西安分銷渠道管理線下培訓課程

得渠道者得天下，渠道開發(fā)的重要性怎么強調(diào)都不為過，新的市場形勢對渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：

一、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強對終端市場的支持與掌控,**協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡；

三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；

四、**合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；

五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為寶貴的市場資源，**各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與制造商由單純的買賣關系或松散的合作關系向建立在誠信共贏基礎上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與制造商的共同發(fā)展。

本課程為了協(xié)助實現(xiàn)這一目標，在進行了大量的市場調(diào)研，綜合了快消、金融、家居、汽車、農(nóng)牧等多個行業(yè)的咨詢經(jīng)驗的基礎上，將經(jīng)典經(jīng)銷商理論與具體行業(yè)特性進行了深度結(jié)合，力求提高企業(yè)的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平。

1.理解營銷渠道設計與管控的基本原理

2.學會按照專業(yè)渠道思維來思考和營銷

3.了解渠道銷售全過程及各階段銷售工作要點

4.學會運用溝通技巧開發(fā)客戶、贏得客戶的信任并建立關系

5.學會挖掘經(jīng)銷商的真實需求，提出有競爭力的解決方案

1、渠道的作用與渠道選擇

(1)直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇

(2)經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析

2、經(jīng)銷商等渠道管理模式

(1)公司產(chǎn)品與服務在市場上的定位

(2)不同產(chǎn)品的發(fā)展策略

(3)經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析

(4)卓越的經(jīng)銷商管理模式

3、有效的渠道篩選與精耕

(5)各種不同類型的經(jīng)銷商特點

(6)渠道篩選的程序與操作方法

4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力

(1)國際卓越的RAC管理模式

(2)經(jīng)銷商的能力需求與分析

5、經(jīng)銷商等渠道的關系定位及調(diào)整

●渠道關系發(fā)展的四層次

●案例研討：雙方期望的項目

●案例操作：有效確定雙方的實際情況

●從雙方期望的項目進行關系的調(diào)整

●不同關系給予不同的資源支持

●調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關系的實際行動

●如何處理與經(jīng)銷商矛盾沖突（各項矛盾與處理方式）

●培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴

6、管理任務的執(zhí)行與考核

(1)如何有效地進行任務分配

(2)管理人員的任務如何考核

(3)制定相關管理人員的KPI指標

(4)蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理

7、任務執(zhí)行與渠道評估

(1)渠道評估的因素分析

(2)經(jīng)銷商等渠道的考核準則

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1.密集分銷策略，通俗來講就是凡是符合生產(chǎn)商信用標準的渠道會員都可以加入產(chǎn)品分銷行列之中。這種模式的優(yōu)點是市場覆蓋率偏廣泛、有利于產(chǎn)品快速占領市場，缺點是這種策略加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，接待客戶的態(tài)度以及對廠商的信任度就大大降低了。

2.選擇分銷策略，供應商會在某些市場上選擇一些中間商來推銷自個的產(chǎn)品。這種方法比起密集分銷策略具有更強的控制力，掌握銷售商家動向也更加直接，成本也更加低廉。但是它也存在一定的問題：如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊程度。高重疊率容易造成與零銷商之間發(fā)生沖突，低重疊率則會導致顧客購買產(chǎn)品的不便。

3.**分銷策略，在一定區(qū)域一定時間只選擇一家中間商銷售自己產(chǎn)品，但是也存在局限性，必須是公司與中間商可以建立長久的關系時候才能成立，適合服務要求比較高的商品。

諾達老師創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。