線上大客戶成交技巧培訓(xùn)課程

**章、客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織

**維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度

二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級

三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中**有影響力的客戶

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

一、建立信賴感-打開客戶心門

二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施

七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足

第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)

第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動

第七維度：影響客戶對供應(yīng)商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法

四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次

第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點

二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享

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