b2b企業(yè)銷售管理體系培訓

模塊一：銷售策略設計

策略的SWOT取舍邏輯

SWOT是常見的戰(zhàn)略規(guī)劃工具，背后的邏輯是一個二維四象限的分析思維，四個象限分別定位了四種策略類型，決定資源的投入回報效率，將復雜的策略分析簡單化。本部分內(nèi)容旨在引導學員掌握這一通用的策略分析工具，同時講解配合SWOT策略落地的SMART計劃概念。

產(chǎn)品市場定位策略STP

銷售組織的銷售策略首先要回答在什么市場客戶細分銷售什么產(chǎn)品的問題，市場就是我們的機會O或威脅T，產(chǎn)品就是我們的優(yōu)勢S或劣勢W，這就是SWOT工具的變化。本部分內(nèi)容講解客戶細分和技術生命周期的概念，引導學員正確切割客戶細分，掌握新產(chǎn)品走向成熟的規(guī)律和做“小魚塘中的大魚”的理念，同時掌握基于SWOT邏輯的客戶細分拓展策略。

GTM（Go-To-Market）策略

GTM策略是具體每個產(chǎn)品的銷售策略，指導一線營銷人員如何銷售產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的一句話介紹、價值主張畫布、目標客戶群體、成功案例、競爭分析、競爭策略和定價策略等。本課程內(nèi)容具體為學員講解GTM策略中各部分邏輯，引導銷售組織梳理體系性的GTM銷售物料。

模塊二：銷售策略解碼

銷售組織架構(gòu)設計

不同業(yè)務場景不同產(chǎn)品需要匹配不同的銷售模式，不同銷售模式對銷售人員能力要求不同，銷售組織架構(gòu)設計的核心原則是盡可能將相同銷售模式的客戶分配給同一個銷售，類似銷售模式的銷售組成一個銷售團隊，配合以相應的銷售管理模式。本課程介紹常見的三種銷售模式的定位，引導學員在前面的產(chǎn)品市場定位策略上分配銷售模式，**終根據(jù)銷售模式綜合銷售成本考慮，設計相應的銷售組織架構(gòu)。

銷售配額分配

不同銷售場景完成相同銷售業(yè)績的難度不同，應該支付的銷售薪酬不同，本課程引導學員根據(jù)公司整體薪酬成本比例，綜合考慮不同銷售團隊和不同銷售人員的工作難度，有序設置銷售薪酬成本，從而根據(jù)銷售薪酬水平推算銷售任務配額。

大客戶規(guī)劃

大客戶需要更多的團隊協(xié)作和資源投入，需要更明確的銷售策略和長遠的銷售計劃。銷售組織需要每年度或半年度一次組織大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃，本課程為學員提供一個大客戶規(guī)劃的流程和大客戶信息邏輯。

模塊三：銷售CRM建設

銷售流程設計

銷售流程主要包括客戶拓展流程和商機推進流程。本課程提供一個客戶關系管理的流程來管理客戶拓展流程，引導學員基于客戶的采購流程和關鍵障礙點設計商機推進流程，并結(jié)合商機五要素推導出一個銷售商機關鍵銷售活動和銷售商機管理信息。

聯(lián)系人管理信息設計

客情關系是衡量銷售商機贏率的重要指標，也是公司重要的銷售資產(chǎn)，CRM系統(tǒng)需要管理具體每個聯(lián)系人的基本信息，包括與我們的客戶關系。本課程基于客戶關系地圖設計客戶聯(lián)系人管理的基本信息。

客戶拜訪信息設計

銷售客戶拓展和商機推進的效率依靠日常的客戶拜訪的效果，CRM系統(tǒng)需要將客戶拜訪紀錄納入CRM管理。本課程結(jié)合客戶拜訪流程引導學員設計客戶拜訪信息，并根據(jù)時間軸綜合客戶拜訪紀錄和客戶/商機/聯(lián)系人信息變更歷史分析客戶拓展、商機推進和客情關系維護的效率。

模塊四：銷售制度建設

銷售薪酬制度

銷售薪酬制度是重要的銷售激勵手段，公平合理的薪酬制度對公司資源的有效使用、銷售團隊的穩(wěn)定性、公司的贏利水平都至關重要。本課程給學員提供一個薪酬設計的方法，包括薪酬組成、薪酬結(jié)構(gòu)比例、考核依據(jù)、考核周期、增長曲線、起付線和封頂線等設計邏輯。

銷售人員管理制度

銷售人員是公司的重要資產(chǎn)，銷售人員的篩選、培養(yǎng)和任用等直接影響銷售組織的績效。本課程引導學員建立一套銷售人員的招聘畫像、招聘流程、任職序列、職務晉升、PIP制度，保障銷售組織錄用有潛力的銷售人才，發(fā)展優(yōu)秀的銷售能力，重點輔導績效有差距的銷售人員。

銷售管理管理制度

多數(shù)銷售多數(shù)對銷售人員做管理，但對銷售管理本身缺乏管理，本部分課程引導學員對本課程涉及到的所有銷售管理和運營活動建立管理制度。

模塊五：銷售業(yè)務管理

銷售例會管理

銷售例會包括銷售年度會議、銷售季度例會、銷售月例會和銷售周例會，例會的有效組織可以高效驅(qū)動業(yè)務增長。本部分課程向?qū)W員講解業(yè)績目標指標 、策略管控指標和銷售行動任務指標之間的邏輯關系，引導學員認知到**銷售行動任務的管理影響策略管控指標從而完成銷售目標指標，同時引導學員梳理例會的必要工作內(nèi)容和不周層級例會的工作內(nèi)容側(cè)重，同時**不同層級工作內(nèi)容的關聯(lián)跟蹤銷售策略的落地、銷售工作任務的執(zhí)行和銷售業(yè)績的完成。

銷售輔導技術

批評和命令無法從根本上提升銷售人員的能力和改變銷售人員的認知，正確的銷售輔導能力是銷售管理者的基本技能。本部分課程講解不同的學習區(qū)間的概念、GROW的教練技巧和兩種指導反饋模式。

銷售漏斗管理

銷售組織**銷售漏斗管理銷售業(yè)績目標和策略管控指標的完成情況，本部分課程引導學員依據(jù)銷售漏斗管理銷售業(yè)績目標和策略管控指標從CRM系統(tǒng)提取必要的管理數(shù)據(jù)，并且**管理數(shù)據(jù)的變化過程分析銷售管理和運營的狀況，及時發(fā)現(xiàn)問題并做到必要的調(diào)整。

模塊六：銷售賦能管理

新銷售賦能考核

新銷售人員的快速成長是抓住市場機會實現(xiàn)業(yè)務快速增長的重要措施，本部分課程引導學員構(gòu)建一個新銷售人員成長的路徑和學習課程體系，約定新銷售試用期期間的考核周期的考核標準。

學習型組織建設

市場環(huán)境快速變化，客戶業(yè)務經(jīng)常性調(diào)整，銷售人員必須快速了解客戶的業(yè)務環(huán)境和業(yè)務策略變化，學習能力是銷售組織**重要的生命力。本分部課程從系統(tǒng)性思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習五個方面思考學習型組織的建設路徑。

銷售工具開發(fā)管理

銷售工具可以準確傳遞公司和產(chǎn)品的價值主張，本部分課程講解幾個常見的銷售工具，包括SEM價值、價值主張畫布、案例介紹、競爭分析等，引導學員將更多的銷售知識點標準化。

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