終端門店拜訪培訓(xùn)

終端拜訪是營銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來被眾多的廠家所重視，可以說在廠家對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因?yàn)殇N售促進(jìn)靠它、新品推廣需要它、客情維護(hù)少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它?？梢哉f終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。怎么做好終端門店拜訪工作呢？本課程給你解惑。

一、終端拜訪的分類

1、按人員分：

單人拜訪

多人拜訪

2、按對(duì)象分

日常拜訪

陌生拜訪

二、拜訪的任務(wù)與目的

1、銷售產(chǎn)品（現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣）

2、市場(chǎng)維護(hù)

3、建立客情

4、信息收集

5、指導(dǎo)客戶

6、催收貨款

7、促成進(jìn)貨

8、檢查庫存

9、了解競(jìng)品

10、疑難問題解決

11、團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)

12、兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成

13、檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性

14、售后服務(wù)

15、傳達(dá)政策

三、終端拜訪中的營銷人員角色定位

1、偵探角色——診斷調(diào)研

2、參謀角色——策略構(gòu)思

3、小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c

4、后勤角色——服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

四、端門店拜訪七定策略

1、定人員

2、定區(qū)域

3、定線路

4、定數(shù)量

5、定頻次

6、定目標(biāo)

7、定標(biāo)準(zhǔn)

五、終端拜訪的步驟與動(dòng)作分解

（一）拜訪前的準(zhǔn)備

1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備

－拜訪目標(biāo)的選擇

－拜訪目標(biāo)的分析

案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)

2、拜訪方式的準(zhǔn)備

－電話要約

情景模擬：如何給客戶打電話

－直接上門

案例與討論：上門拜訪客戶的時(shí)間選擇

3、行程路線準(zhǔn)備

案例：企業(yè)終端門店拜訪的線路圖規(guī)劃

4、觀念上的準(zhǔn)備

－打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望**一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！

－建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有**良好的溝通才能達(dá)成合作!

－樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！

5、職業(yè)形象的準(zhǔn)備

－職業(yè)形象的重要性

－幾種非職業(yè)形象

－男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求

－女業(yè)務(wù)代表儀表要求

案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

6、訪前資料和工具準(zhǔn)備

討論：我們拜訪客戶時(shí)需要準(zhǔn)備哪些資料與工具

（二）店外觀察

1、門店位置

2、周邊環(huán)境

3、門店規(guī)模

4、店外形象

（三）自我介紹

1、找對(duì)人

討論：如何找到關(guān)鍵人物

2、說對(duì)話

案例：*殺傷力的12種開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

討論：如何向客戶介紹自己

3、辦對(duì)事

情景模擬：如何向客戶遞名片

（四）客戶溝通

案例：看看高效溝通有多么重要!

1、客戶溝通的12大內(nèi)容

－產(chǎn)品銷售情況

－價(jià)格執(zhí)行情況

－促銷進(jìn)展情況

－利潤收益情況

－導(dǎo)購工作情況

－意見建議反映

－工作計(jì)劃情況

－困難與障礙溝通

－新產(chǎn)品介紹

－貨款回收

－新訂單跟進(jìn)

－公司政策傳達(dá)

2、客戶溝通的七大方法

3、客戶異議處理與談判技巧

（五）店內(nèi)察看

1、整體觀察

2、多方產(chǎn)品觀察

3、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（專營店除外）

4、檢查庫存

討論：如何計(jì)算安全庫存

5、生動(dòng)化檢查

6、導(dǎo)購工作情況檢查

7、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢查

（六）導(dǎo)購管理

1、溝通交流

2、總結(jié)分析

3、學(xué)習(xí)培訓(xùn)

情景模擬：對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)

（七）行政工作

1、填寫客戶拜訪卡

2、收款的工作?

3、處理定單?

4、填寫工作日記

5、準(zhǔn)備下一天的工作?

案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析

案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析

六、終端拜訪中常用工具

1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

5、魚刺圖分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問題原因和解決思路