項(xiàng)目型銷(xiāo)售公關(guān)技巧

項(xiàng)目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。

由于項(xiàng)目型產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。

項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不同，不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到“信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、項(xiàng)目做得好”。

第 一章、項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程的流程與事項(xiàng)

一、項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？

工具：短名單、長(zhǎng)期名單與短期名單

二、項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？

案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

三、項(xiàng)目后期——4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第二章、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中**有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準(zhǔn)者的作用與影響力

6、購(gòu)買(mǎi)者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法

2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)**重要的要素

3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法

小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第三章、大客戶營(yíng)銷(xiāo)*商務(wù)人員應(yīng)對(duì)技巧

一、*正面價(jià)值與負(fù)面價(jià)值模型

二、*行為模式

1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法

2、提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)建議以符合客戶期望

3、執(zhí)行所提議或承諾事項(xiàng)

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望

三、**需求識(shí)別技能再提升

1、溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問(wèn)題

3、交流客戶問(wèn)題給客戶帶來(lái)的痛苦

4、創(chuàng)建一個(gè)有利我們的解決問(wèn)題的構(gòu)想

四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶期望反應(yīng)及時(shí)

2、客戶期望理解業(yè)務(wù)

3、客戶期望善于運(yùn)用資源

4、客戶期望足以信任

第四章、競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結(jié)果，采取針對(duì)性行動(dòng)

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格

第五章、差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？

3、什么是**重要的和**有價(jià)值的差異點(diǎn)？

二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表，采取行動(dòng)

小結(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)制定表格

第六章、影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇

一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始

三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次

小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第七章、大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪

一、拜見(jiàn)高層六大好處

二、如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買(mǎi)決策者？

三、高層接近6要點(diǎn)

四、拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

五、高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第八章、項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控與預(yù)測(cè)

一、銷(xiāo)售漏斗的四大作用

二、使用銷(xiāo)售漏斗的兩大難點(diǎn)

三、銷(xiāo)售漏斗存在的問(wèn)題：

1、適合群體的銷(xiāo)售管理不適合對(duì)業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理

四、米勒漏斗的兩個(gè)作用：

1、指導(dǎo)具體銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)

2、銷(xiāo)售過(guò)程輔導(dǎo)