企業(yè)終端渠道體系設(shè)計(jì)培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-02-20
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾: 面對強(qiáng)手如林的競爭對手,渠道開發(fā)壓力巨大 我們的渠道體系混亂,穩(wěn)定性、忠誠度都很差 渠道商素質(zhì)低下、觀念落后,對企業(yè)忠誠度低 終端營銷成本居高不下,營銷手段傳統(tǒng)陳舊 一直想建立高效的終端渠道體系,但效果并不理想 本課程可以幫你解決以上問題,提升客戶關(guān)系管理能力,建立強(qiáng)大的忠誠渠道體系。
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:
面對強(qiáng)手如林的競爭對手,渠道開發(fā)壓力巨大
我們的渠道體系混亂,穩(wěn)定性、忠誠度都很差
渠道商素質(zhì)低下、觀念落后,對企業(yè)忠誠度低
終端營銷成本居高不下,營銷手段傳統(tǒng)陳舊
一直想建立高效的終端渠道體系,但效果并不理想
本課程可以幫你解決以上問題,提升客戶關(guān)系管理能力,建立強(qiáng)大的忠誠渠道體系。
銷售渠道管理公開課
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《銷售渠道建設(shè)與管理》
3月16-17日 上海(線上同步) -
《工業(yè)品(B2B)渠道管理與渠道績效提升》
4月25-26日 北京(線上同步) -
《渠道管理:建立真正的伙伴關(guān)系》
5月29-30日 上海(線上同步) -
《新渠道增長—業(yè)績增長系統(tǒng)》
8月04-05日 廣州(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動力設(shè)計(jì)》
8月25-26日 深圳(線上同步) -
《基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升》
10月26-27日 成都(線上同步)
渠道管理內(nèi)訓(xùn)課程推薦
銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 模塊 高效的渠道的開發(fā)策略
小組討論與互動:您是如何開發(fā)渠道的,遇到哪些問題和困惑?
一、謀定后動,標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),渠道的開發(fā)流程
1、市場調(diào)研
2、市場細(xì)分
3、目標(biāo)市場
4、市場定位
5、目標(biāo)渠道
6、渠道拜訪
7、渠道溝通
8、渠道談判
9、交易實(shí)施
10、服務(wù)維護(hù)
二、從不盲動,敏銳洞察 ,精準(zhǔn)選擇渠道
小組討論與互動:評述一個開發(fā)渠道的成功和失敗案例,從中分享心得體會
1、選擇渠道五個常見誤區(qū)
2、目標(biāo)渠道的考察的十看動作
案例:某企業(yè)選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)
三、建立信任,促進(jìn)合作,渠道的有效溝通
1、快速贏得渠道的信任的溝通工具與技巧
討論:渠道喜歡聽哪些話,不喜歡聽哪些話?
1、成功營銷之太極招法
-獲得信任
-發(fā)現(xiàn)需求
-產(chǎn)品說明
-促成交易
2、渠道信任樹模型
-組織信任
-個人信任
-風(fēng)險(xiǎn)防范信任
現(xiàn)場演練:迅速贏得渠道信任的6大法則
3、渠道類型分析與溝通技巧
-**型
-分析型
-合群型
-表現(xiàn)型
現(xiàn)場演練:不同性格類型的渠道區(qū)分與溝通
四、激發(fā)興趣,促成合作,如何快速推動渠道合作的談判策略
討論:渠道到底想要的是什么?
1、渠道需求冰山模型
-顯性需求
-潛在需求
現(xiàn)場演練:從老太太買李子看渠道潛在需求
2、迅速激發(fā)渠道欲望的*問詢工具
現(xiàn)場演練:運(yùn)用*工具向渠道發(fā)問
3、**簡單有效的ABDC營銷術(shù)
現(xiàn)場演練:運(yùn)用ABCD營銷術(shù)對渠道產(chǎn)品介紹
4、**能打動客戶的產(chǎn)品營銷FABEEC 工具
現(xiàn)場演練:用FABEC營銷術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
五、高效的渠道渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道
案例:某業(yè)務(wù)員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個事件的兩個版本
3、有效掌控渠道七大的方法
4、如何為渠道提供周到的營銷服務(wù)
心得分享:提升渠道運(yùn)營能力的四大工程
心得分享:渠道的營銷服務(wù)六個方面
現(xiàn)場演練:渠道日常拜訪與問題處理
第二模塊 終端的開發(fā)、談判與管理技能提升
一、終端開發(fā)的6W2H工具
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do
8、How much
二、終端談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略?
討論:你在的A 談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么?
1、終端談判中的10個應(yīng)變策略
2、終端談判中的價(jià)格談判策略
-報(bào)價(jià)策略
討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
-還價(jià)策略
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例:避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破終端談判僵局
經(jīng)驗(yàn)分享:
-了解終端買手的8個方面
-小心終端的5大語言陷阱
三、處理終端異議的6種方法
1、直接否定
2、迂回否定法:(是的……只不過……)
3、轉(zhuǎn)化處理法:又稱利用處理法
4、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
5、反問法
6、回避法
情景模擬:與終端進(jìn)行年度合同談判
情景模擬:與賣場進(jìn)行促銷費(fèi)用談判
情景模擬:與賣場進(jìn)行年度返利談判
第三模塊 終端管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、 終端管理的內(nèi)容
1、制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃;
2、實(shí)現(xiàn)*程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;
3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃;
4、管理銷售費(fèi)用;
5、負(fù)責(zé)回款;
6、了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息;
7、發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)
二、終端管理原則
1、規(guī)范管理
2、陳列優(yōu)化
3、品牌推廣
4、利潤至上
案例:某品牌的人性化促銷策略分析
三、新零售時(shí)代終端終端營銷創(chuàng)新的8化法則
1、品牌的人格化
2、產(chǎn)品的尖叫化
3、價(jià)格的價(jià)值化
4、傳播的多維化
5、消費(fèi)的體驗(yàn)化
6、渠道的跨界化
7、促銷的超值化
8、客戶的連接化
案例:某食品企業(yè)的終端促銷成功經(jīng)驗(yàn)分析
渠道管理線上網(wǎng)課
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市場渠道開發(fā)與管理——全攻略
課程模式:線上錄播
培訓(xùn)對象:渠道總監(jiān),銷售負(fù)責(zé)人,市場負(fù)責(zé)人,銷售主管,客戶經(jīng)理
課程目標(biāo):1、使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 2、使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識 3、通 過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧 4、提升銷售人員市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 5、建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧...
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