渠道建設與運營管理培訓課程

新形勢下，渠道是企業(yè)“過冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，只有彼此抱團，不拋棄、不放棄，廠商才能攜手安然捱過“冬天”；新的形勢下，渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”，企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊伍，才能跨越“千山萬水”，迎來“柳暗花明”而生機盎然的“春天”。因此，渠道不是**的，但沒有渠道是萬萬不能的。構建高效、務實的渠道體系及其渠道價值鏈，已是廣大企業(yè)順利過冬的關鍵所在。

第 一 部分：認識渠道

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：某企業(yè)“織網”網絡天下的實操經歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

系列案例：掌握渠道發(fā)展趨勢，更好地創(chuàng)造市場奇跡

第二部分：如何規(guī)劃渠道

一、改變平行渠道體系，搭建垂直營銷渠道體系

1、平行通路特點

2、垂直通路特點

二、垂直渠道的三種合作關系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權式體系

案例：打造一體化的新型廠商關系

三、實施顧問式營銷服務

1、什么是顧問式營銷

2、顧問式營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3、顧問式營銷的意義

4、顧問式營銷的實施

5、顧問式營銷的要點

6、顧問式營銷的小技巧

模板：顧問式營銷模型及其解析

案例：顧問式營銷，讓客戶更信服

四、建立伙伴營銷關系

1、什么是伙伴營銷關系？

2、如何打造伙伴營銷關系？

3、伙伴式營銷關系的注意點

案例：伙伴關系營銷，一起打天下

五、幾種典型的垂直營銷體系

1、非常緊密型網絡通路關系

2、較緊密型的網絡通路關系

3、管理型的網絡通路關系

案例：多種合作模式，開創(chuàng)共贏新局面

六、案例分析

某*企業(yè)根據市場形勢成功調整渠道案例

第三部分：如何開發(fā)經銷商？

一、經銷商調查

1、調查方式：

A、“掃街”式調查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調查法

案例：30天，50萬的訂單

2、調查內容

A、經銷商基本情況調查

二、開發(fā)經銷商的渠道來源

1、開發(fā)經銷商的5W2H

2、九大經銷商開發(fā)渠道及路徑

案例：業(yè)務生活化，生活業(yè)務化

三、鎖定目標經銷商

1、選擇經銷商的標準

模型：優(yōu)秀經銷商的十大標準模板

2、了解目標經銷商的需求

模型：客戶需求的冰山

模型：客戶不同階段的不同訴求及應對

四、考察目標渠道

1、六大方面考察經銷商

2、判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大具體層面

案例：為什么開發(fā)客戶，有時會看花眼？

五、經銷商開發(fā)前期準備要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

工具：制作活頁文件夾

B、儀容準備

C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、經銷商約訪技巧

4、拜訪客戶的時間選擇

A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤

B、在客戶心情比較好的時候

5、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

6、接近客戶的技巧?

六、經銷商開發(fā)有效銷售溝通策略與技巧

1、有效的銷售溝通可以引導需求、創(chuàng)造需求

2、有效銷售溝通的七大方法

1）積極聆聽的技巧

2）主動提問的技巧

3）用案例說服法

4）替客戶算賬法

5）使用證明材料法

工具：制作活頁文件夾

6）ABCD介紹法

7）邀約參觀法

案例：某銷售經理是如何通過案例說服客戶的

七、經銷商開發(fā)有效銷售談判的方法及技巧

1、認識談判

1）好業(yè)務是談出來的

2）應有的談判觀點

案例：談判無輸家

2、談判高手的五項基本素質

1）察言觀色的能力。

2）談判現(xiàn)場掌控能力。

3）良好的心理素質

4）具有戰(zhàn)略眼光

5）堅持到底

3、談判中的七大技巧

1）迂回技巧

2）“哭窮、訴苦”

3）紅臉、白臉

4）職權有限

5）搬出“關系人”

