東莞分銷渠道培訓(xùn)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，隨著OTT的沖擊以及BAT的發(fā)展日益壯大，人們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大改變，似乎任何營(yíng)銷模式不走網(wǎng)絡(luò)路線就有落伍之嫌疑，但是越來(lái)越多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過(guò)“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！扒酪I(lǐng)、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。企業(yè)形象與口碑的樹(shù)立，渠道的傳播是重要途徑。本課程以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)講解渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主，全面提高學(xué)員的渠道拓展及管理能力。

1.充分認(rèn)識(shí)渠道管理的重要意義和有效手段

2.學(xué)習(xí)和掌握構(gòu)建、管理、運(yùn)作銷售渠道的各種方法和技巧

3.幫助公司發(fā)展自己的渠道銷售戰(zhàn)略，提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)

第一章 渠道銷售前期準(zhǔn)備-方向性把握是一切成功或失敗的前提

●渠道銷售—成本最小化，收益無(wú)限化的**手段

●為何要選擇渠道銷售

●什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售

●兵馬未動(dòng)，糧草先行—不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

●渠道銷售框架搭建—優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師因偉大的建筑而被銘記

●渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個(gè)問(wèn)題

第二章 渠道銷售目標(biāo)定位，建設(shè)方法

●產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系

●不同品牌效應(yīng)下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計(jì)

●銷售渠道資格基本要求

●渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排

●目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析

●目標(biāo)行業(yè)專業(yè)人員的重要性

●專業(yè)性是首要基礎(chǔ)

第三章 如何打開(kāi)局面-渠道建設(shè)切忌“一陣風(fēng)，三板斧”

●擒賊先擒王的道理

●集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)

●利益的獲得是最高需要

●雙贏才是王道

●銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績(jī)掛鉤

●經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視

第四章 渠道建設(shè)具體措施和效率

●丑話說(shuō)在前面，風(fēng)險(xiǎn)必須考慮

●渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說(shuō)出“**授權(quán)”的話

●風(fēng)險(xiǎn)保證金及要求設(shè)置

●面對(duì)大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會(huì)引起對(duì)方的重視

●話語(yǔ)權(quán)的重要性

●千般優(yōu)點(diǎn)，萬(wàn)種好處需要讓有決定權(quán)的人知道

●利用資源快速找到目標(biāo)決策人

●洗腦的必要性

●高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽(tīng)到

●集中洗腦是同時(shí)展示實(shí)力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段

●更有激情銷售的機(jī)會(huì)

第五章 提升渠道銷售的能力，你有多大的能力，市場(chǎng)就有多大

●為何不同的人，不同的代理商業(yè)績(jī)相差如此之大

●業(yè)績(jī)是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面

●在一個(gè)地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓(xùn)的吸取更重要。對(duì)于失敗的案例要認(rèn)真分析，徹底找到原因，這樣才是解決問(wèn)題的**方法

●對(duì)于渠道銷售公司的帶頭人要進(jìn)行格局與目標(biāo)的溝通引導(dǎo)，這是渠道做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)

●渠道管理是日常工作

●業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定要使銷售渠道永遠(yuǎn)是跳起來(lái)才能夠到

●盡可能短的時(shí)間不斷對(duì)業(yè)績(jī)和未來(lái)項(xiàng)目進(jìn)行回顧和評(píng)估

●定期組織渠道公司進(jìn)行技術(shù)，銷售及市場(chǎng)方面的培訓(xùn)，提升其戰(zhàn)斗力

第六章 渠道銷售如何保證銷售的穩(wěn)定性和持續(xù)增長(zhǎng)

●銷售渠道必須要嚴(yán)格管理

●年度業(yè)績(jī)協(xié)商與分解

●每年增長(zhǎng)率的協(xié)商與管理

●要對(duì)經(jīng)銷商公司的整體運(yùn)作參與

●經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商

●經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場(chǎng)人員的工作職能建議

●經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫(kù)存，出貨報(bào)告要求

●經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)

第七章 渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

●不能放任銷售渠道只追求利潤(rùn)

●防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角

●讓渠道永遠(yuǎn)控制在自己手中

●利益是控制銷售渠道的**手段

●做生意做成朋友

●賺錢是王道

●銷售渠道轉(zhuǎn)會(huì)，跳槽預(yù)防手段

第八章 終端用戶與銷售渠道管理

●用戶是終極目標(biāo)

●品牌廠商不能脫離終端用戶

●銷售渠道最大的資源是客戶

●區(qū)域管理人員不能只管理渠道

●依靠但不能依賴經(jīng)銷商

●為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶

●銷售渠道是渠道，終端用戶更重要

●中國(guó)歷**的成功管理方式

●中國(guó)的傳統(tǒng)管理方式解讀

●國(guó)資委下的大型國(guó)企的結(jié)構(gòu)解讀

●用中國(guó)的方式管理中國(guó)的銷售渠道--制衡之道

●平衡策略下的共同成長(zhǎng)

第九章 經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)

●競(jìng)爭(zhēng)才能成長(zhǎng)

●有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展

●優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

●要主動(dòng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

●必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

●不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率

●優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

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（1）直銷。這是最短、最直接的渠道，生產(chǎn)商直接控制產(chǎn)品的營(yíng)銷，從而可以迅速地得到顧客的反饋。像展銷會(huì)、電話營(yíng)銷、自動(dòng)售貨機(jī)、送貨上門、郵購(gòu)、經(jīng)營(yíng)者自辦商店、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等都屬于這種形式。

（2）單一環(huán)節(jié)直銷型。生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接批發(fā)給零售商，再由零售商賣給用戶。即：生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者。

（3）多環(huán)節(jié)銷售型。生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多層次、多環(huán)節(jié)銷售給用戶，一般有幾種形式：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者；生產(chǎn)者—代理商—零售商—消費(fèi)者；生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。