醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售培訓(xùn)

顧問式銷售由美國的尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)提出,他**與一線銷售人員協(xié)同拜訪客戶,從中對銷售人員正確與錯誤的行為進行觀察和分析,并在其中發(fā)現(xiàn)卓越的銷售人員并非滔滔不絕的闡述產(chǎn)品優(yōu)勢,而是**提問來發(fā)現(xiàn)并解決問題,隨后他經(jīng)過長達12年的研究,追蹤了35000個銷售過程,從中總結(jié)出這種提問的方法,就是著名SPIN銷售的方法論,進而正式開啟了顧問式銷售的時代直至今日,這是銷售**的重大革命。目前有超過一半以上的世界500強企業(yè)都在使用顧問式銷售訓(xùn)練他們的銷售隊伍。

一、顧問式銷售方法

學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。   

●知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。

●幫助銷售人員快速建立與醫(yī)藥行業(yè)客戶正常交流氛圍。

●能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為醫(yī)藥行業(yè)客戶創(chuàng)造價值。

二、建立信任

學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與醫(yī)藥行業(yè)客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在醫(yī)藥行業(yè)客戶心中建立起自己的信譽，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與醫(yī)藥行業(yè)客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益這些問題上達成一致   

●了解客戶在銷售過程中的心路歷程。

●掌握專注、默許、信任三要素，

●能快速地在銷售過程中與各種類型的醫(yī)藥行業(yè)客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

三、發(fā)掘需求

學(xué)習(xí)如何向醫(yī)藥行業(yè)客戶提出適當?shù)?、能查詢事實或了解想法的問題，以理解醫(yī)藥行業(yè)客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和利用獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得醫(yī)藥行業(yè)客戶的認同。   

●掌握了解客戶真正需求的正確方法。

●讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)客戶真實的想法，同時運用問題組合了解醫(yī)藥行業(yè)客戶需求，**問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實存在的問題，和醫(yī)藥行業(yè)客戶一起討論解決問題的重要性。

●能與醫(yī)藥行業(yè)客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達成深入的共識。

四、有效推薦

學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決醫(yī)藥行業(yè)客戶問題的方案，并向醫(yī)藥行業(yè)客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動了解醫(yī)藥行業(yè)客戶的顧慮，化解醫(yī)藥行業(yè)客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。   

●能使醫(yī)藥行業(yè)客戶確信，銷售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。

●并了解結(jié)案的時機，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

五、鞏固信心

學(xué)習(xí)如何強化和鞏固醫(yī)藥行業(yè)客戶的購買決定，如何避免或處理醫(yī)藥行業(yè)客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機會和推薦。   

了解售后服務(wù)帶來的好處，**一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的醫(yī)藥行業(yè)客戶滿意度，并在售后階段與醫(yī)藥行業(yè)客戶增進業(yè)務(wù)關(guān)系。