客戶管理能力提升培訓(xùn)

為什么所謂的重點(diǎn)客戶，卻久攻不下？

興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購(gòu)帶來(lái)麻煩？

為什么每年銷售額在不斷增長(zhǎng)，來(lái)自大客戶的訂單比例卻下降？

如何避免來(lái)自大客戶的不斷的價(jià)格壓力？

如何避免客戶的流失？

貴企業(yè)是否受到上述問(wèn)題的困擾？

在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力。

一、客戶價(jià)值與價(jià)值銷售

客戶價(jià)值的定義

客戶價(jià)值金字塔

客戶價(jià)值管理的戰(zhàn)略

客戶管理的指標(biāo)

銷售額

利潤(rùn)率

增長(zhǎng)潛力

工具：客戶金字塔模型

案例:IBM思科百度

二、客戶開發(fā)戰(zhàn)略

客戶的開發(fā)戰(zhàn)略制定

匹配客戶的戰(zhàn)略

商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素

關(guān)鍵成功因素

對(duì)客戶的業(yè)務(wù)狀況的分析

客戶背景與競(jìng)爭(zhēng)分析

組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)

客戶財(cái)政與購(gòu)買規(guī)模

購(gòu)買周期與決策流程

工具模型：客戶購(gòu)買周期、客戶政治金字塔、客戶戰(zhàn)略分析工具

案例：騰訊阿里華為

三、客戶關(guān)系開發(fā)

如何建立客戶的信任關(guān)系

客戶不同層次的需求與核心價(jià)值

客戶關(guān)系的推進(jìn)方法與技巧

關(guān)鍵人物與需求分析

采購(gòu)角色詳解

實(shí)際案例分析

工具：客戶性格測(cè)評(píng)分析、信任模型

案例：思科IBM

四、銷售機(jī)會(huì)管理

客戶的需求

顯性需求

隱性需求

燃眉之急

銷售機(jī)會(huì)的管理

銷售漏斗管理

加速銷售流程

工具：銷售漏斗、需求分析工具、項(xiàng)目機(jī)會(huì)審核工具

案例:三一重工安捷倫

五、客戶關(guān)系管理的整體運(yùn)作

客戶關(guān)系管理的生命周期

客戶終身價(jià)值

不同狀態(tài)下的客戶關(guān)系管理策略

客戶滿意度與忠誠(chéng)度

如何補(bǔ)救受損的客戶關(guān)系

服務(wù)戰(zhàn)略

客戶管理的生態(tài)

與研發(fā)、品牌、生產(chǎn)部門的合作

與渠道伙伴的配合

銷售團(tuán)隊(duì)的配合

客戶管理系統(tǒng)

客戶管理系統(tǒng)CRM

CRM應(yīng)用案例分析

B2B營(yíng)銷的數(shù)字化管理

模型：客戶的終身價(jià)值曲線、客戶生態(tài)管理模型、客戶補(bǔ)救的3A措施

工具:客戶滿意度分析

案例：一汽大眾中國(guó)電信思科

六、案例分析與總結(jié)

案例綜合演練

結(jié)合本企業(yè)的討論

培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表