銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-01-10
銷售領(lǐng)導(dǎo)很忙,總是沒時(shí)間學(xué)習(xí)。但是卻有時(shí)間容忍丟單!為何不帶核心團(tuán)隊(duì)過來靜下心一起共創(chuàng)學(xué)習(xí),提升項(xiàng)目成功率呢。 銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程培訓(xùn)真正把課程做深打透。把標(biāo)桿企業(yè)攻城掠地的銷售項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)萃取出來,供企業(yè)學(xué)習(xí)使用。
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銷售流程培訓(xùn)
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銷售領(lǐng)導(dǎo)很忙,總是沒時(shí)間學(xué)習(xí)。但是卻有時(shí)間容忍丟單!為何不帶核心團(tuán)隊(duì)過來靜下心一起共創(chuàng)學(xué)習(xí),提升項(xiàng)目成功率呢。
銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程培訓(xùn)真正把課程做深打透。把標(biāo)桿企業(yè)攻城掠地的銷售項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)萃取出來,供企業(yè)學(xué)習(xí)使用。
銷售流程培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售流程培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 部分:項(xiàng)目立項(xiàng)
1.引導(dǎo)銷售項(xiàng)目以及其立項(xiàng)
(1)基于LTC流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理基礎(chǔ)知識(shí)
(2)商機(jī)轉(zhuǎn)換成合同過程關(guān)鍵步驟及項(xiàng)目把握度
2.立項(xiàng)申請(qǐng)與評(píng)審
(1)立項(xiàng)意義:投資決策VS機(jī)會(huì)抓???
(2)基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理——機(jī)會(huì)點(diǎn)立項(xiàng)
(3)立項(xiàng)定級(jí)參考原則
(4)項(xiàng)目定級(jí)參考標(biāo)準(zhǔn)
共識(shí)研討1:輸出《銷售項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)審批表》,并進(jìn)行決策
第二部分:項(xiàng)目分析
1.客戶分析:組織架構(gòu)、采購(gòu)流程、客戶決策鏈
2.自身與競(jìng)爭(zhēng)分析:產(chǎn)品、商務(wù)、關(guān)系、服務(wù)分析
3.決策鏈人與對(duì)于各家廠家的關(guān)系分析對(duì)比
共識(shí)研討2:
畫出你所在客戶項(xiàng)目的采購(gòu)流程和決策鏈
4.項(xiàng)目分析—客戶對(duì)我們的主要看法
(戰(zhàn)略匹配度,品牌與客戶關(guān)系,產(chǎn)品與解決方案,商務(wù)與融資,服務(wù)與交付)
共識(shí)研討3:輸出《項(xiàng)目分析》附:銷售項(xiàng)目分析模板
第三部分:項(xiàng)目策劃
1.制定項(xiàng)目戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)
(策劃三部曲、目標(biāo)制定原則,常用目標(biāo)制定方法--SMART原則、啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-策略輸出)
2.制定項(xiàng)目策略
(常用計(jì)劃制定方法:5W2H,項(xiàng)目計(jì)劃-任務(wù)大廈模型、項(xiàng)目計(jì)劃-泳道圖,模型,風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理,項(xiàng)目分析會(huì))
共識(shí)研討4:制定項(xiàng)目的目標(biāo)結(jié)合策略,A輪策劃,輸出《項(xiàng)目策劃報(bào)告》;
附:銷售項(xiàng)目分析模板
第四部分:A輪項(xiàng)目評(píng)審
1.成立以鐵三角CC3為核心的項(xiàng)目組
(1)項(xiàng)目鐵三角的能力模型
(2)實(shí)現(xiàn)鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些
2.A輪項(xiàng)目策劃評(píng)審1(紅藍(lán)軍對(duì)抗)
3.銷售項(xiàng)目運(yùn)作
(1)管理線索——線索業(yè)務(wù)流程圖
(2)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)——機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程圖
(3)基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作——引導(dǎo)客戶
(4)基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作——制定和提交解決方案
4.客戶關(guān)系分析
(1)客戶關(guān)系的分類:組織客戶關(guān)系(組織互信)、關(guān)鍵客戶關(guān)系(決策支撐)、普遍客戶關(guān)系(業(yè)務(wù)順暢)
(2)關(guān)鍵客戶識(shí)別
(3)關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估:6個(gè)維度,5個(gè)層級(jí)
(4)關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃
共識(shí)研討5:談一談你所在公司的客戶關(guān)系**嚴(yán)重的三個(gè)問題,并共識(shí)輸出《交易權(quán)力地圖》、《客戶關(guān)系評(píng)估與規(guī)則表》
共識(shí)研討6:B輪策劃,輸出《項(xiàng)目策劃報(bào)告》
第五部分:B、C輪項(xiàng)目評(píng)審與結(jié)項(xiàng)復(fù)盤
1.B輪項(xiàng)目策劃評(píng)審
2.挖掘引導(dǎo)客戶需求
(1)什么是“痛點(diǎn)”?“需求”與“痛點(diǎn)”的區(qū)別?
(2)激發(fā)客戶興趣
(3)引導(dǎo)客戶需求
共識(shí)研討7:研討輸出《客戶痛點(diǎn)表》
3.成功銷售的公式SALES=P*P*V*V*C
(銷售=痛點(diǎn)*決策者*構(gòu)想*價(jià)值*控制)
4.跟蹤和培育線索
共識(shí)研討8:采用“九宮格”進(jìn)行客戶拜訪,挖掘出線索,并使用KDM認(rèn)可其痛點(diǎn)
5.C輪項(xiàng)目策劃評(píng)審
6.復(fù)盤:學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)、收獲、行動(dòng)計(jì)劃、《項(xiàng)目策劃報(bào)告》推廣應(yīng)用
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銷售營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)講師-葛強(qiáng)
葛強(qiáng)老師從業(yè)12年,6年專職營(yíng)銷工作,6年專職培訓(xùn)工作,曾任拉卡拉集團(tuán)直銷中心總經(jīng)理、世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)安聯(lián)集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)、漢能集團(tuán)全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)等職位,從一 線銷售到銷售總監(jiān),再到公司總經(jīng)理,一路成長(zhǎng),將自己在營(yíng)銷過程中遇到的問題總結(jié)提煉,總結(jié)出一整套契合實(shí)際的銷售培訓(xùn)體系...
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