價(jià)值成交法培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-08-22
?在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中,掌握一套成功的銷售方法至關(guān)重要。而價(jià)值成交法,則是引領(lǐng)你登頂銷售巔峰的不二選擇!我們?yōu)槟峁I(yè)的培訓(xùn)課程,助您成為銷售達(dá)人,駕馭市場(chǎng)風(fēng)潮。
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我們的培訓(xùn)課程旨在幫助您發(fā)展新的銷售技巧,全面提升您的銷售能力。與傳統(tǒng)的推銷策略不同,價(jià)值成交法注重情感共鳴與客戶需求的匹配,**傾聽、洞察和溝通等關(guān)鍵技巧,有效地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望,實(shí)現(xiàn)更多的銷售成交。
在我們的課程中,您將學(xué)習(xí)如何創(chuàng)造**的價(jià)值主張,向客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特之處,并將其與客戶需求緊密結(jié)合起來(lái)。我們將分享實(shí)用的銷售心理學(xué)技巧,幫助您洞悉客戶的真正動(dòng)機(jī),以及提供解決方案的能力。**模擬銷售場(chǎng)景和實(shí)踐演練,您將獲得在真實(shí)環(huán)境中應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)的信心和技巧。
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銷售課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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一、 大客戶銷售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)?
1、大客戶銷售的難題:
●客戶信息不好找
●無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人
●怎么進(jìn)行初步接觸,產(chǎn)生信任?
●客戶需求不好挖掘,沒(méi)有專業(yè)的客戶診斷模型
●很難進(jìn)展到下一步銷售
●提交方案后無(wú)疾而終
●銷售工具不完善
二、 大多數(shù)公司銷售方法有什么問(wèn)題?
1、關(guān)系型銷售:大訂單商機(jī)都來(lái)自核心人物的關(guān)系;
2、產(chǎn)品型銷售:關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn),不關(guān)注客戶的需求;
3、沒(méi)有數(shù)據(jù)檢測(cè),無(wú)法衡量銷售的有效性
4、即使有銷售流程和銷售工具,但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)展。
三、 用價(jià)值成交的方法論
1、什么是用價(jià)值成交的方法論?
2、價(jià)值成交的公式;
3、認(rèn)識(shí)用價(jià)值成交的銷售5大階段;
四、 用價(jià)值成交階段一:如何匹配有效線索
1、理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別;
2、如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊?
1) 收集信息階段的3大核心工作:
i、如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分?
ii、如何進(jìn)行客戶篩選?
iii、如何進(jìn)行客戶的特性分析?
2) 如何確定觸達(dá)客戶的路徑?
i、設(shè)計(jì)觸達(dá)客戶錢的工具:《客戶問(wèn)題關(guān)注表》《成功案例庫(kù)》《獨(dú)特的價(jià)值主張》;
ii、典型的觸達(dá)客戶路徑分析。
3) 如何判斷客戶狀態(tài)?
i、判斷客戶認(rèn)知狀態(tài),就是判斷客戶當(dāng)前對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)發(fā)展階段;
ii、判斷線索狀態(tài),分為:?jiǎn)栴}型線索、痛苦型線索、商機(jī)型線索、競(jìng)爭(zhēng)型線索、排斥型線索。
3、匹配線索階段常見的問(wèn)題有哪些?
五、 用價(jià)值成交階段二:如何有效轉(zhuǎn)化商機(jī)
1、如何約訪客戶?(約不約?是個(gè)難題)
1) 跨過(guò)約訪客戶的5座大山;
2) 堅(jiān)持約訪客戶的5個(gè)原則;
3) 實(shí)踐約訪客戶的20個(gè)技巧。
2、如何激發(fā)客戶興趣?
1) 激發(fā)客戶興趣的3個(gè)目的;
2) 分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。
3、如何與客戶建立初步信任?
與客戶建立信任的5種技巧
六、 用價(jià)值成交階段三:如何正確引導(dǎo)客戶期望?
1、面談階段的4個(gè)基本原則;
2、認(rèn)識(shí)客戶的期望、需求和動(dòng)機(jī),學(xué)會(huì)如何區(qū)分;
3、期望、需求和動(dòng)機(jī)的溝通模型;
4、正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧;
1) 提問(wèn)技巧:設(shè)計(jì)探索類問(wèn)題、控制類問(wèn)題和確認(rèn)類問(wèn)題,小組設(shè)計(jì)和3人練習(xí);
2) 傾聽技巧:傾聽的3個(gè)原則,3F傾聽,小組3人練習(xí)。
七、 用價(jià)值成交階段四:如何用價(jià)值成交客戶?(核心)
1、三種價(jià)值導(dǎo)入:產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值和績(jī)效價(jià)值;
2、銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點(diǎn);
3、給客戶增加軟價(jià)值,列出軟價(jià)值的清單列表;
4、用價(jià)值成交的4個(gè)參照系要素;
1) 關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo);
2) 分解客戶的關(guān)鍵問(wèn)題;
3) 提出符合客戶的高績(jī)效方案;
4) 得出提高客戶績(jī)效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。
八、 用價(jià)值成交客戶階段五:如何推進(jìn)采購(gòu)流程?
1、 分析客戶采購(gòu)流程;
2、 基于客戶采購(gòu)流程分析階段特點(diǎn);
3、 基于特點(diǎn)設(shè)定每個(gè)階段的解決方案。
九、 總結(jié)復(fù)盤,分享
營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售技巧提升教練
王繼紅老師
曾任:TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任:KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長(zhǎng)、分公司總經(jīng)理
曾任:樂(lè)華陶瓷集團(tuán)|營(yíng)銷總監(jiān)、總裁助理
曾任:本鈴車業(yè)科技|營(yíng)銷總經(jīng)理
曾主導(dǎo)30 家企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定,助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增:TCL集團(tuán)1-100億增長(zhǎng)、東莞本鈴電動(dòng)車年銷突破16萬(wàn)輛、臺(tái)邦電動(dòng)車月銷突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷破億等...
成交營(yíng)銷體系建設(shè)導(dǎo)師
高鵬老師
曾任:華潤(rùn)醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)總監(jiān)
暢銷書《成交—應(yīng)用影響力引爆營(yíng)銷》作者
品牌課程《成交®營(yíng)銷》版權(quán)導(dǎo)師
10年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任華潤(rùn)集團(tuán)明星銷售、銷售主管、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)(分管銷售、產(chǎn)品、品牌團(tuán)隊(duì))崗位,擅長(zhǎng)圍繞“成交“營(yíng)銷體系建設(shè)、以客戶為中心的成交型市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)、以提升產(chǎn)品銷量為核心的成交型銷售落地、職業(yè)化營(yíng)銷能力綜合提升...
實(shí)戰(zhàn)派銷售團(tuán)隊(duì)管理教練
丁俊懿老師
曾任:聯(lián)想集團(tuán)行業(yè)大客戶經(jīng)理
曾任:港灣網(wǎng)絡(luò)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
《銷售與管理》雜志特約撰稿人
有多年的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)主要專注于銷售團(tuán)隊(duì)管理、組織運(yùn)營(yíng)管理模式創(chuàng)新的研究與培訓(xùn)。理論基礎(chǔ)扎實(shí),底蘊(yùn)背景深厚,實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富,為多家公司進(jìn)行企業(yè)管理咨詢,訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì),提升中高層管理能力,制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,提升銷售技能,并作為長(zhǎng)期咨詢顧問(wèn),幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題...
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