門店大單成交技巧培訓

績效是**檢驗功勞的標準！這句話看似很沒有溫度，但卻是真理！每一個戰(zhàn)斗一線的管理人員和銷售人員，都想讓自己的成交一發(fā)百中，但結果往往不盡人意，員工銷售行為沒有生產(chǎn)力，則意味三大損失：顧客資源浪費、店面利潤下降、員工收入不穩(wěn)，而這三大點又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

隨著競爭的激烈、信息面的覆蓋，消費者越來越精明，銷售選擇和過程也更為復雜，銷售人員不止是銷售產(chǎn)品，而要有銷售問題的策略和方案，銷售是一連串正確行為的結果，過程是對的，結果才會是對的，不然會浪費很多大單資源。

本期課程讓銷售人員在銷售層次上層層剖析和分解，從進店人數(shù)、體驗人數(shù)、成交率、成交客單價、成交件數(shù)、連帶率等，每個環(huán)節(jié)進行深入挖掘和流程組合，并掌握在銷售過程中顧客決定的消費心理，挖掘需求、創(chuàng)造需求、滿足需求、延伸需求，這是一線銷售人員須具備的基本功。只有改變銷售思維、避免銷售中的“自然災害”，才能提升銷售的的成交率和效能率，才能促動大單成交，讓業(yè)績倍增！

第 一 講：多維度升級銷售思維

一、新零售時代下的銷售變化

1. 打通銷售人員的銷售思維局限

2. 新零售時代消費者成交心理模式

3. 銷售資源流失的自我檢視

二、高級銷售人員的自我認知和要求

1. 基礎銷售和高級銷售的本質上的區(qū)別

2. 從銷售思維升級到經(jīng)營思維的7大體現(xiàn)

3. 唯有結果和數(shù)據(jù)體現(xiàn)高級銷售人員的價值

三、銷售中聚焦感覺還是聚焦行為

1. 工具、標準、流程的建立勝過銷售中的大道理

2. 創(chuàng)造高效能的五“高”指數(shù)

3. 快速有效的發(fā)現(xiàn)與解決成交問題

第二講：大單的認知與大單成交系統(tǒng)

一、大單的認知

1. 連帶數(shù)量與成交質量是大單的核心

2. 成交大單的意義：倍增時間和倍增效益

3. 沒有銷售倍增的思維就是在對時間耍流氓

二、大單難出的根源剖析

1. 對銷售目標不敏感

2. 對銷售行為不升級

3. 對連帶成交不規(guī)劃

三、大單三大系統(tǒng)

1. 激勵系統(tǒng)：連帶率考核

2. 陳列系統(tǒng)：引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場合需求

3. 貨品系統(tǒng)：方便顧客直觀選擇需求商品

第三講：掌握顧客大單消費心理學

一、研究消費心理學的意義

1. 消費者心理特征

2. 服務人員與顧客的心理溝通

3. 獲得認同背后的心理行為

二、巧舌如簧不如真誠分享

1. 銷售中的自我情緒管理

2. 真誠分享的溫暖力量

3. 17種消費心理學原則

三、銷售中的攻守策略

1. 需求提問三步法

2. 銷售中如何應對進退

3. 為結果服務不可忽視的三大軟實力

第四講：成交力才決定過程效益

一、成交是**檢驗功勞的標準

1. 銷售結果只有實沒有虛

2. 成交要領的三大步驟

3. 成功締結的三大關鍵

二、銷售工具和管理目標工具的分享

1. 不可低估工具和流程的力量

2. 銷售流程工具分享

3. 業(yè)績目標制定和分解的模版練習

三、決戰(zhàn)終端成交為王的三個助力

1. 把化解拒絕養(yǎng)成一種習慣

2. 把真誠服務養(yǎng)成一種習慣

3. 把完成目標養(yǎng)成習慣