顧問式銷售會談技巧培訓(xùn)

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時間：2023-06-14

導(dǎo)語概要

顧問式銷售是成功銷售員35000個銷售拜訪案例的結(jié)晶，是Huthwaite公司**銷售實(shí)證研究總結(jié)出來的一種高效的大客戶銷售方法。在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域，它已經(jīng)被廣泛采用。不同于傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售的技巧，顧問式銷售的核心在于從客戶內(nèi)在問題入手，**解決客戶痛點(diǎn)，贏得競爭并獲得客戶對公司的信任，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。采用顧問式銷售技巧，你將能夠成為客戶**可靠的顧問，為他們提供**的解決方案，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這種銷售方式既能幫助你在市場上脫穎而出，也能提高你的銷售業(yè)績和客戶滿意度

顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦

顧問式銷售技巧動作分解

課程簡介：為什么我的產(chǎn)品明明有優(yōu)勢，客戶卻不用？客戶好像沒什么需求了，可以做的項(xiàng)目都被別人做了，找不到好的商機(jī)？訂單金額太小，無法獲得大訂單？客戶公關(guān)投入很多產(chǎn)出少？銷售項(xiàng)目關(guān)鍵時刻，總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)，成交很艱難？這些問題困惑很多銷售人員，要解決這些問題，就需要改進(jìn)銷售模式，更新銷售人員的思維觀念，真正為客戶創(chuàng)造價值的同時獲得銷售成功。

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顧問式銷售全攻略

課程簡介：從以產(chǎn)品為中心的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q方案為中心的銷售，即顧問式銷售，是當(dāng)今市場競爭背景下的趨勢。與產(chǎn)品銷售相比，顧問式銷售更加注重對客戶需求的深度挖掘和全面分析，提供量身定制的解決方案。然而，這種銷售方式不僅需要銷售人員在產(chǎn)品知識方面的全面提升，更需要他們具備成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者的能力。

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顧問式營銷36策

課程簡介：當(dāng)下，產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、市場透明化擠壓著利潤，營銷人員往往只能在價格、促銷品上做文章，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能發(fā)揮個人的價值。顧問式銷售是以客戶需求為導(dǎo)向的理念，簡單說就是客戶下單是基于自己需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。同時，在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，單一產(chǎn)品利益也無法成為我們的核心競爭力。因此銷售人員的發(fā)力點(diǎn)，從拼產(chǎn)品利益就轉(zhuǎn)移到挖掘客戶需求上了。

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顧問式銷售課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容

一、課程導(dǎo)入

●課前調(diào)查

●一句話說銷售

二、FAB銷售模式分析

●FAB銷售模式流程

●FAB銷售模式堅守的觀點(diǎn)

●FAB銷售模式問題剖析

●突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程

三、顧問式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

●對優(yōu)秀顧問的理解

●堅持顧問式銷售的目的與好處

●實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的途徑

●顧問式銷售的邏輯思路

●顧問式銷售人員的角色

●顧問式銷售人員應(yīng)具備的知識條件

●顧問式銷售的精髓

顧問式銷售的基礎(chǔ)

●我們的客戶是誰

●客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)

●客戶選擇的基本準(zhǔn)則

●客戶購買的決策模式

●客戶為何不想買你的產(chǎn)品

●顧問式銷售三問

●會見不易相處客戶的六要點(diǎn)

●討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

四、顧問式會談的四個階段

●為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

●實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息

●贏得客戶信任的條件

●會談的四個階段

五、顧問式銷售會談的技巧

●顧問式銷售的會話策略

●顧問式銷售會談鐵律

●狀況性詢問技巧

●問題性詢問技巧

●暗示性詢問技巧

●需求確認(rèn)性詢問技巧

●顧問式銷售面對的四種人

●顧問式銷售提問的一般策略

六、顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對策略

●客戶為什么會說“不”

●應(yīng)對說“不”的一般策略

●異議處理的一般步驟

●異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點(diǎn)

●價格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對

●異議應(yīng)對的技巧

七、顧問式銷售的總結(jié)

●銷售行為&購買行為

●顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式

●顧問式銷售要做到三慢

●顧問式銷售的四個階段

●實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事

●顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-王偉

王偉老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任：華為| 技術(shù)工程師、高級銷售經(jīng)理，廣州萬方計算機(jī) | 運(yùn)營商事業(yè)部副總，中國移動深圳分公司 | 部門經(jīng)理，歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售，顧問式銷售...

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營銷管理創(chuàng)新講師-劉影

16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)知名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對于營銷管理、客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解...

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實(shí)戰(zhàn)派銷售與管理講師-莫建明

莫建明老師有豐富的企業(yè)高管、培訓(xùn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團(tuán)澳大利亞CMG金融集團(tuán)、中英合資誠信人壽，工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)等多個領(lǐng)域。對內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...

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