銷售課程培訓(xùn)

培訓(xùn)類培訓(xùn)產(chǎn)品客戶注重的是服務(wù)的能力及培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)施后所帶來的管理效能的提高。這類培訓(xùn)產(chǎn)品在開發(fā)的過程中主要是根據(jù)客戶的痛點(diǎn)提供靠譜的培訓(xùn)課程。應(yīng)以客戶需求為中心，切不可“王婆賣瓜自賣自夸”。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，我們必須在開發(fā)中掌握客戶的心理、了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，決策人，信息服務(wù)類培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售，等同“一把手”工程，必須找準(zhǔn)公司的主要決策人，熟練掌握客戶的銷售流程，才能開發(fā)成功。

第 一章：培訓(xùn)課程銷售的特點(diǎn)及操作

什么是培訓(xùn)課程式銷售

培訓(xùn)課程式銷售VS傳統(tǒng)銷售

培訓(xùn)課程銷售的特點(diǎn)

培訓(xùn)課程銷售的核心步驟

如何提高客戶收益

培訓(xùn)方案案內(nèi)容

培訓(xùn)課程銷售的要素

培訓(xùn)課程銷售操作過程

使買方說得更多

使買方更能理解你

使買方遵循你的邏輯去思考

使買方進(jìn)行有利于你的決策

培訓(xùn)課程銷售的基本要素

培訓(xùn)課程銷售的流程

培訓(xùn)課程銷售應(yīng)注意的問題

培訓(xùn)課程銷售的應(yīng)用技巧

提問的常見類型

暖場(chǎng)類問題

確認(rèn)類問題

信息類問題

態(tài)度類問題

承諾類問題

顧慮類問題

傾聽技巧

解決拒絕技巧

培訓(xùn)課程呈現(xiàn)技巧

工具：問話的六大模型

掌握學(xué)員及客戶營銷的節(jié)點(diǎn)

組織結(jié)構(gòu)及核心人事

客戶的核心需求

客戶經(jīng)營狀況

客戶的保潔規(guī)模

客戶的付款方式

商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)

。。。

案例：客戶需求的挖掘

第二章 ：如何建立信任感

營銷人員的精氣神

如何尋找契合點(diǎn)

營銷人員穿著與儀容

營銷人員表情與動(dòng)作

語言節(jié)奏與語音語調(diào)

守時(shí)守信信

證人與證言

專業(yè)性的體現(xiàn)

輔助資料和工具

信任感的具體體現(xiàn)

第三章：客戶需求挖掘

一、客戶購買力的分析

客戶購買決策

影響購買的因素

培訓(xùn)培訓(xùn)產(chǎn)品性價(jià)比

品牌影響力

培訓(xùn)產(chǎn)品使用性能

培訓(xùn)產(chǎn)品的體驗(yàn)感

公司的營銷政策

售前售后服務(wù)

二、客戶分析的方法及工具

定性預(yù)測(cè)

購買者意向調(diào)查法

銷售人員綜合意見法

專 家意見法

市場(chǎng)式銷法

市場(chǎng)因子推演法

定量預(yù)測(cè)法

工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

工具：SWOT分析使用

客戶的RFM分析法、

客戶的CLV分析法，

第四章：客戶行為語言的心理分析

眼神的分析與判斷

面部表情的分析與判斷

肢體語言的解讀

語氣語調(diào)的分析與判斷

客戶公司地位的判斷

客戶辦公場(chǎng)景的解讀

客戶服飾的解讀

案例：WTO談判的啟示

案例：鄧總的肢體語言

第五章：培訓(xùn)課程營銷的成交

消費(fèi)者心智解讀

購買動(dòng)機(jī)解讀

如何營造成交氛圍？

客戶成交預(yù)測(cè)五步法

成交的七大信號(hào)

成交的二十種方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊讓步成交法

后面機(jī)會(huì)成交法

激將成交法

假設(shè)成交法

小點(diǎn)成交法

保證成交法

。。。。

案例：“倔處長”是如何突破的

第六章  營銷的主要流程與方法

培訓(xùn)課程式營銷的主要流程

客戶需求挖掘

怎樣將異議變需求

PIP培訓(xùn)課程的運(yùn)用

提升的客戶績效

客戶拜訪的主要流程

商務(wù)談判的主要流程

客戶溝通的主要流程

客戶滿意度提升流程

客戶開發(fā)的十大思維

客戶成交的22種方法

B2B客戶關(guān)系管理

精準(zhǔn)營銷的操作辦法

。。。。

工具：多因素評(píng)估法

工具：魚刺骨工具法

第七章 客戶高黏性的建立

一、客戶分層的方法

高價(jià)值客戶

有價(jià)值客戶

保本客戶

客戶營業(yè)額

培訓(xùn)產(chǎn)品類型

客戶合作度

客戶規(guī)模

目標(biāo)客戶

潛在客戶：

二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性

搞定客戶的三張圖

組織結(jié)構(gòu)圖

組織角色圖

客戶的業(yè)務(wù)流程圖

如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

如何建立快 速建立信賴感

關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

批評(píng)不忌諱

當(dāng)眾說小話

成過交幫過忙

私密交往

敢自黑說實(shí)話

。。。

如何保護(hù)關(guān)鍵人

建立粘性的法方法

價(jià)值觀趨同

一起做過事

培訓(xùn)產(chǎn)品中毒

有求于你

信息屏蔽

案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

三：如何給客戶帶來超值感

客戶重復(fù)購買的邏輯

企業(yè)的剛需

客戶之間的關(guān)系

培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)值

品牌選擇

。。。。

客戶為什么不滿足

巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

“額外”利益的力量

四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置

客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

轉(zhuǎn)介紹的七步驟

訴苦示弱

提供思路與方法

樹立良好的心態(tài)

及時(shí)追蹤與反饋

。。。

第七章：培訓(xùn)產(chǎn)品溝通的基本步驟

步驟一：事前準(zhǔn)備

步驟二：確認(rèn)需求

步驟三：闡述觀點(diǎn)

步驟四：處理異議

步驟五：達(dá)成目標(biāo)

步驟六：落地實(shí)施