電話銷售技巧和話術(shù)的培訓(xùn)

在這個競爭激烈的社會中，電話銷售充滿了挑戰(zhàn)和阻礙，令人望而生畏。然而，只有掌握電話銷售的諸多技巧并對自己進行全方位的武裝，才能在激烈的競爭中脫穎而出。

為了幫助剛?cè)胄胁痪玫碾娫挔I銷人員，我們精心準(zhǔn)備了這次培訓(xùn)。從銷售理念的深刻理解，到電話營銷的全面準(zhǔn)備，我們將為學(xué)員們提供一系列解決常見問題和應(yīng)對技巧的實用指導(dǎo)。同時，結(jié)合顧客心理學(xué)，我們將詳細闡述客戶服務(wù)的一般性原則和方法，幫助學(xué)員們?nèi)嬲J(rèn)識電話營銷和客戶服務(wù)的重要性，進而提升銷售業(yè)績。

●了解電話銷售人員所必須的基礎(chǔ)素質(zhì)

●掌握電話銷售步驟及技術(shù)分析

●掌握客戶風(fēng)格分型與溝通要點

●掌握在電話中處理異議

●掌握電話成交的基本技術(shù)

●掌握接聽客戶來電咨詢的技巧

第 一 步：售前準(zhǔn)備——3W分析，提升電話銷售成交率

一、3W分析——我是誰？他是誰？怎么辦？

二、疫情期客戶選擇及購買6階段心理分析

三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷售法”

第二步：接近客戶——高效電話銷售開場

一、電話銷售開場破冰，如何應(yīng)對客戶“自我保護”的防火墻

二、高效電話銷售開場法——建立“三好場”進入對方心理舒適區(qū)

1.說好話

2.做好事

3.好借口

課堂感悟：電話銷售開場如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問候

課堂訓(xùn)練：電話銷售開場的3個經(jīng)典開局討論

第三步：了解及開發(fā)客戶需求——“循序漸進”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對話術(shù)）

1.了解客戶需求的提問問題設(shè)計

2.問表層——引導(dǎo)了解客戶可能隱藏問題

3.找傷口——聚集到問題產(chǎn)生的核心傷口

4.撒把鹽——擴大傷口的影響度

5.給方案——針對傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)

課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計SPIN提問【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見血言簡意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計）

1.產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計

2.客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3.預(yù)防客戶異議的方法技巧

4.產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

課堂訓(xùn)練：如何在電話中設(shè)計好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說會道化解異議四步曲

1.“人無我有”轉(zhuǎn)移法

2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法

3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法

4.優(yōu)勢掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練：客戶常見異議如何應(yīng)對？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧

一、五給促單成交法

1.獲得客戶承諾的技巧

2.先小后大成交法同意接觸法

3.嘗試使用法

4.假設(shè)成交法

5.給障礙成交法

二、電話營銷高手的事后工作

1.每日、每周電話銷售統(tǒng)計表、電話銷售評估表

2.異議庫的整理

如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：一是實事求是，切忌不懂裝懂；二就是反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。