大客戶實戰(zhàn)營銷

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通 過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點

新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析

新常態(tài)下央企大客戶營銷的特點分析

在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

政企大客戶營銷失敗原因分析

政企大客戶營銷的四大特征

政企大客戶營銷的三大趨勢

政企大客戶營銷的三大核心密碼

案例：團(tuán)隊配合，3.6億項目的高層突圍

高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質(zhì)

3、高層拜訪價值----爭取并分析機(jī)會與勝算

4、高層的支持決定項目成敗

案例：面對白熱化的競爭高層到底支持誰？

高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

6、如何可以對高層作出承諾

7、如何管理好客戶的預(yù)期

8、國企高層與民企高層文化與需求差異

9、政府高層與國企高層需求的差異

10、技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析

案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

三、政企高層的拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

4、如何突破中層陷阱

5、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對？

案例：線人搞定了，市政項目為什么飛了？

四、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任

1、尋找并建立共同點

演練：通 過共同點破冰

2、如何溝通能得到高層認(rèn)同

3、傾聽的5重策略與方法

4、面對高層有殺傷力的“三大問”

5、如何投其所好

6、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

經(jīng)典案例：3350萬的鋼構(gòu)總包項目的運作

7、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

8、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動

9、如何在客場搞定高層

10、突破高層的九陰真經(jīng)

如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、線人引薦高層的前提條件

2、由外部線人引薦高層的項目運作

3、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、工業(yè)品營銷的信任樹

3、贏得高層信任的6大策略

案例：2.6億的市政項目的運作

四、政企高層客戶關(guān)系維護(hù)

如何維護(hù)高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則

2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略

3、高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