狼性銷售流程管控培訓(xùn)

爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！

營銷不利的團隊再龐大只能等死！

為什么我們推崇狼性？

微利時代，競爭環(huán)境越發(fā)惡劣，我們必須學習狼那種為了生存而爆發(fā)出來的強大戰(zhàn)斗力。

華為總裁任正非先生曾說：“企業(yè)就是要發(fā)展一批狼。狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗。企業(yè)要擴張，必須要有這三要素?！?

誠然，對于狼這個種群來講，它們的所有行為都基于生存本能，所謂“狼性”，只是我們?nèi)祟惏牙堑哪承┬袨樽隽藬M人化的表達，而人類能夠從當年茹毛飲血的原始人階段，走向今天的現(xiàn)代文明，也正是有賴于我們善于向自然界的萬事萬物“偷師”，狼這種動物身上很多特質(zhì)值得今天的企業(yè)界更多地思考和借鑒。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)**的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，**終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

營銷工作如同是一場圍獵，需要規(guī)劃、戰(zhàn)略、協(xié)作、需要組織化的營運和“狼性精神”。每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英: 敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群“一樣追逐勝利、榮耀和成就感；一支擁有狼性基因的營銷團隊，將為企業(yè)帶來：利潤、自信、生產(chǎn)力、市場份額、對未來的無限神往。

巔峰營銷心態(tài)——營銷精英的八大狼性生存法則

法則一、危機意識

【前言：為什么出了點成績，我們就沾沾自喜？為什么我們?nèi)狈Τ掷m(xù)努力的緊迫感？為什么我們很容易就滿足現(xiàn)狀？為什么我們?nèi)菀自陧樉持忻允Х较?？課程收獲：**這一單元養(yǎng)成永不滿足，時刻關(guān)注外界變化，不斷成長的危機意識！】

1、寒冬與“機遇”認識狼性  

2、危機意識就是永不滿足的進取心

3、面對“寒冬”如何給自己人生定位？

4、拒絕平庸、立志成狼 ---自我激勵和進取心修煉

法則二、堅定目標

【前言：為何我們的動力不能持久？為何我們總不知要為什么要工作？為何我們總能找出一大堆不可能的理由？為何我們總是不找方法，找借口？為何有些公司不敢鼓勵員工有想法？課程收獲：**這一單元，找到內(nèi)心動力源泉，并學會目標規(guī)劃的方法，將夢想照進現(xiàn)實】

1、狼的目標只有獵物

2、狼群捕獵過程帶來的啟發(fā)

3、目標管理的smart原則

4、目標實現(xiàn)圖：5X5法則

5、分組討論：目標分解規(guī)劃

法則三、專注執(zhí)著

【前言：為什么我們總是聰明辦壞事？為什么能力很強卻做不出好的業(yè)績？為什么我們工作年限不短卻成長很慢？為什么有時“一根筋”式的人反而取得成功？課程收獲：**這一單元，學會干任何事情，專注大于聰明！】

1、狼群捕獵的智慧——專注

2、禪師的啟示——專注的力量

3、一萬小時定律的啟發(fā)

3、為什么說 : 專注才干發(fā)明奇跡 ？

法則四、積極主動

【前言：為什么我們?nèi)菀紫萑胴撁媲榫w不能自拔，在面對挫折障礙的時候一蹶不振？狼的生存環(huán)境比我們惡劣得多，它們極強的適應(yīng)能力是能生存下來的關(guān)鍵因素之一。課程收獲：**這一單元，學會面對逆境，迅速調(diào)整狀態(tài)，轉(zhuǎn)換角度思考問題】

1、啟示：困擾我們的不是事物本身，而是我們對待事物的看法

2、松下幸之助的三大感謝

3、如何轉(zhuǎn)換心態(tài)？

4、不同選擇帶來的不同結(jié)果

5、小組討論  

法則五、自信果敢

【前言：為何面對困難，面對危機，有些銷售人員就心力憔悴，六神無主，恐慌不止！為何面對壓力就動搖自信心，如何能形成堅定的做事決心，必勝的信念，不達目標就不罷休！課程收獲：**這一單元，找到自信，倍增市場業(yè)績！】

