銷售顧問式服務(wù)培訓(xùn)

一、顧問式銷售思維

1、什么是顧問式銷售？

2、為什么要進(jìn)行顧問式銷售？

3、顧問式銷售的核心何在？

4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異點(diǎn)

產(chǎn)品型銷售、關(guān)系型銷售、顧問式銷售

5、顧問式銷售的5個(gè)步驟

案例：客戶要退貨，你準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？

案例：誰是**的銷售人員？

二、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)**步：銷售從信任開始

1、拜訪客戶前的4個(gè)周密準(zhǔn)備

2、建立信任從**次開始

投其所好：如何與客戶建立信任感？

案例：不同年齡段的興趣偏好與話題

4、信任力3階模型

5、贏取客戶信任的7個(gè)習(xí)慣

6、開發(fā)客戶的3層境界

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

小組練習(xí)：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

三、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第二步：先挖掘需求，再引導(dǎo)需求

不了解需求，銷售帶來4個(gè)**糟糕表現(xiàn)

聽和問是探明客戶需求的2大法寶

客戶的需求深度分析（需求冰山）

客戶需求背后的需求（明確需求與隱含需求）

需求是問出來的

案例：封閉性與開放性問題

**簡(jiǎn)單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則

案例：準(zhǔn)客戶的價(jià)值劃分

激發(fā)潛在需求的武器：*法則

狀況性問題探尋 - 尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)

難點(diǎn)性問題探尋 – 客戶面臨的問題，困難和不滿之處

潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋

需求回報(bào)性問題 - 明確顯在需求

不要把*技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖

案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？

小組練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做*提問練習(xí)

客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性

案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了

四、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第三步：產(chǎn)品價(jià)值塑造和價(jià)值傳遞

產(chǎn)品組合策略

賣方案而不是賣產(chǎn)品

價(jià)值營(yíng)銷的成交公式

如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？

價(jià)值塑造的5種秘密武器

利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

**簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式：FABE

為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？

案例：科技公司產(chǎn)品的FABE

案例：大客戶銷售經(jīng)理的“武器庫(kù)“

小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述

五、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第四步： 處理客戶抗拒與談判技巧

1、推動(dòng)成交4步法

2、察言觀色：分解客戶10種購(gòu)買價(jià)值觀

10種應(yīng)對(duì)策略

案例：客戶關(guān)心的到底是成本還是品質(zhì)？

3、巧妙轉(zhuǎn)換：如何解除客戶的抗拒？

客戶產(chǎn)生異議主要根源來自4個(gè)方面原因

先處理心情，再處理事情的處理異議原則

客戶的5大抗拒心理

解除客戶抗拒的5大策略

案例：經(jīng)典的4問和4答

小組活動(dòng)：異議處理演練

4、四種不同人際風(fēng)格客戶的個(gè)性特征分析

表現(xiàn)型與完美型的人的性格特征

力量型與平和型的人的性格特征

5、與四種不同人際風(fēng)格客戶的談判技巧？

如何與表現(xiàn)型的人談判？

如何與完美型的人談判？

如何與力量型的人談判？

如何與平和型的人談判？

案例：活潑型的銷售與完美型的客戶

小組討論：你覺得**難纏的是哪一類客戶?

6、談判的核心是價(jià)格

報(bào)價(jià)的3種策略

報(bào)價(jià)技巧

討價(jià)還價(jià)的4種類型

六、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)第五步：推動(dòng)成交、鞏固信任

1、臨門一腳：推動(dòng)成交的8種秘密武器

案例：“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈

案例：華為大客戶銷售3板斧

2、大客戶如何分類分級(jí)管理？

企業(yè)為什么要選擇客戶？

銷售數(shù)據(jù)分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力

ABC客戶分析法

案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？

小組練習(xí)：梳理自己的ABC客戶

3、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)

互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶關(guān)系更加微妙

學(xué)會(huì)微信聊天禮儀，你會(huì)更受歡迎

維護(hù)客戶關(guān)系的關(guān)鍵3個(gè)技巧

處理客戶投訴4部曲

如何建立自己的個(gè)人品牌，擴(kuò)大影響力

客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好：趁熱打鐵擴(kuò)大客戶群或朋友圈

案例：經(jīng)典的4問和4答

4、催款策略與應(yīng)收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，5招鋪平催收前的路

案例：如何提升應(yīng)收賬款回款率？

七、銷售人員的自身修煉：成為一名靈魂有香氣的顧問式銷售

1、顧問式銷售的六脈神劍

上推劍：人脈，是銷售的起點(diǎn)

下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶

左思劍：洞察力，讓你看懂客戶

右想劍：氣場(chǎng)力，客戶能被你改變

前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠(yuǎn)

后倨劍：談判力，商機(jī)收關(guān)之門

案例：公司產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你看懂了什么？

2、顧問式銷售的自我修煉

大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員的5F模型

從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程

看到未來的自己：* SALES的5種特質(zhì)

案例：3個(gè)銷售中，客戶**喜歡哪個(gè)銷售？

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