電話營銷人員培訓(xùn)

電話營銷，在企業(yè)的營銷工作中扮演著至關(guān)重要的角色。然而，長期以來，電話營銷卻給客戶帶來了一系列負(fù)面影響。有些人甚至利用電話營銷進(jìn)行詐騙活動(dòng)，將原本良好的客戶售前溝通方式徹底貶低為不擇手段的欺騙手法。

作為企業(yè)，我們應(yīng)該深刻認(rèn)識到電話營銷在企業(yè)營銷工作中的作用，并對待電話營銷活動(dòng)予以充分重視。更重要的是，我們應(yīng)該為電話營銷人員提供必要的崗位技能輔導(dǎo)，使他們從營銷的角度去學(xué)習(xí)電話溝通，從電話溝通的角度掌握營銷技巧。在考核電話營銷人員時(shí)，除了關(guān)注目標(biāo)完成情況，更應(yīng)該注重客戶體驗(yàn)評價(jià)。我們的目標(biāo)不僅僅是促成銷售，更要讓客戶在這個(gè)過程中享受到愉快和滿意。

●電話銷售人員所必須的基礎(chǔ)素質(zhì).

●電話銷售技能訓(xùn)練

●電話銷售步驟及技術(shù)分析

●客戶風(fēng)格分型與溝通要點(diǎn)

●在電話中處理異議

●電話成交的基本技術(shù)

●接聽客戶來電咨詢的技巧

第 一 講：電話營銷準(zhǔn)備工作與話術(shù)腳本策劃

一、電話營銷四大錯(cuò)

1、開場說不好，自我介紹砸了鍋；

2、聊天常冒汗，話術(shù)腳本看不到；

3、溝通不投機(jī)，用戶需求一問三不知

4、鈴聲一響被就斷線，營銷時(shí)間遭人罵。

二、電話營銷“三要三不要”

1、要有親和力，不要坐著交流；

2、要學(xué)會(huì)贊美，不要急于求成；

3、要多聽多記，不要自說自話。

三、客戶溝通準(zhǔn)備工作

1、對客戶要有事前了解

2、要熟悉產(chǎn)品

3、要有銷售的腳本

4、準(zhǔn)備紙和筆

四、銷售時(shí)話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

1、自我介紹

2、產(chǎn)品功能與賣點(diǎn)闡述

3、客戶提問場景模擬及答案設(shè)計(jì)

4、預(yù)約時(shí)的內(nèi)容

5、告別時(shí)的要求

五、電話營銷要求

1、準(zhǔn)備客戶名單

2、規(guī)定工作量

3、打電話時(shí)間選擇

4、語言內(nèi)容要求

5、語言表達(dá)要求

案例解析：一組電話營銷話術(shù)的分享

第二講：電話營銷客戶溝通與說服技巧

一、電話營銷要求

1、預(yù)約目標(biāo)客戶

2、直奔主題

3、開頭最重要

4、迅速掌握客戶需求

5、圍繞客戶興趣而進(jìn)行

二、開場白應(yīng)該說些啥？

1、30秒原理：客戶愿意聽你說話的理由

2、開場白講三點(diǎn)

三、如何給客戶留下好印象

1、思路清晰

2、語言簡明

3、條理分明

4、重點(diǎn)突出

5、善用尊稱

三、客戶溝通中技巧

1、善用暫停與保留的技巧

2、使用開放式問句

3、不斷了解客戶真正的想法。

4、順著客戶的話走

5、控制通話時(shí)間

6、客戶忙時(shí)和告別話術(shù)

四、被對方拒絕怎么辦？

1、話題轉(zhuǎn)換

2、了解客戶拒絕的原因

3、不要強(qiáng)加他人意志

4、下次約定

案例解析：一組電話營銷場景對話

當(dāng)通話進(jìn)入最后階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是被拒絕，一種結(jié)果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，因?yàn)檫@次客戶雖然沒有接受你，但當(dāng)他有需求時(shí)，如果你給他留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他成交。另外，這通電話因?yàn)樵獾骄芙^就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的感受。那么當(dāng)客戶接受你說推銷的產(chǎn)品或你的要求時(shí)，切記不要頭腦發(fā)熱，一定要有效的結(jié)束語與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認(rèn)客戶的要求，強(qiáng)化客戶的決定，并約好再次聯(lián)系的時(shí)間和目的。