大客戶銷售溝通談判培訓(xùn)

隨著營銷4.0的不斷推進(jìn)和發(fā)展，再加上金融危機(jī)對經(jīng)濟(jì)的沖擊，當(dāng)下市場的競爭格局發(fā)生了重大的改變：產(chǎn)品核心優(yōu)勢差距越來越小、運營規(guī)模越來越相似、銷售策略的調(diào)整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤已漸行漸遠(yuǎn)、銷售資源日益萎縮。如何破局？如何成為笑到**后的贏家？是所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在認(rèn)真思考的問題。

二八定律用無數(shù)的事實告訴我們，企業(yè)的命運掌握在能帶給我們高額回報的20%的大客戶手中，如何與這些大客戶建立信任，獲取銷售機(jī)會，提供支持性解決方案，甚或如何**策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發(fā)展來維系一種有競爭力的銷售關(guān)系，是企業(yè)獲得高額利潤的關(guān)鍵，也是企業(yè)破局的關(guān)鍵。

本課程從銷售前、中、后期入手，結(jié)合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練與專業(yè)化的談判技巧完美融合，切實提高團(tuán)隊的大客戶營銷能力。

開篇案例：中韓出口案（閉環(huán)設(shè)計）

一、談判黃金法則與操作技巧

1、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率

2、談判關(guān)鍵八必要 / 八不要

3、十大策略化解僵局

-化立場為利益

-合理規(guī)避細(xì)節(jié)

-跳出原有規(guī)則

-避開僵持話題

-學(xué)會推托分流

-學(xué)會制造緩沖

-適時借助外力

-有效設(shè)定時限

-創(chuàng)造替代方案

-條件性讓步

4、必須注意的九個談判漏洞

案例分析與研討：中德商務(wù)談判案

二、價格談判的技巧與方法

1、各自議價模型——確定意向**有效的方法

2、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價、報價、改價、定價、壓價

3、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析

4、價格談判五步走

5、開價技巧——加減法與設(shè)定價格幅度

6、價格解釋的五項要素

7、讓步的四個技巧

8、讓步的四個策略

9、簽約的六個要素

三、六大兵法與操作要點

1、釜底抽薪：提價、增款

2、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移

3、欲擒故縱：掩飾、保底

4、步步為營：知己、知彼

5、攻其不備：探底、節(jié)點

6、減兵增灶：機(jī)會、誤導(dǎo)

7、雙贏商務(wù)談判八個精髓——ELPC

四、大客戶銷售流程

1、銷售準(zhǔn)備

-銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

-成功解決問題的*

1）態(tài)度三角

2）行為三角

3）技巧三角

-做職業(yè)轉(zhuǎn)型人

金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)

2、關(guān)系建立

-信任的三大基礎(chǔ)

身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（**）

-初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處

-深度信任關(guān)系建立三招：

1）尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

2）專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

3）發(fā)揮影響（互惠+喜好、**+從眾、承諾+稀缺）

3、發(fā)掘需求

-需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處

-理想的模糊與變化 現(xiàn)實的滿意和不滿

-需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

-需求定位-*手法：問現(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決

-潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化套路：認(rèn)同—植入—替代

情景模擬： *溝**程模擬練習(xí)

4、產(chǎn)品推薦

-產(chǎn)品介紹與價值塑造

-產(chǎn)品的理性價值與感性觸動

-理性價值展示3大技巧

1）聚焦核心利益

2）FABE轉(zhuǎn)化技巧

3）復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化

-感性觸動展示3大技巧：A展示、B體驗 、C想象

5、化解異議

異議處理-認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認(rèn)同、植入、替代）

-情緒認(rèn)同

-異議區(qū)分

-立場轉(zhuǎn)換

異議處理的LSCPA法

L——傾聽（LISTEN）

S——分擔(dān)（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陳述（PRESENT）

A——要求（ASK）

投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償

6、促單成交

-影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

1）互惠式讓步法

2）承諾一致催眠

3）社會認(rèn)同引導(dǎo)

4）喜好和一致性

5）**帶來順從

6）稀缺增加緊迫

-五給促單成交法

1）制造靜態(tài)推力：給信心成交法

2）制造動態(tài)推力：給價值成交法

3）制造利益推力：給誘惑成交法

4）制造障礙推力：給障礙成交法

5）制造潛在推力：給行動成交法

案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？