1、羅森塔爾效應(yīng)的啟示

2、銷售的成敗源于自信程度

3、提升自信的4個方法

4、成交的關(guān)鍵在于敢于成交

 

法則六、結(jié)果導(dǎo)向

【前言：一個組織／團隊光有偉大的戰(zhàn)略，宏偉的愿景，如果缺乏腳踏實地的執(zhí)行，這一切將都成為空中樓閣，中國從來不缺乏偉大的戰(zhàn)略家，缺乏的是不折不扣的執(zhí)行者，而結(jié)果導(dǎo)向?qū)σ粋€組織／團隊的重要性已經(jīng)得到管理界的一致共識！課程收獲：養(yǎng)成不講借口，一切看結(jié)果的正向思維】

1、為什么做結(jié)果這么難？

2、狼性營銷團隊靠什么生存？ ——結(jié)果

3、無結(jié)果的困惑？

4、什么是結(jié)果思維？

5、為什么做結(jié)果這么難？做結(jié)果的兩大工具：日計劃日結(jié)果／周計劃周結(jié)果

6、清晰的結(jié)果定義是執(zhí)行的前提

 

法則七、責任意識

【前言：為何我們總是責任意識不強？為何我們遇到困難就逃避？抱怨天，抱怨地，抱怨周圍所有的人！為何有的銷售經(jīng)理遇到麻煩就踢皮球？為何我們習慣找借口？如何主動承擔責任，如何讓我們主動挑戰(zhàn)困難，挑戰(zhàn)挫折，挑戰(zhàn)自己的壞習慣！課程收獲：養(yǎng)成不見借口，一切看結(jié)果的思維】

1、東西方思維的交鋒

2、推卸責任的根源

3、關(guān)于責任的提醒：誰承擔**的后果，誰承擔**的責任 

4、勇?lián)熑蔚钠瘘c：正確的角色定位

5、責任歸位兩大法寶

 

法則八、決不放棄

【前言：為什么我們遭遇客戶拒絕容易產(chǎn)生放棄的念頭？為什么我們不善于堅持？為什么我們無法在關(guān)鍵時刻頂住壓力？課程收獲：**這一單元，找到自信，倍增市場業(yè)績！】

1、啟示：**的失敗是您選擇了放棄

2、信任金盞花的啟示

 

基于客戶心理的銷售實戰(zhàn)六步戰(zhàn)法

一、銷售流程管控六步戰(zhàn)法之一：計劃階段

1.競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）

2.客戶內(nèi)部采購流程分析

3.銷售機會管理計劃

 

二、銷售流程管控六步戰(zhàn)法之二：客戶接觸

1.哪些因素導(dǎo)致對方不信任我們？

a.初次接觸如何建立好的**印象？

b.影響信任的四個關(guān)鍵

c.銷售前期的兩個核心目的

2. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

3..客戶分析與關(guān)系建立

a.客戶接觸階段的兩大誤區(qū)

b.人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析

c.人際關(guān)系的2個關(guān)鍵

 

三、銷售流程管控六步戰(zhàn)法之三：需求探詢

1.什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

2.討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

a.基于前者的銷售溝通方式

b.兩種不同理念的結(jié)果

c.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

3.需求角度下客戶的分類與溝通策略

1.不明確型

2.半明確型

3.完全明確型

 

四、銷售流程管控六步戰(zhàn)法之四：價值塑造

1.請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？

a.如何理解“價值”？

b.客戶心中的價值等式

c.影響價值的三個關(guān)鍵因素

d.價值塑造要注意的細節(jié)：調(diào)動對方感性思維的參與

2.價值塑造的方式

a.你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？

b.提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

c.FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

3.小組練習

 

五、銷售流程管控六步戰(zhàn)法之五：異議處理

討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？

1.有效處理客戶異議的3大策略

2.處理異議的6大流程

 

六、銷售流程管控六步戰(zhàn)法之六：成交與客情關(guān)系維護

1.迅速察覺對方的成交信號

2.成交的關(guān)鍵

3.銷售的**境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

4.都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？