廣州追賬收賬技巧培訓(xùn)內(nèi)容

在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難，現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來越大，企業(yè)承擔(dān)著應(yīng)收賬款數(shù)額過渡膨脹形成的較高的資金機(jī)會(huì)成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收及信用風(fēng)險(xiǎn)已成為廣大企業(yè)必須解決的重大問題。

要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻?，有些是因?yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時(shí)避免影響客戶關(guān)系。把握客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯(cuò)過了要款的**時(shí)機(jī)；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。

通過應(yīng)收賬款的分析、客戶分析、應(yīng)收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，讓銷售人員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)與賬款管理息息相關(guān)的工作事宜，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。

前言：

一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)

三、沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析

四、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要

五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌

二、柔性催款策略規(guī)劃

三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟

四、柔性催款“三原則”與“催收心法”

第三講、壓力催收實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

一、壓力催收之“九連環(huán)”

二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破

三、壓力催收推進(jìn)策略：逐級(jí)施壓，層層加碼

四、巧妙策劃壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃

五、法律追債的四大策略性手段

六、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)

一、償付能力不足的不同欠款分析

二、不同欠債的策略性催收手段

三、“天使之誘”之八大“誘”催收藝術(shù)

四、“添料擠奶”與“起死回生”術(shù)

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范

一、應(yīng)收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

三、事中：排除一切回款障礙

四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理

一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)

三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)

四、客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則

五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)

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沉默是最高明的說話術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時(shí)刻才開口，對(duì)方說話時(shí)要懂得保持沉默。西方有句諺語：“你不說話，別人將以為你是哲學(xué)家?！蹦悴徽f話，對(duì)方會(huì)覺得你高深莫測(cè)，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁?huì)提升不少。千萬不要多說無益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。