關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)

只要是在這地球上的任何一件商品或是服務(wù)，但凡你不是壟斷，就會有競爭對手。你的開發(fā)都不容易！而產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都有一定的優(yōu)勢或短板，憑什么讓這些大客戶選擇采購你的產(chǎn)品，或給你介紹產(chǎn)品的機會呢？除了人際關(guān)系，你幾乎找不到第二條途徑。所以，提升人際關(guān)系，是做大客戶營銷**為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！沒有之一?。?！

從大客戶開發(fā)謀略、策略，到三大關(guān)鍵人物（決策者、內(nèi)應(yīng)、使用者）如何做關(guān)系、交朋友、情感升華；從掌握關(guān)鍵人物心理與行為習(xí)慣，到商務(wù)洽談；從招投標(biāo)到發(fā)展大客戶（可涵蓋渠道經(jīng)銷）；落地指導(dǎo)大客戶營銷。

本課程共計四個篇章，以理論講解、案例討論分析為主。還原大客戶實戰(zhàn)場景，角色扮演式情景互動授課，這是一場有熱度、有實戰(zhàn)的營銷競技類培訓(xùn)。

第 一 講：大客戶首席營銷官

單元收益：

正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、名企、個人業(yè)務(wù)等分類

正確理解升華人際關(guān)系是當(dāng)下做單位型業(yè)務(wù)**科學(xué)的方式

了解營銷布局、策略、謀略制定

了解互聯(lián)網(wǎng)時代常用的營銷策略

一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識

二、 營銷五要素

三、 大客戶營銷四落地

四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動

五、 互聯(lián)網(wǎng)時代常見的營銷策略

第二講：大客戶心理學(xué)與關(guān)鍵人物情感升華

單元收益：

大客戶經(jīng)理自我認知、環(huán)境認知、時代認知、客戶認知，正確了解社會現(xiàn)狀

掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華

掌握如何**聊天升華客情關(guān)系

**鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素

一、 正確的認知互聯(lián)網(wǎng)智能化時代營銷團隊的現(xiàn)狀與實際困惑

二、 華為基于營銷的鐵三角組織變革

三、 影響業(yè)績關(guān)系的五大要素

四、 優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的五大特質(zhì)

五、 如何與70后、80后、90后大客戶打交道，聊什么才能情感升華

六、 決策者/采購的四大動機《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶》

七、 根據(jù)行為風(fēng)格四種客戶分類

八、 根據(jù)崗位分析客戶心理，不同崗位客戶的痛點與話題

九、 三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友

十、 三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位

十一、 三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華

第三講：情感升華——中國式飯局

單元收益：

正確理解“沒有是飯局搞不定的中國式生意”

正確理解“絕大多數(shù)情況，沒有邀約不了的客戶，只是我們沒有用對方法”

如何邀約大客戶、政企大客戶的具體方法

掌握中國式飯局關(guān)鍵要素與細節(jié)，提升與ZF、大型企業(yè)之間人際關(guān)系

一、 正確理解飯局的意義與能給我們帶來什么價值 

二、 正確對待、正確看待規(guī)則內(nèi)飯局

三、 飯前準(zhǔn)備規(guī)則

(一) 主客四大分類：

(二) 電話/微信邀約中的漏洞

(三) 如何正確電話/微信邀約

(四) 主客價值評估決定飯局成本

(五) 一周7天飯局巧安排

(六) 科學(xué)安排餐廳地段、選擇如何做到低調(diào)奢華有內(nèi)涵——飯店選擇三部曲

(七) 了解主客人數(shù)、對象

(八) 副陪四大原則

(九) 酒水、香煙、難忘的伴手禮準(zhǔn)備

(十) 點菜藝術(shù)

(十一) 主位安排

四、 飯中規(guī)則細節(jié)

(一) 開局

(二) 致敬酒詞

(三) 敬酒原則

(四) 副陪藝術(shù)

(五) 話題原則

(六) 抽煙原則

(七) 巧妙敬酒提高氛圍

(八) 該不該添加主客朋友微信？怎么加？

(九) 該不該在酒桌上談?wù)?？什么時候談？怎么談？

五、 飯后藝術(shù)

(一) 是否約第二場原則

(二) 送伴手禮原則

(三) 為B門做鋪墊

(四) 結(jié)束飯局關(guān)鍵節(jié)點

(五) 怎么巧妙節(jié)約經(jīng)費？

第四講：大客戶營銷實戰(zhàn)

單元收益：

掌握信息收集范疇，為大客戶開發(fā)做基礎(chǔ)

利用大客戶營銷工具做信息收集

招投標(biāo)全流程與高難度破解，盡可能實現(xiàn)不流標(biāo)、不“為他人做嫁衣”

六、 國內(nèi)**名的HW公司招投標(biāo)大型實戰(zhàn)案例（一）

七、 信息收集掌握關(guān)鍵

(六) 信息收集之大客戶心中的六問與四準(zhǔn)備

(七) 大客戶精準(zhǔn)營銷工具BEIK模型解讀

八、 組織機構(gòu)構(gòu)架圖與采購流程圖

(一) 掌握組織機構(gòu)構(gòu)架圖

(二) 三類采購流程圖

(三) 招投標(biāo)全流程

(四) 招投標(biāo)項目八大手段

九、 如何破解案例一

十、 利用營銷工具實現(xiàn)信息收集：

(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表

(二) 動機分析圖

(五) 進度分析圖

(六) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

十一、 關(guān)鍵人物會面前準(zhǔn)備

(一) 掌握建立**印象的重要性與原則；

(二) 掌握如何建立客戶營銷的親和力；

(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；

(四) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；

(五) 逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)包裝打造；

十二、 差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應(yīng)用

十三、 銷售溝通與談判（該環(huán)節(jié)由于時間關(guān)系，弱化）