企業(yè)如何維系大客戶關(guān)系

在市場競爭的新時期，大客戶市場將成為各市場競爭、資源投入的重點陣地，在新形勢下如何在大客戶市場搶占先機是企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，維系大客戶關(guān)系對企業(yè)的重要性不言而喻。

本課程** 客戶關(guān)系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。

第 一 章  聊天溝通能力是突破客戶關(guān)系的核心能力

●客戶關(guān)系決定銷售成敗

●建立良好的客戶關(guān)系的五大準則

●銷售人員與客戶聊天的三大挑戰(zhàn)

●銷售人員與客戶溝通的常見誤區(qū)

●聊天是建立人際關(guān)系的核心工具

●鍛造聊天高手的七大關(guān)鍵

第二章  訓練一：鍛造有銷售力的**印象

●銷售人員的形象細節(jié)要求

●銷售人員的穿著要點

●如何訓練合適的表情

●如何保持良好的味道?

●如何控制語速讓客戶聽清楚？

●如何控制自己的身體語言讓客戶更加信任自己？

●如何調(diào)整語氣讓自己更有分量？

主題演練與考核：發(fā)現(xiàn)自己的不足，塑造完美個人商務形象，贏得有銷售力的**印象

第三章  訓練二：得體贊美創(chuàng)造良好氛圍

●如何有效贊美女客戶的外貌？

●如何得體的贊美女客戶的新形象（發(fā)型、服裝、配飾）？

●如何贊美女客戶愛好、情趣、品味？

●如何有效贊美男客戶的氣質(zhì)形象？

●如何有效贊美客戶的專業(yè)水平？

●如何贊美客戶的管理水平？

●如何有效贊美客戶提升或晉級？

●如何有效贊美客戶的孩子？

●如何贊美駕馭型的客戶？

●如何贊美表現(xiàn)型的客戶？

●如何贊美親切型的客戶？

●如何贊美分析型的客戶？

主題演練與考核：反復訓練用簡潔到位的語句，得體地贊美客戶，創(chuàng)造良好的溝通氛圍

第四章  訓練三：巧妙溝通獲得有效信息

●聊天是獲得客戶有效信息的主要途徑

●如何**簡單聊天快速獲得客戶的生日？

●如何**簡單聊天快速了解客戶的籍貫、教育背景？

●如何**簡單聊天快速了解客戶孩子的生日、愛好？

●如何**簡單聊天快速來了解客戶的需求？、

●如何**簡單聊天快速了解客戶的職業(yè)目標？

●如何**簡單聊天快速了解客戶的愛好？

●如何**簡單聊天快速了解客戶對我司產(chǎn)品的上量瓶頸？

●如何**簡單聊天快速了解競爭對手的有效信息？

主題演練與考核：聊天高手之**溝通獲得客戶有效信息的實戰(zhàn)主題演練和考核

第五章  訓練四：引導交談激發(fā)客戶共鳴

●與客戶共鳴大大加深關(guān)系

●選擇時事新聞的話題純粹是打發(fā)時間

●選擇什么樣的話題可以快速增進客戶感情

●視頻案例：拙劣溝通技巧讓關(guān)系越來越差

●視頻案例：優(yōu)秀溝通技巧快速突破客戶關(guān)系

●如何有效的引導客戶與客戶產(chǎn)生共鳴？

●專業(yè)溝通共鳴技巧“五步法”訓練

●讓客戶覺得很“爽”的聆聽反饋技巧

●客戶不愿意和你深聊怎么辦？

●如何有效與客戶聊興趣愛好？

●銷售人員如何在自己沒有孩子的情況下，仍然與客戶深入的聊孩子話題？

主題演練與考核：聊天高手之激發(fā)共鳴（各種愛好話題、孩子話題）的實戰(zhàn)主題演練和考核

第六章  訓練五：積極聆聽贏得客戶信任

●如何**反應式聆聽激發(fā)客戶談話興趣？

●如何**感受式聆聽增進客戶理解？

●如何**多種認同方式增加客戶的共鳴？

●積極聆聽的眼神溝通

●積極聆聽的身體語言

●如何使用積極聆聽鍛造客戶的“溝通高潮”

●如何使用積極聆聽贏得客戶的信任

主題演練與考核：聊天高手之積極聆聽迎得客戶的信任的實戰(zhàn)主題演練和考核

第七章  訓練六：情境溝通加深客戶關(guān)系

●客戶有不同的人際風格

●不同風格需要不同的溝通方式

●如何判斷自己的溝通風格

●如何**簡單的方法判斷客戶的溝通風格？

●如何與駕馭型的客戶溝通？

●如何與表現(xiàn)型的客戶溝通？

●如何與親切型的客戶溝通？

●如何與分析型的客戶溝通？

●如何彈性調(diào)整自己的風格來贏得不同風格客戶的認可？

主題演練與考核：聊天高手之根據(jù)客戶的溝通風格采用不同的溝通方式來贏得客戶認可的實戰(zhàn)主題演練和考核

結(jié)尾：關(guān)系決定成敗，溝通成就未來