6）改變談判場所

7）以禮攻心

系列案例：成功開發(fā)經銷商就要這樣談

4、溝通談判當中，如何巧妙給政策？

1）給政策要用加法

2）對客戶政策要求用減法

3）給政策力度要以次遞減

4）給政策要學會創(chuàng)造困難

5）談判要注意一些數字游戲

案例：怎樣談政策對公司更有利？

5、經銷商開發(fā)當中的中國式商務談判

1）什么是中國式商務談判

2）中國式商務談判的特點

3）中國式商務談判的策略與技巧

系列案例解析：中國式商務談判，功夫在詩外

八、經銷商開發(fā)溝通談判當中常見的異議處理方法及技巧

1、需求異議

2、產品異議

3、價格異議

4、服務異議

5、權力異議

6、財力異議

7、促銷異議

頭腦風暴：面對異議，如何巧妙處理

系列案例：異議，即是成交的障礙，也是成交的機會

九、經銷商開發(fā)當中常見五種客戶類型及其應對策略及技巧

1、沖動型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

2、理智型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

3、疑慮型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

4、**型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

5、挑剔型客戶類型——特點、語言風格、應對技巧

系列案例：不同性格類型的大客戶，不同的日常用語，各個破解

十、經銷商開發(fā)成交時機把握及成交的技巧

1、成交時機的把握

2、**成交的六大技巧

⑴把好處說夠

⑵把壞處說透

⑶欲擒故縱成交法

⑷假設成交法

⑸“饑餓”營銷成交法

⑹**限條件成交法

系列案例：銷售成交，是個系統(tǒng)活，也是藝術活

第四部分：實效經銷商管理與維護技能提升

一、經銷商管理的十四項基本工作

1、合作與取締

2、銷售合同過程管理

3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用

附：完整的客戶檔案模板

4、協(xié)助做銷售計劃

附：各種銷售計劃表格

5、協(xié)助分銷并做銷售教練

6、及時提供售后服務

7、培訓各級渠道商及其員工

案例：某企業(yè)的經銷商培訓之旅項目

8、劃分責任區(qū)域

9、檢查督促公司方案落實

10、庫存管理與存貨周轉

工具：1.5倍安全庫存法則

11、售點廣告檢查與優(yōu)化

12、檢查促銷活動執(zhí)行

工具：促銷評估表

13、回款，做訂單而非拿訂單

14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等

表格：競品調研表

二、經銷商管理中的二個過程管理手段

1、走動管理

2、現(xiàn)場管理

整改工具：整改意見書、反饋單

市場診斷工具：魚骨刺圖

三、經銷商日常管理的五項重點工作

1、提升現(xiàn)有銷售網點業(yè)績

案例：提升業(yè)績的20種方法

2、指導渠道商發(fā)貨

工具：渠道發(fā)貨頻率表

3、統(tǒng)一價格管理

4、客戶分類管理

附：分類表格

案例：某企業(yè)終端管理與維護分享

5、促進上貨率的提升

案例：某企業(yè)業(yè)績提升途徑

四、經銷商管理重點難點突破

1、竄貨成因及其處理

2、價格戰(zhàn)及其應對

3、“落伍”老客戶及其應對

4、市場投入及其核銷

5、業(yè)績提升的路徑探索

系列案例：經銷商管理難點，應這樣突破

五、經銷商客情關系構建與提升

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規(guī)性周期性的客情維護

1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項

2）周期性的實地拜訪及其注意事項

案例：某企業(yè)的EMBA項目推介

2、重大節(jié)假日客情維護

1）賀詞載體的選擇

2）賀詞內容的確定

3）道賀要親歷親為

案例：定制客情維護

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

1）喬遷

2）新店開業(yè)

4、個人情景客情維護

1）客戶及其家人生日

2）非規(guī)律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻：蔣介石如何做客情

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析

案例：某公司銷售員這樣做客情