大客戶銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

大客戶銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識(shí)與成功信念，是每一名市場(chǎng)銷售人員必上的經(jīng)典必修課。

第 一 單元、銷售尖兵職業(yè)修煉（2小時(shí)）

●有所圖：人生就是銷售過程

●有所察：互惠法則舍得利他

●有所異：銷售人員個(gè)人IP

●有所謀：客情關(guān)系情理法

●有所勇：狹路相逢勇者勝

●有所行：客戶跟蹤成交率

●有恒心：堅(jiān)持到

底不言放棄

●有所悟：自我躍遷不斷學(xué)習(xí)

●有所依：團(tuán)隊(duì)合作組織致勝

●有所不為：堅(jiān)守銷售紀(jì)律底線

第二單元、銷售談判成交法則（3小時(shí))               

1、客戶思維：幫助客戶采購(gòu)

如何客戶思維換位思考

價(jià)格取決于需求和情境

銷售溝通中的“逆反原則”

實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約客戶話術(shù)設(shè)計(jì)

2、交換思維：互惠原則&刻板印象

銷售的本質(zhì)是利益交換

互惠原則中的“拒絕—退讓”策略

客戶沒我們想象中那么關(guān)注我們

實(shí)戰(zhàn)案例：如何克服不自信的問題

3、承諾原則：儀式感&拋低球

人們通常會(huì)遵守自己的承諾

銷售中的拋低球策略

實(shí)戰(zhàn)演練：拋低球技巧銷售演練

4、喜好原則：鏡像原理&暈輪效應(yīng)

建立客戶關(guān)系情/理/法

實(shí)戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶說(shuō)謊時(shí)，我們?cè)趺崔k？

5、專家思維：建立**原則

小組討論：如何打造自己的行業(yè)影響力

6、比較思維：橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?

實(shí)戰(zhàn)案例：如何給客戶創(chuàng)造**的感覺？

7、成交思維：從態(tài)度到行動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶催交貨款？

8、從眾原則：不確定性&相似性

案例研討：業(yè)務(wù)員王艷麗犯了哪些錯(cuò)誤？

第三單元、銷售思維拓展訓(xùn)練（2小時(shí)）

●如何邀請(qǐng)第三方做轉(zhuǎn)介紹

●**次拜訪后的下一步行動(dòng)

●關(guān)于銷售人員的專業(yè)能力

●是否邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪

●銷售人員是否要處理售后

●如何搞定銷售中的關(guān)鍵人

●關(guān)于公司內(nèi)部工作流程

●銷售中的溝通細(xì)節(jié)處理

第四單元：銷售談判溝通技巧（3小時(shí)）

一、銷售溝通456法則

1、避免尬聊的4種接話技巧

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)

用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位

用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、贊美客戶的五個(gè)基本步驟

具體/客觀/及時(shí)/真誠(chéng)/個(gè)性

超級(jí)贊美的七個(gè)話術(shù)模版

3、使用故事銷售的六個(gè)場(chǎng)景

品牌/個(gè)人/教育/想象/行動(dòng)價(jià)值/異議

輸出成果：品牌故事/個(gè)人故事

二、SPIN顧問式銷售提問 

1、問題的形式

開放式問題&封閉式問題

2、問題的重點(diǎn)（SPIN顧問式銷售）

S-背景問題

P-核心問題

I-暗示問題

N-解決問題

3、問題的感情色彩

負(fù)面因素

情感拯救（TMD策略）

謙虛聲明

尖銳問題

輸出成果:公司產(chǎn)品銷售必問的20個(gè)問題

三、高效傾聽反饋技巧

高效傾聽的五種表現(xiàn)

高效傾聽五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

第五單元、SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練（2小時(shí)）

●初次拜訪客戶時(shí)提哪些問題？

●客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問題？

●客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？

●客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？

●客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問題？

●客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？

●客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？

●客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？

●客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

●簽約之后需要向客戶問哪些問題？