工業(yè)品貨款催收培訓(xùn)

市場(chǎng)需求疲軟,逾期賬款將急增,幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”,應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措,而且也是一個(gè)行之有效,付出代價(jià)**小的舉措,如果不解決的話,應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”,就象夏天的冰棍一樣,拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng),化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大,應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。

中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6%(美國(guó)企業(yè)則為0.25%到1%);賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間(DSO)平均為60-90多天(美國(guó)企業(yè)約20-40天)。大量的“應(yīng)收賬款”,蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn),給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬,有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。

第 一 單元 完美銷售主義者-----回款至上

1. 銷售回款兩大觀念

2. 銷售不回款的5個(gè)嚴(yán)重后果

3. 供貨方、經(jīng)銷商回款難的8個(gè)原因

4. 銷售回款四種態(tài)度

5. 銷售回款的四大原則

6. 如何做好回款工作五要點(diǎn)

◇案例分享:老賴變朋友——四川A公司欠款回收項(xiàng)目

第二單元 如何建立你的內(nèi)線?

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

◇思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?

◇案例分享:攻心為上,柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項(xiàng)目

第三單元 貨款催收四句真言與五字秘訣

1. 動(dòng)之以“情”

2. 曉之以“理”

3. 誘之以“利”

4. 訴之以“法”

5. 五字訣操作手法

◇案例分享:寸步不離,貼身保鏢

第四單元 如何搞定五類回款難客戶

1. 愚頑型客戶應(yīng)對(duì)方法

2. 刁鉆型客戶應(yīng)對(duì)方法

3. 橫蠻型客戶應(yīng)對(duì)方法

4. 冷漠型客戶應(yīng)對(duì)方法

5. 耍賴型客戶應(yīng)對(duì)方法

6. 三大措施**應(yīng)對(duì)

◇案例分享:世上無(wú)難事,只怕有心人

第五單元 **個(gè)催款電話怎么打?

1. 逾期回款的三個(gè)階段

2. 電話催收的基本禮儀

3. 電話催收要完成的四個(gè)核心任務(wù)

4. **個(gè)催收電話的七個(gè)步驟

◇案例分享:誠(chéng)懇打動(dòng),搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項(xiàng)目

第六單元 貨款催收30計(jì)

1. 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

2. 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

3. 笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門捉賊催款等

第七單元 逾期賬款催收存在的問(wèn)題和解決辦法

1. 企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的四個(gè)問(wèn)題

2. 建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)

3. 建立客戶信用資料檔案

4. 制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策,并在企業(yè)信用部門內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行

5. 加強(qiáng)客戶信息反饋工作的力度

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