大客戶銷售技巧培訓

大客戶的營銷首要考慮戰(zhàn)略層面的思路。這意味著需要找到合適的關(guān)鍵人，并明確自身的定位。此外，還需要在戰(zhàn)術(shù)層面上思考如何獲取客戶內(nèi)部各種信息，以及如何贏得高層領(lǐng)導的認可和信任。為此，可以考慮建立標準化的流程。

在準備階段，應(yīng)全面考慮各方面情況，打好開局。同時，在磋商達成協(xié)議的過程中，我們需要識破對方可能采取的心理戰(zhàn)伎倆，并靈活運用合理的談判策略。此外，我們還要在談判中找到有利的地形，以實現(xiàn)自身的目標。這些都是為了確保與大客戶的營銷順利進行。

第 一 天 大客戶營銷戰(zhàn)略篇

一、大客戶營銷的心態(tài)篇

1.對公大客戶經(jīng)理**重要的素養(yǎng)是什么

（真實案例：各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶得罪的案例）

二、大客戶營銷戰(zhàn)略篇

1.對公大客戶營銷的道和術(shù)

2.大客戶營銷**定義

（失敗案例分析：為何各方都準備充分，卻招標失??？）

1)決策的結(jié)構(gòu)是什么？

3.大客戶營銷必備的工具：五維模型圖  

（案例：為何小人物有大作用？）

（案例：某大公司的其他部門領(lǐng)導為何要幫助我行？）

（案例：為何有時候走上層路線沒有用？）

4. 影響大客戶購買的因素

三、開局定位核心戰(zhàn)略

1.我方地盤，開局**

（案例：如何保住**位置，如何看好大本營）

2.我方地盤，開局中立

（案例：老客戶上新項目，對我們很冷淡）

3.我方地盤，開局落后

（案例：日均存款3000萬以上的老客戶，可能要換銀行了）

（三個案例總結(jié)，我方的大本營，大家都看住了嗎？）

如何挽回老客戶的心？

4.中立地盤，開局**

5.中立地盤，開局中立

（案例：拼搶批量客戶的一些思路）

6.中立地盤，開局落后

（案例：拼搶中立地盤，先**后落后再反轉(zhuǎn)的國有大企業(yè)案例啟示）

7.敵方地盤，開局**

8.敵方地盤，開局中立

（案例：為什么客戶會給我們機會的思路）

9.敵方地盤，開局落后

（案例：如何挖對方老巢的幾點思路）

小組討論： 根據(jù)自己客戶情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和開局定位，并小組PK

四、建立客戶關(guān)系的四個階段

1.初次見面 留下好印象

1)拜訪前的準備

2)拜訪中注意的技巧

3)如何進行溝通的道法術(shù)器

4)（案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）

5)拜訪后注意事項

2.再次見面 跟進一步

（失敗案例：財務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）

3.獲得承諾 鞏固關(guān)系

4.充分信任 愿意幫助

五、與決策者（高層）打交道的具體流程

1.高層分析

2.高層接洽

3.與高層**次面談

4.與高層建立關(guān)系

（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）

5.與高層維護關(guān)系

（案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）

(案例：如何送禮送的不一樣)

第二天  商務(wù)談判

一、什么是商務(wù)談判

1.（案例分析：客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義？）

2.談判成功的標準

3.談判的基本原則

1)雙贏

2)求同存異

3)誠信合作

4)擴大總體利益量

4.商務(wù)談判的步驟

1)準備階段

2)開局階段

3)提案階段

4)磋商階段

5)達成協(xié)議

（案例分析：與不同企業(yè)主融資價格談判思路）

二、常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢分析

1.常見商務(wù)談判類型

1)按客戶對公司的重要度劃分

（案例分析：如我公司不利地位下，用什么策略維護我公司利益？）

2)從談判的4種具體內(nèi)容上劃分

3)按談判參與的不同主體劃分

雙方利益主體和多方利益主體的談判

2.談判總體態(tài)勢分析的4個因素

3.客戶的利益點分析

（案例分析：如何設(shè)定三種不同談判目標？）

三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟

1.確定談判目標

1)（工具：目標設(shè)定工作清單）

2.組建談判小組

2)原則和要求

3.確定談判方案內(nèi)容

（工具：談判方案工作檢查對照表）

（案例分析：談判前收集民營企業(yè)資料，如何判斷的思路）

4.選擇合適談判時機

（案例分析：與某XX集團貸款定價和產(chǎn)品全覆蓋談判方案）

四、商務(wù)談判常用技巧

1.開局技巧

1)如何提議和報盤?

2)（角色場景演練：如何開局？）

2.談判中溝通和交流技巧

（案例分析：從子公司貸款到集團全面合作的談判技巧）

3.讓步技巧

4.僵局破解技巧

5.促成技巧

1)巧用成交策略的九步驟

6.避免商務(wù)談判中十大錯誤

小組討論加演練：根據(jù)自己的公司情況進行談判方案的設(shè)計和PK演練