大客戶高層公關(guān)

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國(guó)企成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層成為我們堅(jiān)定的支持者，幫助學(xué)員快 速的拿到訂單。

一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

新常態(tài)下央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境

政企大客戶營(yíng)銷失敗原因分析

政企大客戶營(yíng)銷的四大特征

政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì)

政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼

案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億項(xiàng)目的高層突圍

高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰(shuí)是高層

2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)

3、高層拜訪價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算

4、高層的支持決定項(xiàng)目成敗

案例：面對(duì)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)高層到底支持誰(shuí)？

高層需求分析

1、對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營(yíng)銷策略

6、如何可以對(duì)高層作出承諾

7、如何管理好客戶的預(yù)期

8、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異

9、政府高層與國(guó)企高層需求的差異

10、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析

案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

三、政企高層的拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動(dòng)高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

4、如何突破中層陷阱

5、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)？

案例：線人搞定了，市政項(xiàng)目為什么飛了？

四、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任

1、尋找并建立共同點(diǎn)

演練：通 過共同點(diǎn)破冰

2、如何溝通能得到高層認(rèn)同

3、傾聽的5重策略與方法

4、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問”

5、如何投其所好

6、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

經(jīng)典案例：3350萬(wàn)的鋼構(gòu)總包項(xiàng)目的運(yùn)作

7、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

8、推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)

9、如何在客場(chǎng)搞定高層

10、突破高層的九陰真經(jīng)

如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、線人引薦高層的前提條件

2、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作

3、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

3、贏得高層信任的6大策略

案例：2.6億的市政項(xiàng)目的運(yùn)作

四、政企高層客戶關(guān)系維護(hù)

如何維護(hù)高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則

2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略

3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