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諾達(dá)名師

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財(cái)富管理行業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2023-12-08

導(dǎo)語(yǔ)概要

經(jīng)歷過(guò)去20多年發(fā)展,中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷財(cái)富儲(chǔ)蓄、零售服務(wù)、互金平臺(tái)等3個(gè)階段,正在邁向買(mǎi)方投顧的新階段。居民財(cái)富也出現(xiàn)了重大的轉(zhuǎn)移趨勢(shì),如何順應(yīng)時(shí)代潮流,拓展新時(shí)代下的客戶渠道,提升存量客戶的資產(chǎn)規(guī)模與滿意度成為了各家機(jī)構(gòu)迫切的問(wèn)題。

經(jīng)歷過(guò)去20多年發(fā)展,中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷財(cái)富儲(chǔ)蓄、零售服務(wù)、互金平臺(tái)等3個(gè)階段,正在邁向買(mǎi)方投顧的新階段。居民財(cái)富也出現(xiàn)了重大的轉(zhuǎn)移趨勢(shì),如何順應(yīng)時(shí)代潮流,拓展新時(shí)代下的客戶渠道,提升存量客戶的資產(chǎn)規(guī)模與滿意度成為了各家機(jī)構(gòu)迫切的問(wèn)題。

銷售課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、破冰:你的經(jīng)驗(yàn)與困難【形式:博物館畫(huà)展法或*法】


二、養(yǎng)客戶跟魚(yú)塘養(yǎng)魚(yú)一樣

1、流程:客戶吸引-客戶分析-客戶孵化-客戶轉(zhuǎn)化

2、客戶吸引的關(guān)鍵詞:專業(yè)價(jià)值(理性)+有血有肉(感性)(陌生客戶首次電話話術(shù),經(jīng)營(yíng)你的朋友圈,新媒體的應(yīng)用)

3、客戶分析的關(guān)鍵詞:做好kyc(“破冰”技巧,打破冷漠【常見(jiàn)拒絕話術(shù)總結(jié)與演練】,善于提問(wèn)【問(wèn)題庫(kù)】,激發(fā)需求,常見(jiàn)客戶類型和主要需求【客戶類型地圖】)

4、客戶孵化的關(guān)鍵詞:觀點(diǎn)與洞察(優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷預(yù)熱,**私享會(huì),財(cái)富增長(zhǎng)慶祝,設(shè)置投資觸發(fā)規(guī)則,關(guān)注非金融需求,想到客戶沒(méi)想到的問(wèn)題)

5、客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞:成交+轉(zhuǎn)介紹(緊迫性問(wèn)題設(shè)計(jì)【電影片段】,促成與異議處理技巧,轉(zhuǎn)介紹常見(jiàn)時(shí)機(jī)與獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)公合作)


三、“以客戶為中心”的價(jià)值銷售

1、以產(chǎn)品為中心的銷售模式(【視頻與討論】找找這位銷售的優(yōu)點(diǎn)與不足)

2、以客戶為中心的銷售模式(【視頻與討論】看看高手哪里不一樣)

3、銷售要領(lǐng)(【小組討論與展示】善于提問(wèn),挖掘痛點(diǎn),多用定量詞匯,結(jié)合成功案例,競(jìng)品對(duì)比技巧,用心最重要)

4、國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展階段與銷售模式【小組討論:你在哪一級(jí)】

5、價(jià)值銷售流程(建立信任,激發(fā)需求,證明價(jià)值,引導(dǎo)指標(biāo),屏蔽對(duì)手,成交,贏得口碑,長(zhǎng)期服務(wù))

6、案例與演練


四、制勝高凈值客戶市場(chǎng)

1、高凈值人群特點(diǎn)與痛點(diǎn)

2、服務(wù)高凈值人群常見(jiàn)7大誤區(qū)

3、服務(wù)高凈值人群的7要和7不要


五、掘金退休人群

1、退休三階段和各階段的需求(退休準(zhǔn)備,退休過(guò)渡,退休中后期每個(gè)階段的財(cái)務(wù)需求與非財(cái)務(wù)需求)

2、案例與演練(【電影片段】如何為娟姐配置)


六、經(jīng)驗(yàn)萃取與行動(dòng)方案


定制企業(yè)培訓(xùn)方案

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