大客戶談判

要想做好銷售工作，先要學(xué)會溝通，特別是要學(xué)會與大客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的營銷競爭中破局勝出。本課程將帶你進(jìn)入“大客戶溝通談判”的世界里，幫助你迅 速為銷售冠軍。

第一講、大客戶營銷中談判的認(rèn)識和把握

1、談判的新概念

2、如何描述談判的要素

3、談判過程中的基本問題

4、談判是一種信息處理過程

5、談判中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”

6、談判中如何管理你的情緒

第二講、大客戶營銷流程與破局技巧

一、大客戶營銷需要解決的幾個問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他接受我？

5) 怎么讓他快 速做決定？

二、大客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）

1) 信息收集、計劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理

三、大客戶拜訪流程及破局技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計劃準(zhǔn)備

計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白

2）外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

第三講、大客戶營銷談判的“葵花寶典”

1、周密談判計劃過程分解

2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術(shù)

3、有效的溝通技巧對談判的幫助

4、人格魅力對談判的影響？

5、大客戶營銷談判技巧

A.面對客戶的挑戰(zhàn)處理

B.主動權(quán)的喪失如何破局

C.營銷中如何設(shè)局

D.營銷勾魂設(shè)計

E.營銷溝通中的挖掘需求模式

第四講、高效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、確定初始談判立場

2、確定談判的底線“價格、質(zhì)量、售后”

3、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)

4、如何考慮讓步和條件交換

5、控制談判時間

6、如何針對不同性格的談判對象進(jìn)行談判

A、針對強(qiáng)勢無理的談判對象辨別與營銷破局技巧

B、針對平和拖延的談判對象辨別與營銷破局技巧

C、針對冷漠話少的談判對象辨別與營銷破局技巧

D、針對跳躍思維的談判對象辨別與營銷破局技巧