銷售渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2023-10-23
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：
1.尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？
2.不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
3.潛在目標渠道對我的態(tài)度很消極，愛答不理？
4.潛在目標渠道的想法不得而知，很困惑？
5.銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡？
6.競爭對手的強大壓力，時刻沖擊著我們代理商的忠誠度？
7.代理商總是抱怨價格太高，利潤太少？
8.代理商總是互相投訴惡意價格競爭，抱怨連天？
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問，經(jīng)銷商隊伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成**軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
銷售渠道管理培訓(xùn)課程介紹
銷售渠道管理培訓(xùn)內(nèi)容
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘蝗缒承┪覀兊母偁帉κ郑?/strong>
打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長的三原則
思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
全局化思維工具一--APNC原則
全局化思維工具二--帕累托法則
全局化思維工具三--5W2H
全局化思維工具四--SWOT
全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應(yīng)落地
案例3：謀定而后動，開拓新行業(yè)獲得巨大回報的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個典型方式
第三章 接觸潛在渠道的**手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面
顧問式銷售的三個角色
顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5：如何在一個小時的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/strong>
案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動機分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動帶來的火爆銷售
第五章 **銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介
**銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個人銷售出去，**銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段
布局首先是對市場的充分了解
良性的競爭使布局的基礎(chǔ)
有目的性的引導(dǎo)是手段
有黑暗前景的暗示是威懾
評估銷售渠道建立的時機
銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒有競爭的市場導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場趨勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對競爭對手的沖擊
競爭對手的切入點分析
競爭是常態(tài)，心態(tài)要平和
消除競爭的有效手段
必要時允許競爭對手的共存
解決競爭對手的**方法
案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產(chǎn)品進來導(dǎo)致不良體驗
案例14：對市場及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手
第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會有哪些潛在的問題而影響業(yè)績持續(xù)成長？
沒有規(guī)矩不成方圓
有競爭才有發(fā)展
優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
圈子的重要性--餓虎也怕群狼
必須主動進行優(yōu)勝劣汰
不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素