財富管理營銷培訓(xùn)

伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解未來發(fā)展趨勢，站在更高的角度幫助客戶精準(zhǔn)的把握經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型脈搏，提供綜合化、專業(yè)化、個性化的財富管理服務(wù)。

本課程通 過“中美貿(mào)易戰(zhàn)”為切入點，為學(xué)員解析我國政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，從而理解中高端客戶所面臨的核心風(fēng)險及財富管理需求。通過典型客戶案例訓(xùn)練，使學(xué)員掌握專業(yè)資產(chǎn)配置技能，幫助客戶做出科學(xué)的財富管理方案，為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

第 一 講：中美對抗下，我國經(jīng)濟(jì)格局的轉(zhuǎn)變

一、美國是逆全球化還是去中國化？

1. 美元+石油體系：躺贏二十年的美國

1）美元新秩序：錨定石油的全球貨幣體系

2）美元霸權(quán)：SWIFT+ Fedwire+ CHIPS，全球美元結(jié)算清算體系

3）美元的國際大循環(huán)：國際貿(mào)易貨幣結(jié)算+美國國債

4）收割世界財富：貨幣貶值周期

5）美元霸權(quán)地位維護(hù)：戰(zhàn)爭打擊

6）長臂管轄：美國發(fā)動經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭的“核武器”

7）高科技：美國獲取超額壟斷利潤的“收割機”

8）貿(mào)易訛詐：美國獲取額外財富的重要手段

9）網(wǎng)絡(luò)霸權(quán)：美國重要的經(jīng)濟(jì)武器

2. 中國制造，兩頭在外：全球體系中的“打工仔”

1）招商引資，匯率貶值，促進(jìn)出口

2）東南沿海，大進(jìn)大出，兩頭在外

3）人口紅利，國際分工，民企創(chuàng)富

4）金融危機，出口疲軟

5）債權(quán)驅(qū)動，基建主導(dǎo)

6）房產(chǎn)騰飛，工業(yè)化VS城市化

7）三降一去一補

3. 中美核心矛盾：第四次工業(yè)革命“制高點”的爭奪

1）走出去：一帶一路

2）中國的“世界銀行”：亞投行

3）中國崛起：中國制造2025

4）中美走向全面對抗

4. 美國的期望：收割中國

二、中國的應(yīng)對：舉國體制，深化改革

思考討論：改革四十年的“得”與“失”

1. 定海神針：央企、國企的作用

2. 財稅改革：強監(jiān)管下的減稅降費

1）后“土地財政”時代的財政困境

2）稅務(wù)扶持疫情下的就業(yè)危局，企業(yè)減稅降費

3）行業(yè)稅收優(yōu)惠，加大產(chǎn)業(yè)升級扶持力度

4）加快稅務(wù)改革，健全地方財政制度

5）資產(chǎn)“透明化”，先富帶動后富

3. 金融改革：融資結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，助力科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)

1）擴大中等收入群體，增加低收入者收入

2）調(diào)節(jié)過高收入，取締非法收入

3）打破剛兌，凈值化產(chǎn)品

4）合格投資人：投資者分層

5）間接融資VS直接融資

6）科創(chuàng)板設(shè)立的意義

4. 構(gòu)建經(jīng)濟(jì)“雙循環(huán)”：中國的“去美國化”

1）招商引資：外國研發(fā)——中國生產(chǎn)——外國消費

2）供給側(cè)改革：中國研發(fā)——中國生產(chǎn)——外國消費

3）經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)：中國研發(fā)——中國/外國生產(chǎn)——中國消費

4）推動以中國為核心的全球化，應(yīng)對“晚年”社會保障

5. 疫情后復(fù)蘇的基礎(chǔ)：六保+六穩(wěn)

1）世界經(jīng)濟(jì)危機倒計時

2）六保+六穩(wěn)：危機后崛起的基礎(chǔ)

第二講：經(jīng)濟(jì)新格局下財富新形勢

一、金融行業(yè)與資產(chǎn)管理發(fā)展趨勢

1. 監(jiān)管趨嚴(yán)，債券違約頻發(fā)

2. 信托業(yè)——風(fēng)險資產(chǎn)增加，主動性管理

3. 類固收行業(yè)——強監(jiān)管，破剛兌

4. 保險行業(yè)——主動性管理，多元化資產(chǎn)配置

二、經(jīng)濟(jì)新格局下客戶財富面臨的變化

1. 產(chǎn)業(yè)周期：行業(yè)困境，收入面臨不確定性

2. 金融周期：股權(quán)時代開啟，投資專業(yè)化

3. 房產(chǎn)周期：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需調(diào)整

4. 財政周期：資產(chǎn)透明化，稅務(wù)、法律風(fēng)險加大

5. 人口周期：養(yǎng)老需求上升，教育的“馬太效應(yīng)”

第三講：中高端客戶財富管理服務(wù)經(jīng)營策略

一、中高端客戶新經(jīng)濟(jì)格局下的風(fēng)險

1. 中高端客戶主要風(fēng)險分析

1）資產(chǎn)配置失衡風(fēng)險（案例解析）

2）流動性失衡風(fēng)險（案例解析）

3）稅務(wù)和法律風(fēng)險（案例解析）

4）人身風(fēng)險（案例解析）

5）喪失財產(chǎn)控制權(quán)風(fēng)險（案例解析）

2. 中高端客戶真實需求梳理方法訓(xùn)練

1）生命周期需求梳理法

2）資產(chǎn)配置檢視梳理法

3）家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

表格工具：金融工具特性分析及對比

表格工具：法律工具特性分析及對比

二、中高端客戶財富管理服務(wù)場景

1. 中高端客戶“畫像”繪制邏輯

1）客戶目標(biāo)

2）風(fēng)險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 中高端客戶財富管理需求KYC

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自身資源與服務(wù)營銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營卡

4. 自我營銷，人設(shè)設(shè)置

5. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

6. 財富管理與資產(chǎn)配置技術(shù)應(yīng)用

1）確定財富管理目標(biāo)

2）建立需求、風(fēng)險分析框架

3）投資者資產(chǎn)配置周期

4）資產(chǎn)配置方法

5）資產(chǎn)配置再平衡

中高端客戶經(jīng)營案例訓(xùn)練

案例訓(xùn)練：中小企業(yè)主的財富管理訓(xùn)練

案例訓(xùn)練：個體工商戶的財富管理訓(xùn)練

案例訓(xùn)練：白領(lǐng)家庭的財富管理訓(xùn)練