終端門店拜訪培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-03-08
終端拜訪是營銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),作為銷售的基礎(chǔ)工作,歷來被眾多的廠家所重視,可以說在廠家對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn),日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置,這是因?yàn)殇N售促進(jìn)靠它、新品推廣需要它、客情維護(hù)少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它。可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。怎么做好終端門店拜訪工作呢?本課程給你解惑。
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銷售拜訪培訓(xùn)
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終端拜訪是營銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),作為銷售的基礎(chǔ)工作,歷來被眾多的廠家所重視,可以說在廠家對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn),日常工作要求中終端拜訪無一列外的被其列入主要和顯目的位置,這是因?yàn)殇N售促進(jìn)靠它、新品推廣需要它、客情維護(hù)少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它??梢哉f終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。怎么做好終端門店拜訪工作呢?本課程給你解惑。
銷售拜訪內(nèi)訓(xùn)課程推薦
銷售拜訪課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售拜訪培訓(xùn)內(nèi)容
一、終端拜訪的分類
1、按人員分:
單人拜訪
多人拜訪
2、按對(duì)象分
日常拜訪
陌生拜訪
二、拜訪的任務(wù)與目的
1、銷售產(chǎn)品(現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣)
2、市場(chǎng)維護(hù)
3、建立客情
4、信息收集
5、指導(dǎo)客戶
6、催收貨款
7、促成進(jìn)貨
8、檢查庫存
9、了解競(jìng)品
10、疑難問題解決
11、團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)
12、兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成
13、檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性
14、售后服務(wù)
15、傳達(dá)政策
三、終端拜訪中的營銷人員角色定位
1、偵探角色——診斷調(diào)研
2、參謀角色——策略構(gòu)思
3、小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c
4、后勤角色——服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
四、端門店拜訪七定策略
1、定人員
2、定區(qū)域
3、定線路
4、定數(shù)量
5、定頻次
6、定目標(biāo)
7、定標(biāo)準(zhǔn)
五、終端拜訪的步驟與動(dòng)作分解
(一)拜訪前的準(zhǔn)備
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
-拜訪目標(biāo)的選擇
-拜訪目標(biāo)的分析
案例:我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
-電話要約
情景模擬:如何給客戶打電話
-直接上門
案例與討論:上門拜訪客戶的時(shí)間選擇
3、行程路線準(zhǔn)備
案例:企業(yè)終端門店拜訪的線路圖規(guī)劃
4、觀念上的準(zhǔn)備
-打消一個(gè)觀點(diǎn):不要希望**一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作!
-建立一個(gè)觀點(diǎn):只有**良好的溝通才能達(dá)成合作!
-樹立一個(gè)觀念:成功取決的心態(tài),自信者才自強(qiáng)!
5、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
-職業(yè)形象的重要性
-幾種非職業(yè)形象
-男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求
-女業(yè)務(wù)代表儀表要求
案例:某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
6、訪前資料和工具準(zhǔn)備
討論:我們拜訪客戶時(shí)需要準(zhǔn)備哪些資料與工具
(二)店外觀察
1、門店位置
2、周邊環(huán)境
3、門店規(guī)模
4、店外形象
(三)自我介紹
1、找對(duì)人
討論:如何找到關(guān)鍵人物
2、說對(duì)話
案例:*殺傷力的12種開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
討論:如何向客戶介紹自己
3、辦對(duì)事
情景模擬:如何向客戶遞名片
(四)客戶溝通
案例:看看高效溝通有多么重要!
1、客戶溝通的12大內(nèi)容
-產(chǎn)品銷售情況
-價(jià)格執(zhí)行情況
-促銷進(jìn)展情況
-利潤收益情況
-導(dǎo)購工作情況
-意見建議反映
-工作計(jì)劃情況
-困難與障礙溝通
-新產(chǎn)品介紹
-貨款回收
-新訂單跟進(jìn)
-公司政策傳達(dá)
2、客戶溝通的七大方法
3、客戶異議處理與談判技巧
(五)店內(nèi)察看
1、整體觀察
2、多方產(chǎn)品觀察
3、留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(專營店除外)
4、檢查庫存
討論:如何計(jì)算安全庫存
5、生動(dòng)化檢查
6、導(dǎo)購工作情況檢查
7、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢查
(六)導(dǎo)購管理
1、溝通交流
2、總結(jié)分析
3、學(xué)習(xí)培訓(xùn)
情景模擬:對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)
(七)行政工作
1、填寫客戶拜訪卡
2、收款的工作?
3、處理定單?
4、填寫工作日記
5、準(zhǔn)備下一天的工作?
案例:某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例:某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析
六、終端拜訪中常用工具
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí):制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
2、時(shí)間管理之--第二象限管理法
練習(xí):按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類,并說明理由
3、SWOT分析法
練習(xí):請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析,并提出對(duì)策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí):運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
5、魚刺圖分析工具使用方法
練習(xí):運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問題原因和解決思路
專業(yè)化銷售技術(shù)提升講師
譚宏川
曾任:華為公司 客戶群總監(jiān)
曾任:烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理
華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐,在此工作期間,從區(qū)域客戶代表做起,做到客戶群主要負(fù)責(zé)人,積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在烽火通信工作期間,負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升,為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才,期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課...
華為營銷與領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師
杜祥林
原華為歐洲地區(qū)部副總裁、政府關(guān)系管理部部長、客戶關(guān)系管理部部長
原華為東歐地區(qū)部(羅馬尼亞)副總裁、銷售管理部部長
原華為歐洲地區(qū)部(德國) 副總裁、人力資源管理部部長
杜老師擁有26年大型通信設(shè)備企業(yè)(華為)工作經(jīng)驗(yàn)。20多年的團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)管理和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn),其中8年海外(捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國)工作經(jīng)驗(yàn)。 杜老師在華為期間,歷練出良好的職業(yè)素養(yǎng),練就了成熟的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、人力資源管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力以及豐富有效的市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)...
銷售管理培訓(xùn)師
靳新琳
比利時(shí)聯(lián)合商學(xué)院管理學(xué)博士
曾任美國萌蒂國際集團(tuán)分區(qū)銷售總監(jiān)
靳新琳老師有20年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任美國萌蒂國際集團(tuán)分區(qū)銷售總監(jiān),國內(nèi)上市公司市場(chǎng)總監(jiān),多家企業(yè)常年管理顧問。常年研究中國銷售人員的成長障礙與突破路徑,基于經(jīng)典營銷理論,立足中國銷售實(shí)踐,原創(chuàng)研發(fā)共鳴溝通建立深度客戶關(guān)系、高效社交達(dá)成專業(yè)共識(shí)解決方案、MSC混合式拜訪技術(shù)...
銷售拜訪公開課
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《顧問式銷售拜訪與溝通技巧》
4月15-16日 上海(線上同步) -
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5月22-24日 北京(線上同步) -
《KOL銷售拜訪技巧》
6月17-18日 深圳(線上同步) -
《加速 成交的拜訪流程與技巧》
7月17-18日 廣州(線上同步) -
《卓有成效的客戶拜訪》
8月22-23日 成都(線上同步)
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