電話營銷技巧培訓(xùn)

電話營銷，作為一種方便高效的銷售方式，擁有巨大優(yōu)勢。通過精確利用大數(shù)據(jù)，我們能夠迅速找到潛在客戶，并直接與他們進(jìn)行溝通，讓他們更加了解銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，我們還可以持續(xù)跟進(jìn)，滿足客戶真實(shí)的需求。這正是為什么很多企業(yè)始終將電話銷售視為一種非常有效的營銷手段。

然而，正如俗話說的“臺上一分鐘，臺下十年功”，電話銷售并非只需要?jiǎng)觿邮种浮垙堊彀途湍艹晒︿N售產(chǎn)品。很多客戶對于電話銷售的套路已經(jīng)了解得太過熟悉，因此為了避免被騷擾，他們可能會直接拒絕或掛斷電話。這種情況下，我們可以想象電話銷售的效果將會受到很大影響。面對這樣殘酷的現(xiàn)實(shí)，對于一線電話銷售人員來說，溝通能力被提出了更高的要求。

1.學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)具有吸引力的開場白技巧

2.掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶購買動機(jī)

3.學(xué)會把握促成時(shí)機(jī)，掌握6種促成方法

4.學(xué)習(xí)并掌握電話銷售售后服務(wù)技巧

第 一 步：售前準(zhǔn)備——3W分析，提升電話銷售成交率

一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？

二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析

三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場

一、電話銷售開場破冰，如何應(yīng)對客戶“自我保護(hù)”的防火墻

二、高效電話銷售開場法——建立“三好場”進(jìn)入對方心理舒適區(qū)

1.說好話

2.做好事

3.好借口

課堂感悟：電話銷售開場如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問候

課堂訓(xùn)練：電話銷售開場的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對話術(shù)）

1.了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)

2.問表層——引導(dǎo)了解客戶可能隱藏問題

3.找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口

4.撒把鹽——擴(kuò)大傷口的影響度

5.給方案——針對傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)

課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見血言簡意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)）

1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計(jì)

2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3.預(yù)防客戶異議的方法技巧

4.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

課堂訓(xùn)練：如何在電話中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說會道化解異議四步曲

1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法

2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4.優(yōu)勢掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練：客戶常見異議如何應(yīng)對？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧

一、五給促單成交法

1.獲得客戶承諾的技巧

2.先小后大成交法同意接觸法

3.嘗試使用法

4.假設(shè)成交法

5.給障礙成交法

二、電話營銷高手的事后工作

1.每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評估表

2.異議庫的整理

電話銷售如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。