銷售客戶關(guān)系維護培訓(xùn)方案

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時間：2023-03-06

導(dǎo)語概要

銷售的本質(zhì)就是“研究事，琢磨人”，事在人為，所以只有做透人情，才能和客戶產(chǎn)生情感連接?？蛻絷P(guān)系建立表面是2B的行為，但一定要落腳在2C的行動上。所以客戶關(guān)系一定要關(guān)注人的動機和情感，首先要做到“知己知彼”，才能投其所好，產(chǎn)生共鳴和好感。

客戶關(guān)系維護內(nèi)訓(xùn)課程推薦

高端客戶關(guān)系管理與維護

課程簡介：隨著新經(jīng)濟時代的到來，我們知道高端客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤來源，誰把握了高端客戶誰就擁有了市場的主動權(quán)，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以高端客戶為中心“轉(zhuǎn)變。我們應(yīng)該如何了解我們高端客戶的需求，如何細(xì)分不同的高端客戶群體，改善高端客戶關(guān)系，提高高端客戶滿意度及忠誠度就是擺在我們面前值得思考的難題。

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷

課程簡介：我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？

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以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷策略

課程簡介：在中國做大客戶，關(guān)鍵是什么？關(guān)系！不能把“關(guān)系”理解為狹隘的吃飯、喝酒、KTV……真正在中國做大客戶的企業(yè)，建立的都是信任度關(guān)系，制度、流程、品牌、組織都不足以建立信任關(guān)系。如何能讓客戶與銷售人員建立一種不違背基本規(guī)則，但同時又超脫于規(guī)則之外的信任度關(guān)系，將是未來企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

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客戶關(guān)系維護培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售精英、商務(wù)內(nèi)勤等相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實際，具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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客戶關(guān)系維護培訓(xùn)內(nèi)容

第一單元客戶關(guān)系決定銷售成敗

●學(xué)術(shù)、客情、費用三力推動營銷發(fā)展

●成功銷售產(chǎn)品首先是成功銷售自己

●客戶關(guān)系建立過程的核心原則

●我們低估了你的外表對客戶的影響力

●與客戶越相似性帶來客戶客戶越喜歡

●贊美贏得客戶

●規(guī)律拜訪保證客戶的熟悉度

●深入理解客戶

●滿足客戶個性化需求

●良好的溝通技巧是客戶關(guān)系突破的關(guān)鍵

●建立客戶關(guān)系的常見工具

●成功客戶關(guān)系活動成功要則

第二單元打造良好的**印象

●成功銷售產(chǎn)品首先是成功銷售自己

●你的外貌客戶喜歡么?

●你的著裝就暗示著你費用的比例?

●如何有效著裝讓客戶少對你要錢?

●你身上的味道客戶喜歡么?

●如何在和客戶接觸的前30秒打動客戶?

●你手勢是否客戶很不喜歡?

●你是否過度熱情了讓客戶不喜歡?

●有銷售力的客戶關(guān)系的定義

●你的語速語音語氣帶給客戶的感受

●影響個人品牌的因素

●挖掘自己的個性品牌賣點與故事

●個人品牌SWOT分析

●塑造個性化客情服務(wù)

●鍛造不斷增值的個人品牌

主題演練與考核：挖掘自身賣點，塑造個人形象，創(chuàng)造個性化的故事，贏得初次拜訪認(rèn)可

第三單元建立客戶關(guān)系溝通技巧

●拙劣溝通技巧讓關(guān)系越來越差

●優(yōu)秀溝通技巧快速突破客戶關(guān)系

●溝通技巧一：話題選擇技巧

●溝通技巧二：高效探詢技巧

●溝通技巧三：聆聽/反饋技巧

●溝通技巧四：非言語溝通技巧

●溝通技巧五：贊美技巧

●溝通技巧六：同理心技巧

●溝通技巧七：支持技巧

●溝通技巧八：共鳴碰撞技巧

主題演練與考核

●溝通技巧之客戶愛好的實戰(zhàn)主題演練和考核

第四單元創(chuàng)造客戶心動一刻-送禮品的藝術(shù)

●了解人性-發(fā)現(xiàn)客戶的個體化需求

●系統(tǒng)化管理客戶需求檔案

●創(chuàng)造客戶關(guān)系突破的契機

●超越客戶期望－創(chuàng)造心動一刻

●如何有效的以情動人

●如何送高投入產(chǎn)出的禮品？

●如何設(shè)計高投入產(chǎn)出比的客戶活動

●如何注意細(xì)節(jié)進行差異化的客戶活動

演練：VIP客戶生日的個性化活動設(shè)計訓(xùn)練與考核

第五單元 360度客戶服務(wù)-客戶長期深化維護

●客戶關(guān)系長期深化的方法

●發(fā)現(xiàn)共同興趣

●定期關(guān)心和活動

●無微不至的服務(wù)

●與客戶風(fēng)雨同舟

●重點VIP客戶長期維護

●不同個性的客戶不同的維護重點

●如何把客戶的個性化愛好放大

●如何對客戶進行雪中送炭?

●如何對客戶的工作有切實幫助?

●如何與高端客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟

●主要的銷售工具: 日訪\\家訪\\吃飯\\個性化活動\\微信

●每月設(shè)計：個性化的活動

演練：；設(shè)計自身禮品、吃飯、微信、個性化活動攻略，設(shè)計個性化的關(guān)系營銷項目

第六單元客戶關(guān)系的年度群體情感營銷管理

●高效管理眾多目標(biāo)客戶客情關(guān)系是醫(yī)藥代表的巨大挑戰(zhàn)

●如何在一年中系統(tǒng)高效管理目標(biāo)客戶和目標(biāo)科室關(guān)系

●客戶關(guān)系年度群體情感營銷營銷項目

●建立全年節(jié)日流程管理

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

前華為金牌營銷講師-常興

原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)，華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設(shè)計師，華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師，美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師，有25年在企業(yè)中高層營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)歷...

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人際行為與營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師-萬海勇

萬海勇老師有20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年的授課經(jīng)驗，曾任某外資銀行公共關(guān)系經(jīng)理，某國有行總行多個營銷崗位負(fù)責(zé)人，曾擔(dān)任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、燃點等機構(gòu)的營銷項目顧問，擔(dān)任過數(shù)十家銀行的營銷技巧輔導(dǎo)師...

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金融保險行業(yè)營銷講師-黃飛

黃老師有20年營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，曾任大型央企保險公司重客部負(fù)責(zé)人，外資保險公司高管，多家證券公司、銀行特聘營銷顧問。曾主導(dǎo)參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營銷團隊業(yè)績年度標(biāo)保達到1500萬元...

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