締結(jié)技巧

七、課程總結(jié)