銷售心理學(xué)課程

太多銷售的失敗源于無法了解客戶真正的需求，無法觸及他們內(nèi)心的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)?，F(xiàn)在，揭示客戶心底的秘密，掌握他們的渴望與需求，將成為你贏得銷售戰(zhàn)的關(guān)鍵。本課程力求幫助一線銷售人員真正擁有超凡洞察力，駕馭高效溝通技巧。只有深入了解并順應(yīng)人性之道，才能讓你的服務(wù)和營銷事半功倍，讓你成為未來競爭中的勝利者。

第 一 講：構(gòu)建營銷心力

一、營銷是什么

1. 營銷是人與人之間的關(guān)系

2. 世界上**難的兩件事

二、營銷，從心出發(fā)

1. 《人性的弱點(diǎn)》揭露的真理

2. 失敗營銷的根源挖掘

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三、營銷心力的黃*

1. 強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

2. 客戶導(dǎo)向的洞察力

3. 高效成交的溝通力

第二講：強(qiáng)大自我的內(nèi)驅(qū)力

一、主動(dòng)服務(wù)營銷的困境

1. 國內(nèi)外服務(wù)營銷的認(rèn)知差異

2. 中國傳統(tǒng)文化教育的制約

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3. 自我職業(yè)認(rèn)同感的缺失

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二、外向與內(nèi)向性格之爭

【學(xué)員討論】外向的人更適合做服務(wù)營銷？

1. 認(rèn)識(shí)內(nèi)外向的差異

1）內(nèi)外向個(gè)體的需求差異

2）內(nèi)外向個(gè)體的社交差異

2. 內(nèi)向者更具備成功營銷的潛力

三、找到自己的銷售風(fēng)格

1. 麥克利蘭“成就需求理論”

2. 權(quán)力需求——控制型銷售

3. 社交需求——關(guān)系型銷售

4. 成就需求——成功型銷售

四、培養(yǎng)真實(shí)堅(jiān)定的自信

1. 找到自己的長處

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2. 得到他人的肯定

3. 獲得成功的體驗(yàn)

1）感受成功

2）記錄成功

3）回顧成功

4）重復(fù)成功

4. 接納自己的不足

五、克服內(nèi)心深處的恐懼

1. 對(duì)陌生的恐懼

2. 對(duì)差距的恐懼

3. 對(duì)展示的恐懼

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【學(xué)員分享】分享你近期經(jīng)歷的**有趣的事情

【學(xué)員分享】分享你**擅長的事情/興趣愛好

4. 對(duì)變化的恐懼

5. 對(duì)失敗的恐懼

六、打造個(gè)人核心競爭力

1. 優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向法：與其避短，不如揚(yáng)長

2. 發(fā)現(xiàn)自我優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng)

【學(xué)員練習(xí)】蓋洛普優(yōu)勢(shì)識(shí)別器

第三講：客戶導(dǎo)向的洞察力

一、金融服務(wù)的價(jià)值訴求

1. 功能價(jià)值

2. 情感價(jià)值

3. 生活價(jià)值

4. 社會(huì)價(jià)值

二、盤點(diǎn)共同的人性需求

1. 獵奇

【案例分享】營銷折頁的制作目的

2. 貪婪

【案例分享】“免費(fèi)贈(zèng)送”的力量

3. 自負(fù)

【案例分享】當(dāng)大客戶提出過分要求時(shí)

4. 懶惰

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5. 安全

【案例分享】解鎖保障型保險(xiǎn)的營銷關(guān)鍵

6. 好色

【案例分享】重視可視化呈現(xiàn)

7. 歸屬

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三、高端客戶心理與個(gè)性

1. 中國高端客戶畫像

2. 高端客戶心理特點(diǎn)

3. 高端客戶大五人格

4. 高端客戶生活方式

1）高端客戶生活需求

2）高端客戶休閑娛樂

3）高端客戶奢侈品熱

4）高端客戶海外移民

5）高端客戶送禮文化

6）高端客戶收藏愛好

四、透視各類典型的客群

1. 家庭女性

2. 年輕白領(lǐng)

3. 專業(yè)人士

4. 退休老人

5. 私營業(yè)主

6. 拆遷一族

第四講：高效成交的溝通力

一、微信營銷的溝通力

1. 個(gè)人微信號(hào)的設(shè)置

【學(xué)員討論】讓客戶掃你，還是你掃客戶？

2. 朋友圈的營銷要點(diǎn)

3. 運(yùn)用微信洞悉客戶

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4. 微信群應(yīng)用的技巧

二、電話營銷的溝通力

1. 電話營銷的信任危機(jī)

2. 電話營銷的正確定位

3. 打電話前的自我調(diào)整

4. 電話營銷的聲音魅力

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5. *化發(fā)揮電話效應(yīng)

【話術(shù)學(xué)習(xí)】如何電話開展高效的客戶認(rèn)養(yǎng)

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三、現(xiàn)場(chǎng)面銷的溝通力

1. 打造良好的面談氛圍

1）會(huì)客室的諸多問題

2）營造合宜的“慢氛圍”

3）精心布置理財(cái)室

2. 贏取人心的面談技巧

1）營造魅力

2）自我表露

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3）表達(dá)關(guān)注

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4）觸發(fā)情感

四、活動(dòng)營銷的溝通力

1. 活動(dòng)營銷的創(chuàng)新思維

【學(xué)員討論】真人秀節(jié)日為何如此受歡迎？

2. 網(wǎng)點(diǎn)典型客戶活動(dòng)定位及經(jīng)典案例分析

【案例分享】一次撬動(dòng)18個(gè)優(yōu)質(zhì)社區(qū)的成功活動(dòng)

【案例分享】打動(dòng)人心的高端客戶感謝會(huì)

第五講：營銷心力的加持力

一、培養(yǎng)對(duì)人的關(guān)注和興趣

1. 為什么選擇零售銀行？

2. **《旁觀者》

【案例分享】參加全球服務(wù)設(shè)計(jì)活動(dòng)的心得體會(huì)

3. 升級(jí)作為“人”的角色

二、心力加持的開架好書推薦

1. 社會(huì)心理學(xué)著作

2. 發(fā)展心理學(xué)著作

3. 溝通心理學(xué)著作

4. 人格心理學(xué)著作