武漢大客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃

銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

1.樹(shù)立適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)思維能力

2.掌握市場(chǎng)分析方法，設(shè)計(jì)符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營(yíng)銷策略及經(jīng)營(yíng)地圖

3.根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，掌握發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問(wèn)式銷售方法和技巧

一、緣起

二、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶

1.大客戶是如何采購(gòu)和決策

2.大客戶的購(gòu)買決策特點(diǎn)

3.如何開(kāi)發(fā)大客戶渠道和方法

4.我們需要具備的能力

5.如何與大客戶建立合作關(guān)系

6.如何避免買賣雙方的溝通障礙

7.留住客戶的8個(gè)關(guān)鍵要素

8.如何與不同合作階段客戶溝通策略：

三、如何有效運(yùn)用展會(huì)開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶

1.如何有效設(shè)定參展目標(biāo)

2.展前展中的推廣技能

3.如何吸引買家進(jìn)入你展位

4.現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買家

5.展中如何展示介紹產(chǎn)品、洽談、溝通與報(bào)價(jià)技巧

6.展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧。

7.如何接待客戶驗(yàn)廠和來(lái)訪開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶

四、大客戶管理內(nèi)容與技巧

1.客戶管理的內(nèi)容

2.客戶管理的原則

3.原始信息記錄

4.客戶分級(jí)管理

5.聯(lián)系分析客戶

五、有效溝通技巧

1.注意傾聽(tīng)

2.換位思考

3.贊美對(duì)方

4.求同存異

5.小恩小惠

6.見(jiàn)面洽談的5種模式的應(yīng)對(duì)

7.注意把握洽談節(jié)奏

8.如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴

9.如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙

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1、有助于增加企業(yè)的利潤(rùn)。一方面，通過(guò)與大客戶間形成的良好合作關(guān)系，可以為企業(yè)形成穩(wěn)定的市場(chǎng)；另一方面，通過(guò)與同一客戶的長(zhǎng)期磨合，會(huì)顯著降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本與設(shè)計(jì)方案反復(fù)等帶來(lái)的生產(chǎn)成本，間接增加企業(yè)的利潤(rùn)。

2、有助于加強(qiáng)品牌影響力。大客戶往往是具有行業(yè)影響力的客戶，通過(guò)與大客戶的長(zhǎng)期合作，有助于極大的加強(qiáng)中小型客戶對(duì)企業(yè)實(shí)力的信任感，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而輔助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

3、有助于推動(dòng)企業(yè)管理創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新。通過(guò)與大客戶的緊密合作，有利于企業(yè)更真切地了解業(yè)主方需求，有針對(duì)性地開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)攻關(guān)，“春江水暖鴨先知”，大客戶也將成為企業(yè)技術(shù)升級(jí)的重要推手。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。